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主题 : 不是秘籍的“秘籍”
初卫平离线
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楼主 发表于: 2018-09-19  
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不是秘籍的“秘籍”

不是秘籍的“秘籍” 02*qf:kTnA  
《郭瑞萍:销售千桶尾气处理液的“秘籍”》,这是河南石油近日推出的《河南石油工匠风采》(2018年第14期)的题目。郭瑞萍,女,加油站操作员中级工。中原分公司3#加油站核算员,中原分公司“销售能手”“优秀共产党员”“先进个人”。 ^i!6z2/  
2018年7月,郭瑞萍了解到老客户王女士购置了一辆大车。得知她一直在地方私人小厂购买尾气处理液,便下决心把王女士尾气处理液业务承揽过来。“因势利导开发客户、瞄准机会推销产品、穷追猛攻谈成业务,郭瑞萍凭借锲而不舍的精神在不到两个月的时间里,一举拿下一千桶(20kg/桶)尾气处理液的订单,赢得了身边同事的连连点赞。” +Y~5197V  
对郭瑞萍拿下这笔令人称奇的业务,该期《河南石油工匠风采》这样总结道。郭瑞萍不仅拥有此笔销售业绩,而且还销售8万多元的赖茅酒以及一万多元的非油品。读过郭瑞萍的感人事迹,我们希冀能从中探寻些许销售“秘籍”,以资借鉴。提到销售“秘籍”,郭瑞萍羞涩地笑道:“其实也没有什么诀窍。销售可以增加我的收入,开口营销能让我口才变得更好。我喜欢销售。”我想也是,郭瑞萍真的没有什么秘籍。如果非要总结郭瑞萍销售秘籍的话,那就是:对本职工作真心实意的热爱。一线员工身处基层,工作强度大、销售任务重,难免会产生厌倦情绪。其实,工作岗位是一个平台,只有爱岗敬业,才能成就事业,才能走向更高层次的人生。一个有远大志向的员工,还是要耐得住寂寞,忍得下繁缛,吃得了艰苦,像郭瑞萍那样从花样繁多的非油品销售中寻觅商 机,从南来北往的司机客户中发现需求,从林林总总的优惠政策里寻求突破,以咬定青山不放松,任尔东西南北风的韧劲,把普通工作做到极致,死死咬住目标,积极推荐非油品,直至达成销售愿望。还是那句老话,三百六十行,行行出状元,只要肯付出,只要肯吃苦,平凡岗位也能干出非凡业绩,基层岗位也能走出优秀人才。 kL0K[O  
如果一味地抱怨岗位,吐槽工作,只见树木,不见森林,对工作任务斤斤计较,讨价还价,将永远寻觅不到成功的“秘籍”。对商品性能了如指掌的掌握。所谓磨刀不误砍材功。开展非油品尤其是大宗非油品销售,要熟练掌握非油品知识及其在行业中的地位和评价,掌握非油品的作用、性能、注意事项甚至相关技术参数,做一名客户问不到的销售技术专家。只有这样,才能胸有成竹,底气十足,才能在日常工作中抓住每一个客户,看准每一次机会,积极主动开口营销,热情推介。在每一次销售过程中,既恰如其分地推介商品,又设身处地地为客户着想,让客户感觉到我们不仅仅是在经销商品,更是在经营人脉,维系感情。甚至主动地担当客户采购、使用、储存非油品的助手和参谋,增强客户对自己的黏性。须知,一个对便利店所经营非油品所知寥寥,以其昏昏的便利店员,是很难做到使人昭昭的。对优惠措施娴熟于心的运用。鉴于非油品市场竞争激烈,娴熟而恰到好处地运用非油品优惠政策,不仅有利于促进非油品销售,更有利于满足客户求实惠的消费心理。目前,各种营销优惠政策层出不穷,令人眼花缭乱。这就需要便利店员认真学习、充分掌握、科学解读,在推销非油品的过程中,积极地、熟练地运用各种优惠政策吸引客户,赢得客户的信任,从而发挥优惠政策的最大效应。你看,郭瑞萍擅长用专业知识为客户服务,建立了一个拥有100多位客户的微信群。作为群主,客户有了什么问题,她总是及时给予详尽答复,有效增加了客户的黏度。为了拉住具有一定消费潜力的王女士,郭瑞萍不惜将公司给予的营销奖励拿出一部分补贴客户,终于敲定了这笔业务。如此深度营销的意义在于,不仅搞定一位具有影响力的大客户,而且会产生强烈的磁场效应吸引更多更大的客户群体。对销售对象“穷追猛打”的韧劲。在这个销售案例中,郭瑞萍三番五次地约谈客户,不辞辛劳地按照客户的要求,分四批从十几公里到近百公里的送货,充分展示了做成一桩生意的艰辛,实际上也是工匠精神在销售工作中的生动体现。我们现在大力倡导工匠精神,培育石化工匠,一般认为“工匠”是相对于技术岗位而言,往往忽略了销售工作中工匠精神的培养。应该看到加油站已不仅是一处单纯的加油场所,正在逐渐地蜕变为集加油、购物、餐饮、洗车、维修等为一体的 “汽车生活驿站”。 -]D/8,|s  
    身处车水马龙、活色生香的经营一线,面对形形色色、需求各异的广大客户,只要具备对销售对象“穷追猛打”的韧劲,具备不达目的,誓不罢休的狠劲,哪一种岗位都可以出光彩、出成绩、出人才,只要把日常工作做到极致,就可以培养出具备工匠精神、具有高超销售艺术的销售工匠。 VHl1f7%@H  
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