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主题 : 运营核心思维: 从上至下思考,从下至上执行
敬业心离线
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楼主 发表于: 06-20  
0

运营核心思维: 从上至下思考,从下至上执行

      导读:做互联网运营俗称“养孩子”,是一套非常体系化的构建过程,没有最好的方法,只有最合适的方法。如何系统性地成为一位运营大牛?本文为您慢慢分享。 f]$ g9H  
$qQ6u!  
2EE/xnwX  
   如何系统性地成为一位运营大牛?请听我为您慢慢分享。 ThWZ>hyJ  
F&lc8  
    开始之前,请回答: a}E8A DyC  
uNXh"?  
    互联网运营,到底是做什么的? 9[T#uh!DC  
+Q-~~v7,  
这可能是很多人甚至是运营老鸟都不能回答完整的问题。 Q k-y 0  
AaTtY d  
文案篇篇 10W+? m OmT]X  
~w]1QHA'f  
活动场场爆满? }T,E$vsx  
)CR8-z1`  
社群用户活跃? _%zU ^aE  
3}twWnQZJ  
又或者是大量有效流量? T82=R@7  
k}T~N.0  
这些是一位运营大牛的判断标准么? KAsS= `  
g X(QRQ  
是,但不完全是。 *c3 o&-ke9  
}f-rWe{gs>  
大部分的行业文章或书籍,基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化;而本文恰恰相反,是以最顶层开始思考: yp*kMC,3  
#='#`5_5  
思维模式 0e7v ?UT  
IBF>4q m"  
uo%O\} #u9  
4P:vo$Cy  
结构 6kDU}]c:H]  
%xk]y&jv  
15s?QSKj  
s[s^z<4G  
数据 JGdBpj:  
Z$hxo )|  
ome>Jbdhe  
X0P$r6 ;  
方法细化 {MEU|9@ Y  
2 rBF<z7  
=VSieh  
3&*%>)  
有效执行 SMy&K[hJ[  
9"aTF,'F/  
u4nXK <KL|  
nbRg<@  
提升数据 VuR BJ2D  
jGWLYI=V2  
H9Z3.F(2  
N1$P6ZF  
满足结构 ;K_B,@:'  
N?Z?g_a8  
OH(+]%B78  
2u:j6ic  
完成目标 K_xOY *  
Ij8tBT?jlL  
这也是本文要写的,作为一个运营大牛的核心思维之一: 从上至下思考,从下至上执行。 |q>Mw-=  
.G]# _U  
如何理解这句话呢? ;0 *^98K  
^`7t@G$ D  
我们先探讨一下运营的最终目的。 *LVM}| f  
r?TK@^z  
我的理解是: a8 1%M  
8G P}g?%  
根据公司所选择行业商业模式,围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标,把目标转化成数据化的形态,并以最快最有效的方法来完成目标。 &1{k^>oz  
?X1#b2s  
所以,当我们来开始一份运营工作的时候, 我们的思维流程 从上至下 应该是这样: a\w | tf  
{Jc!T:vJ  
第一步:我们的行业所处在一个什么样的大环境? 8hfh,v5(  
*PEuaRDN  
第二步:我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式? w!RH*S  
{p 0'Lc<3n  
第三步:以我们的资源和实力,应该把第一阶段目标定到哪一步? .B13)$C  
nS4S[|w"  
(以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定) M<unQ1+wh  
];;w/$zke  
第四步:要完成这个目标,应该是一个什么样的流程结构模型? +d f?N  
][nUPl  
第五步:在这个流程结构上面,有哪些关键的数据节点? EC'bgFe  
a`*WpP\+  
第六步:我们应该在这些关键节点上面,达到多少的数据? Xb* _LZAU  
|vz;bJG  
第七步:我们要完成这个事情,应该做哪几个模块运营工作? >` QX xTn  
k+$4?/A  
第八步:我们在每个模块上面,应该运用哪些方法? {Ch"zuPX  
Vor9 ?F&w  
然后,我们的执行流程从下至上应该是这样: TSSt@xQ+  
ZHlin#"  
第一步:搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。 HF+fk*_Q  
dY@Tt&k8E  
第二步:准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。 b^DV9mO4J  
r/sRXM:3cZ  
第三步:用设定好的方法去实施,并实时监控数据。 FR^wDm$  
dG>Wu o  
第四步:如果和预计的数据有一些偏差,则去调整并采用更好的方法。 Y~hd<8 ~  
)|R0_9CLV  
第五步:根据实际的运营数据,来优化流程结构。 lkWeQ)V  
,tF" 4|#  
第六步:随着数据越来越接近我们的模型,我们也越来越接近我们战略目标。 Po!JgcJ#\  
O\F^@;] F6  
下面,我们以一个小案例来解说一下: .Xz"NyW  
W<N QU f[=  
张大爷是一位卖苹果的小贩,他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。 2a(yR >#  
^=Tu>{uD  
我们应该怎么帮助他呢? ~K#_'Ldrd  
Oj lB 0  
第一步:苹果是一个大众消费产品,虽从大环境看天花板比较低,但项目是跑得通的。 xVz -_z  
VmH_0IM^6  
第二步:互联网卖苹果,比较主流的打法可能有以下三种: l^y?L4hg)  
,iv%^C",)  
传统电商模式 9q)nNX<$)  
awSS..g}L  
网红店模式(炒作+噱头+概念+网红+直播) Iam-'S5  
S}p&\w H  
传统线下+互联网 {L-aXe{  
. I&)MZ>n  
考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队,也不想去搞一些虚的东西,只希望实实在在的卖好苹果,所以我们采用第 Up/u|A$0V  
-}qGb}F8!  
