运营核心思维： 从上至下思考，从下至上执行

      导读：做互联网运营俗称“养孩子”，是一套非常体系化的构建过程，没有最好的方法，只有最合适的方法。如何系统性地成为一位运营大牛?本文为您慢慢分享。 AB}Q
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   如何系统性地成为一位运营大牛?请听我为您慢慢分享。 /EKfL\3  
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    开始之前，请回答： LdVGFlcXi  
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    互联网运营，到底是做什么的? VaSw}q/o:/  
9r\8  !R  
这可能是很多人甚至是运营老鸟都不能回答完整的问题。 ^ /:]HG  
8>Ervi`  
文案篇篇 10W+? w?<:`  
&AOw(?2  
活动场场爆满? @oYTJd(v{  
0#sk]Qz  
社群用户活跃? sR?_{rQ  
|~v($c  
又或者是大量有效流量? j!:U*}f  
#@lr$^M  
这些是一位运营大牛的判断标准么? M}/%t1^g:  
cGOE$nL  
是，但不完全是。 3)42EM'9(  
-^\k+4
;  
大部分的行业文章或书籍，基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化;而本文恰恰相反，是以最顶层开始思考： p~Dm3^Y  
UxD1+\N6?  
思维模式 *b7HtUA  
#BlH)Cv  
▼ @YW
fq$23  
>G/>:wwSP.  
结构 MH{vFA4:,  
3=sA]j-+(  
▼  6~$<  
I%{^i d@  
数据 YJeZ{Wws  
nGX~G^mZ  
▼ _Y\@{T;^Zb  
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方法细化 l]3g6c  
3]xnKb|W  
▼ ^b>E_u  
pPG!{:YT  
有效执行 fBw+Y4nCO7  
A(;J  
▼ d'Gv\i&e  
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提升数据 '{6`n5:e  
Wu.od|t0  
▼ If!0w ;h  
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满足结构 Er{[83   
o)S>x0|[  
▼ $V`O%Sz  
Ldir'FW  
完成目标 ?xUz{O0/  
.7E-  
这也是本文要写的，作为一个运营大牛的核心思维之一： 从上至下思考，从下至上执行。 b39;Sv|#  
>k_Z]J6Pd  
如何理解这句话呢? !v`q%JW(  
 s.GTY@t  
我们先探讨一下运营的最终目的。  w8FZXL  
TSHp.ABf  
我的理解是： ufEt"P-X.  
']+H P9i$  
根据公司所选择行业商业模式，围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标，把目标转化成数据化的形态，并以最快最有效的方法来完成目标。 ,u~\$Az6  
Wc`Vcn1  
所以，当我们来开始一份运营工作的时候， 我们的思维流程 从上至下 应该是这样： |a\s
}M1  
mn0QVkb}lc  
第一步：我们的行业所处在一个什么样的大环境? l\$_t2U  
\Xxx5:qM  
第二步：我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式?
4uU(t  
=bv8W <#  
第三步：以我们的资源和实力，应该把第一阶段目标定到哪一步? '[\%P2c)Q  
*p.ELI1IC  
(以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定) :GL|:  
36Wuc@<H  
第四步：要完成这个目标，应该是一个什么样的流程结构模型? F)DL/';  
H@aCo(#  
第五步：在这个流程结构上面，有哪些关键的数据节点? &\!-d%||)  
B*DH^";t  
第六步：我们应该在这些关键节点上面，达到多少的数据? {6/%w,{,  
/xsa-F  
第七步：我们要完成这个事情，应该做哪几个模块运营工作? #docBsHX&s  
Dq2eX;c@  
第八步：我们在每个模块上面，应该运用哪些方法? 1Rp|*>  
6LvUi|~"<  
然后，我们的执行流程从下至上应该是这样： y=
  
K<+AJ(C  
第一步：搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。 * k=L  
0Vy* 0\{S  
第二步：准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。 j#!J hi  
s/ZOA[Yux  
第三步：用设定好的方法去实施，并实时监控数据。 5l(;+#3y/  
OtQKDpJq  
第四步：如果和预计的数据有一些偏差，则去调整并采用更好的方法。 UK&E#i  
/!AdX0dx  
第五步：根据实际的运营数据，来优化流程结构。 b[RBp0]x  
ch :428  
第六步：随着数据越来越接近我们的模型，我们也越来越接近我们战略目标。 %@pTEhpF  
g08=D$P  
下面，我们以一个小案例来解说一下： eTrGFe!8w  
J>Zd75;
U  
张大爷是一位卖苹果的小贩，他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。 Y71b Lg  
JanLJe)  
我们应该怎么帮助他呢? \N"K^kR4  
rt~X(S  
第一步：苹果是一个大众消费产品，虽从大环境看天花板比较低，但项目是跑得通的。 pF"z)E|^  
by8d18:it  
第二步：互联网卖苹果，比较主流的打法可能有以下三种： o5Qlp5`:u  
)]qFI"B7  
传统电商模式 c1:op@t  
@ju-cv+  
网红店模式(炒作+噱头+概念+网红+直播)
CqrmdWN  

