导读:做互联网运营俗称“养孩子”,是一套非常体系化的构建过程,没有最好的方法,只有最合适的方法。如何系统性地成为一位运营大牛?本文为您慢慢分享。 -E[Kml~U
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如何系统性地成为一位运营大牛?请听我为您慢慢分享。 y
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开始之前,请回答: _;"il%l=1
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互联网运营,到底是做什么的? PI {bmZ
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这可能是很多人甚至是运营老鸟都不能回答完整的问题。 ./Xz}<($8
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文案篇篇 10W+? ijv(9mR
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活动场场爆满? 2DA]i5
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社群用户活跃? v&\Q8!r_
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又或者是大量有效流量? b!t0w{^w
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这些是一位运营大牛的判断标准么? Z-%\
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是,但不完全是。 G[ PtkPSJ
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大部分的行业文章或书籍,基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化;而本文恰恰相反,是以最顶层开始思考: s S+MqBh&I
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思维模式 }rUN_.n4z
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结构 qz_7%c]K[
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数据 j^sg6.Z*
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方法细化 FjHv
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有效执行 ^CYl\.Y@
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提升数据 B3`5O[6
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满足结构 Y1\ }5k{>
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▼ B:Oa}/H
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完成目标 )u&|_&g{}J
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这也是本文要写的,作为一个运营大牛的核心思维之一: 从上至下思考,从下至上执行。 nF]W,@u"h
NN{?z!
如何理解这句话呢? tKuwpT1Qc
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我们先探讨一下运营的最终目的。 X,%
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我的理解是: EWhK0Vej=
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根据公司所选择行业商业模式,围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标,把目标转化成数据化的形态,并以最快最有效的方法来完成目标。 $99n&t$Y
oCv.Ln1;Z
所以,当我们来开始一份运营工作的时候, 我们的思维流程 从上至下 应该是这样: {w O|)|
m])y.T
第一步:我们的行业所处在一个什么样的大环境? iq8<ov
QVT5}OzMt
第二步:我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式? @i_FTN
?zMHP#i
第三步:以我们的资源和实力,应该把第一阶段目标定到哪一步? <NY^M!
H2 {+)
(以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定) u~:y\/Y6
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第四步:要完成这个目标,应该是一个什么样的流程结构模型? PdFKs+Z`
F,F4nw<W
第五步:在这个流程结构上面,有哪些关键的数据节点? 2,oKVm+
?=7cF
第六步:我们应该在这些关键节点上面,达到多少的数据? 2zA4vZkbcw
:pY/-Cgv
第七步:我们要完成这个事情,应该做哪几个模块运营工作? fw~Bza\e
(,\+tr8r8
第八步:我们在每个模块上面,应该运用哪些方法? `?rSlR@+[I
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然后,我们的执行流程从下至上应该是这样: NNR`!Pty
qr^3R&z!}
第一步:搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。 xt*
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第二步:准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。 -0 a/$h
f}ji?p
第三步:用设定好的方法去实施,并实时监控数据。 \)904W5R
ah&D%8E
第四步:如果和预计的数据有一些偏差,则去调整并采用更好的方法。 `AtBtjs RV
IMFDM."s
第五步:根据实际的运营数据,来优化流程结构。 t|\%VC
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第六步:随着数据越来越接近我们的模型,我们也越来越接近我们战略目标。 dL 1tl
LmrfN?5
下面,我们以一个小案例来解说一下: myQagqRx
~H_/zK6e
张大爷是一位卖苹果的小贩,他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。 nNV'O(x}
=:Fc;n>c<K
我们应该怎么帮助他呢? Fnv;^}\z
}eU*(
}<^
第一步:苹果是一个大众消费产品,虽从大环境看天花板比较低,但项目是跑得通的。 ~
'cmSiz-
xh,qNnGGi
第二步:互联网卖苹果,比较主流的打法可能有以下三种: ^zmG0EH,
<c-=3}=U\
传统电商模式 %@aSe2B
"Yv_B3p
网红店模式(炒作+噱头+概念+网红+直播) .V/Rfq
.GXBc
传统线下+互联网 =[{i{x|Qz
33x{CY15
考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队,也不想去搞一些虚的东西,只希望实实在在的卖好苹果,所以我们采用第 bHYy }weZ
X/!o\yyT
三种模式:实体线下推车(学校门口)+ 线上下单(微信)+ 复购+转介绍 的基本模型 @f~RdO3
-HbC!wv
第三步:确定张大爷的第一目标:一天卖掉 200 斤苹果,每斤进价 3 元,卖 5元,一天赚 400 元。 [A~xy'T
]NY~2jmX
第四步:当前阶段这个模式的流程结构如下: -#[a7',Z;
6dt]`zv/
#FormatImgID_0# 9';JXf$
G@\1E+Ip
第五步:当前阶段的几个核心数据如下: &j`} vg
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自然流量 '~<m~UXvD#
'Cfl*iNb
首次购买转化率 Wx}8T[A}
%#:{UR)E
复购转化率 yCR?UH;
WIT>!|w_
转介绍率 \)N9aV
,j{,h_Op
平均客单价 ) 1f~ dR88
A]0
St@
第六步:根据实地观测,我们的自然流量为 1000 人/天,而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。 K~{$oD7!
AaOuL,l
我们建立了如下目标模型: `/XY>T}-
:yr+vcD?
5%转化首次购买,50%的复购,3 天/次的购买频率,10%的转介绍,10 元(2斤)/人的平均客单价 e0zq1XcZ
wLH>:yKUU
用初略计算法: bKY7/w<dP
gIa+5\qYY
1000×5%×(1.10%)n ×50% / 3 > 200/2 }Yzco52
)JLdO*H
计算结果 N=27(天),即 27 天之后,张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。 nI-w}NQ
g"DG]/ev
第七步:而这里面牵扯到几个运营模块: *boR`[Ond
mt{nm[D!Xp
内容运营:提升首次购买转化、提高复购的频率 KIf dafRL
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用户运营:提升复购率 -t'jNR'
Y'S%O/$
活动运营:提升转介绍率及客单价 -q1??u
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第八步:我们设计了如下运营方法: Tod&&T'UW
GqvpA#
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内容运营 '&tG?gb&
zuad~%D<I
张大爷制作了一块广告板,放在明显位置进行视觉冲击(提高首次转换率) 85:=4N%
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申请了微信支付和支付宝支付(增强支付体验,提高首次转换率) r&JgLC(
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张大爷和学生们交流时,都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念(提高用户复购频率) u(>^3PJ+
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用户运营 XB^'K2
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首次购买同学加入群或加张大爷微信,可立减一元(增强粘性,提升复购率) <I\/n<*
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张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片,群里的同学下单,可享受送货上门(增强粘性,提升复购率) wPd3F.<$
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活动运营 /<=u\e'rE
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为了引导客户每次至少买 2 斤,则把价格调整,提升为 5.2/斤,两斤 10元(引导客户每次买两斤,来提高平均客单价) ]Ji.Zk
v5#jZ$<F
发起活动:如果一对恋人一起过来买苹果,可以享受 9 折优惠(通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造,引起口碑效应,提升转介绍率) uM IIYS
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好了,一切准备就绪,张大爷按部就班开始执行,并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。 t7Iv?5]N
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三天一过,张大爷就乐了。他知道,27 天后他就可以开第二家了。 v6bGjVK[
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* 注:以上案例主要是为了突出本章的思维方式,请忽略数据的严谨性。