三种模式:实体线下推车(学校门口)+ 线上下单(微信)+ 复购+转介绍 的基本模型 )4F/T,{;m  
3{I=#>;  
第三步:确定张大爷的第一目标:一天卖掉 200 斤苹果,每斤进价 3 元,卖 5元,一天赚 400 元。 L3=YlX`UL  
XAULD]Q  
第四步:当前阶段这个模式的流程结构如下: cH*/zNp  
*CPB5s  
#FormatImgID_0# < ;,S"e  
lgjoF_D  
第五步:当前阶段的几个核心数据如下: g"dZB2`C  
peTO-x^a-  
自然流量 y%IG:kZ,  
M8",t{7  
首次购买转化率 S `m- 5  
rPo\Dz  
复购转化率 9?l?G GmQ  
4Fr7jD,#k  
转介绍率 Lr24bv\  
_sf#J|kQ  
平均客单价 2*-ENW2  
V$Xl^#tN  
第六步:根据实地观测,我们的自然流量为 1000 人/天,而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。 GOZQ5m -  
6Bq~\b^  
我们建立了如下目标模型: }4\!7]FVYX  
S`W'G&bCj  
5%转化首次购买,50%的复购,3 天/次的购买频率,10%的转介绍,10 元(2斤)/人的平均客单价 MKVfy:g%So  
 [`hE^chd  
用初略计算法: :p\(y  
[yYH>~SuwZ  
1000×5%×(1.10%)n ×50% / 3 > 200/2 j5,^9'  
]e@0T{!  
计算结果 N=27(天),即 27 天之后,张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。 ##EB; Y  
Bg 7j5  
第七步:而这里面牵扯到几个运营模块: V>FT~k_"  
"W &:j:o  
内容运营:提升首次购买转化、提高复购的频率 kvW|=  
gnQo1q{ 4  
用户运营:提升复购率 fr}1_0DDz  
.pS&0gBo\  
活动运营:提升转介绍率及客单价 -y&v9OC2-  
X$7Oo^1;  
第八步:我们设计了如下运营方法: '%zN  
aN^]bs?R  
内容运营 !US8aT  
+Dx1/I  
张大爷制作了一块广告板,放在明显位置进行视觉冲击(提高首次转换率) v2 29H<  
:]P~.PD5,  
申请了微信支付和支付宝支付(增强支付体验,提高首次转换率) hp bwZ  
qP~WEcH`[  
张大爷和学生们交流时,都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念(提高用户复购频率) "w}-?:# j  
E,{GU  
用户运营 T n"e   
V ]79vC  
首次购买同学加入群或加张大爷微信,可立减一元(增强粘性,提升复购率) HXQ e\r  
, N53Iic  
张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片,群里的同学下单,可享受送货上门(增强粘性,提升复购率) ?b||Cr  
!Y ( apVQ  
活动运营 n[!;yO  
f}^I=pS&  
为了引导客户每次至少买 2 斤,则把价格调整,提升为 5.2/斤,两斤 10元(引导客户每次买两斤,来提高平均客单价) # ;K,,ku x  
sLb8*fak  
发起活动:如果一对恋人一起过来买苹果,可以享受 9 折优惠(通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造,引起口碑效应,提升转介绍率) D^Te%qnW  
9A~>`.y  
好了,一切准备就绪,张大爷按部就班开始执行,并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。 .*BA 1sjE  
-<_QF82  
三天一过,张大爷就乐了。他知道,27 天后他就可以开第二家了。 z~,mRgc$B  
j&5G\6:  
* 注:以上案例主要是为了突出本章的思维方式,请忽略数据的严谨性。
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