靠客户，柳林扭颓势

来源于：中国石油石化   作者：任庆峰 XET'XJWF%  
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　　2月13日上午9时，一辆满载30吨0号油品的油罐车，拉着响笛驶出孝义油库，撒着欢儿驶向柳林县某物流有限公司。得知油已出库，中国石化山西吕梁柳林公司经理李志中合上手机，脸上露出微笑。 FW?zJ  
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　　近几年，成品油市场竞争激烈，再加上经济陷入整体低迷，让柳林的市场雪上加霜。针对这种情况，柳林公司通过努力开发新客户，不断走访巩固老客户，抓好加油站现场销售工作，硬是扭转经营颓势。2015年零售各类油品20200吨，直销1647吨，合计21847吨;2016年零售20300吨，直销2260吨，合计22560吨，油品的零售量和直销量都实现了稳中有进。 )p,uZ`~
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　　细心，服务潜在客户 bp'qrcFuiL  
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　　得益于资源优势，昔日富矿之地柳林从来都是不缺钱的代名词，在当地创造了一个个增长神话，被视为“山西第一县”，居民消费旺盛。但在2012年之后，因煤价下行导致民间借贷崩盘而持续经历动荡，经济陷入整体低迷，让本就竞争激烈的成品油市场陷入寒冬。 >g):xi3qK  
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　　客户是销量提升的关键要素，于是柳林公司打算从潜在的客户上下功夫。 VxlK:*t`  
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　　柳林公司的办公场所和城关加油站在一块场地，城关站汽油客户多，存在潜在的直销客户群体。由此，柳林公司加油站员工在服务的过程中，都有意识地与加油站客户进一步沟通。有一次在与客户交流的过程中，无意中得到一个信息，一家物流公司存在用油需求，于是便上报给要柳林公司的经理李志中，他布置好手头工作，便开车前往该物流公司所在的地方。 ."N`X\  
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　　行路艰难，饶是李志中这样的老司机，也开了40多分钟才抵达该公司。原来该物流公司有10余部货车，月用油量在10吨左右。除一般要求外，该物流公司还要求随叫随到，风雨无阻。李志中意识到这也是为什么社会加油站拿不下的原因，客户用油量不多、路不好走。经过与客户的协商，柳林公司开始第一趟送油、第二趟……用到第10趟的时候，该物流公司负责人说：“李经理，你们公司有信誉，没有误过我的事，这样吧，从我这里再往前走5里左右，也是我们单位的下属企业，月用油在5吨左右，你一并送过去吧。”看到客户这样信任自己，李志中很感动，更加认真细致地做好日常油品的配送工作，该客户的用油基本稳定在200吨/年左右。 3' Ht
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　　经过这次，李志中同时要求各加油站站长多关注加油现场的需求，做好信息的收集和跟进工作，每周的经营例会上，各站站长对用油信息进行共享，对客户资料进行分析跟进，做到用心找客户。 rZ.,\ X_  
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　　真诚，巩固稳定客户 r6B\yH2  
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　　跑工地、跑矿山、跑施工现场，对于柳林公司的加油站员工是家常便饭。“必须提供真诚的管家式服务，比客户想的早一步，才能更好地做好客户服务，巩固稳定客户。” 李志中要求，加油站员工在做直销过程中就要围绕客户做市场，细节服务稳定客户。 q\PHA  
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　　柳林电力下属的燃料公司粉灰煤公司拥有8辆挖掘机、10余台机械设备、3辆公务用车，用油量一直比较稳定，是当地成品油经销商眼中的“香馍馍”。为了进一步稳定巩固这样的客户，加油站小张总会上门回访该客户，并且按照对方的生产计划提前与之沟通，并且提前告知对方油品的调价情况。目前，该公司已第3次签订购油协议，购油量200余吨。 eSV_.uvsb  
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　　销售油品展示人品，先做朋友后做生意，是柳林公司做好直销业务的价值遵循。“待客户如亲人，是做出来的不是说出来的”。柳林公司做的比说的更漂亮。重要节日，柳林公司都会安排员工登门拜访;客户生日都会送上温馨祝福;促销活动公司及时通报;长途行车，及时提示安全。许多客户成为柳林公司的铁哥们，雷打不动到柳林公司购油，竞争对手请客不动心，低价挖也挖不走。经过一段时间的努力，山西华光发电、柳林电力、宏光发电等公司都成为柳林公司长期而稳定的客户。 (
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　　对直销客户用心，对零售客户也是一样。2016年，柳林城关站进行微改造，修缮之前，李志中便将维修预计时间张贴在站内，和熟悉的客户打好招呼，让他们保持库存，同时在施工现场采取安护措施，使部分车辆得以进站加油，将销售影响降到最低。很多客户评价说：“提前告诉我们，说明你们心里有我们顾客，我们也愿意在这里加油。” {nyQ]Nu"  
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　　对标，实现服务增量 GCw<jHw  
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　　“今天城关站的销量环比减少1.35吨，你们说说是什么原因?”1月的一天，李志中在微信群中看到整体销售有所变化，要求各站对标分析原因并采取措施。 2u0dn?9\  
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　　“通达物流元宵节放假1天，车队休息。”城关站站长张宏宾对照销售，在微信中回复。看到回复，李志中仍不放心，打电话到物流公司，得知是正常休息，元宵后复工正常到加油站加油，李志中才松了一口气，并要求站长提前预警，做好现场服务，逐日提高销售。 (9;qV:0`  
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　　2016年以来，柳林公司贯彻吕梁市公司要求，积极利用微信工具，成立“柳林公司销售微信对标群”，逐日跟踪加油站销量的变化情况、各班销量的同比及环比情况，分析现场服务，分析服务提升的关键点、分析客户对配送油品的数质量反映情况，也是柳林公司每日必做的功课。“量化才能找到油品增减量的原因，逐站逐日比对，利用微信及时做出反映，咬紧销量，盯住目标才能保证销量。”李志中在微信群里说。