cRU.  
传统线下+互联网 ]/d2*#  
Th,2gX9  
考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队，也不想去搞一些虚的东西，只希望实实在在的卖好苹果，所以我们采用第 UI;!_C_  
hj4A&`2  
三种模式：实体线下推车(学校门口)+ 线上下单(微信)+ 复购+转介绍 的基本模型 9lA YCsX  
?hDEFW9&^x  
第三步：确定张大爷的第一目标：一天卖掉 200 斤苹果，每斤进价 3 元，卖 5元，一天赚 400 元。 Ud{-H_m+  
luC',QJB  
第四步：当前阶段这个模式的流程结构如下： F1%'zsv  
7g&_`(  
#FormatImgID_0# OQ[>s(`*{  

7ic]q,  
第五步：当前阶段的几个核心数据如下： 4&t6  
K90Zf  
自然流量 oMMU5sm  
m41n5T`  
首次购买转化率 ""WZpaw  
}^LcKV  
复购转化率 p=405~  
WtlIrdc  
转介绍率 C<n.C*o  
Ho"FB|e  
平均客单价 9"V27"s  
8E0Rg/DnT  
第六步：根据实地观测，我们的自然流量为 1000 人/天，而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。 KE5f`h  
da[l[b;  
我们建立了如下目标模型： sDbALAp +  
_0vXujz  
5%转化首次购买，50%的复购，3 天/次的购买频率，10%的转介绍，10 元(2斤)/人的平均客单价 Hs-NP#I  
]L_HnmD6  
用初略计算法： K"=v|a.  
d[SC1J  
1000×5%×(1.10%)n ×50% / 3 > 200/2 8Q6il-  
GXHk{G@TS  
计算结果 N=27(天)，即 27 天之后，张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。 &Rn/c}[{  
I[e7Up  
第七步：而这里面牵扯到几个运营模块： MGmtA(  

c~C :"g.y  
内容运营：提升首次购买转化、提高复购的频率 _Yh4[TT~/  
~CM{?{z;  
用户运营：提升复购率 ff:&MsA|,  
8{d`N|k  
活动运营：提升转介绍率及客单价 (.n" J2qj  
_$=xa6YA  
第八步：我们设计了如下运营方法： wkd591d*  
Fg,[=CqB[  
内容运营 ;G},xDGO_m  
p.l]%\QI  
张大爷制作了一块广告板，放在明显位置进行视觉冲击(提高首次转换率) !J:DBtGT  
OEAF.  
申请了微信支付和支付宝支付(增强支付体验，提高首次转换率) ]j{S' cz  
"
&2D6  
张大爷和学生们交流时，都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念(提高用户复购频率) UiYA#m  
*~:@xMa  
用户运营 ;UWdT]>!?  
&`@Jy|N\  
首次购买同学加入群或加张大爷微信，可立减一元(增强粘性，提升复购率) jR/X}XQtY  
z%;\q$  
张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片，群里的同学下单，可享受送货上门(增强粘性，提升复购率) {yG)Ii  
8D+OF 6CM  
活动运营 a)Wf* <B  
[e&$4l IS  
为了引导客户每次至少买 2 斤，则把价格调整，提升为 5.2/斤，两斤 10元(引导客户每次买两斤，来提高平均客单价) slPFDBx  
Pq_Il9  
发起活动：如果一对恋人一起过来买苹果，可以享受 9 折优惠(通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造，引起口碑效应，提升转介绍率) g~V{Ca;}  
CMF1<A4]  
好了，一切准备就绪，张大爷按部就班开始执行，并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。 r/{VL3}F_e  
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三天一过，张大爷就乐了。他知道，27 天后他就可以开第二家了。 .upcUS8  
fqZ!Bi  
* 注：以上案例主要是为了突出本章的思维方式，请忽略数据的严谨性。