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主题 : 郭瑞萍:销售千桶尾气处理液的“秘籍”
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党员领导干部除了素质高、为民服务意识强外,工作上还应该雷厉风
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楼主 发表于: 2018-09-19  

郭瑞萍:销售千桶尾气处理液的“秘籍”

来源: 中国石化新闻网 a]8W32  
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郭瑞萍是河南中原分公司3#加油站核算员。从事发卡工作七年来,她不仅对发卡、充值、ETC业务熟练掌握,对开具增值税票、非油品业务也能胜任。去年,她被中原分公司评为“销售能手”“优秀共产党员”等荣誉称号。 j0=H6Y  
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日前,在中原分公司销售能手座谈会上,郭瑞萍讲述了她销售千桶尾气处理液的经历,感动了在场的领导和员工。 "SC]G22  
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事情还得从一个月前说起。王女士是从2016年开始充卡的忠实客户,她有一个物流车队。2018年7月,郭瑞萍了解到她最近添了一辆大车。得知她一直在地方私家小厂购买尾气处理液,郭瑞萍就向她介绍了中石化的海龙尾气处理液。但是听到价格时,王女士犹豫了。在价格的权衡之下,她还是拒绝了。 <c,iu{:  
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郭瑞萍没有退却。她搜集到海龙柴油尾气处理液的专业知识和优点,了解到“海龙”每次都会以高品质通过监督抽查。而私人所售的尾气处理液,车用尿素水溶液中杂质含量超标,会引发发动机输液管及喷嘴堵塞。尿素含量过高会造成二次污染;尿素含量过低,则会导致未被还原氮氧化物排入大气。 bc& 5*?  
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郭瑞萍仔细研究了公司的尾气处理液营销方案。搞促销买六桶送一桶,每桶为25元,比团购价又优惠了4元。虽然在价格上和私家小厂相比还高出10元,但是,考虑到中国石化的商品质量和知名度,以及可以开具增值税专用发票等优势,郭瑞萍心里渐渐有了底气。 (r1"!~d@  
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第二天,郭瑞萍给王女士打电话,把这些情况跟她说了一遍。当听到可以开增值税票,王女士当场表示说,可以考虑从这里购买。 zP$"6~.  
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听了王女士的表态,郭瑞萍特别激动。然而,她很快又陷入了新困境。王女士打电话说,她的车队平时停靠在南环某加油站,她去该站了解到尾气处理液价格基本一致,也可以开增值税发票。另外她没有仓库,而人家还承诺给她提供一间,将钥匙给她保管,可随到随取,所以她想就近购买。 {s2eOL5I|%  
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听完之后,郭瑞萍十分颓丧。她不甘心,不想让自己辛苦那么久谈下来的客户,拱手相让。于是,她又拨通王女士的电话,约她下班后见面谈谈。 ki ?V eFp  
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郭瑞萍如约去见王女士,辗转好久才到。原来王女士的公司离自己所在加油站的确很远。即便这样,也丝毫没有打消她的斗志。见面之后,郭瑞萍告诉她可以送货上门,保证随叫随到,绝不耽误她使用。 J!QIMA4{  
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经过四、五次谈判,郭瑞萍快要绝望了,王女士不断反悔,她不断针对所提要求采取措施。经过近一月的折腾后,郭瑞萍拿出了杀手锏,将公司给予的营销奖励拿出一部分补贴给客户,再给予优惠。终于敲定了这笔业务。 0OtUb:8LX  
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当王女士将一千桶尾气处理液的款项打到公司账户时,郭瑞萍几乎都不敢相信自己的眼睛。她松了一口气,悬着的心终于落地了。后来,王女士还幽默地说:“如果自己也有一个这么敬业和锲而不舍的员工,那该多幸福。” |k: FNu]C  
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郭瑞萍深知,谈下一单业务只是开头,做好售后服务工作,才能让新客户变成老客户。因此,每当王女士打电话要货,她都会和同事一起克服困难,第一时间给她送到。 [XP\WG>s  
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王女士先后四次打电话告知送货地点。第一次把100桶尾液送到四环,第二批300桶送到南乐县,第三批50桶送到古云集油田,第四批100桶送到油田采油三厂。少则1吨,多则6吨。从十几公里到近百公里,郭瑞平和同事们都驱车送货上门。每次把一桶20公斤重的尾气处理液,一桶桶送达目的地时,郭瑞萍都会累得汗流浃背、腰酸腿疼。 !H9zd\wc  
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因势利导开发客户、瞄准机会推销产品、穷追猛攻谈成业务,郭瑞萍凭借锲而不舍的精神在不到两个月的时间里,一举拿下一千桶(20kg/桶)尾气处理液的订单,赢得了身边同事的连连点赞。 <yw=+hz[u  
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郭瑞萍销售赖茅酒也有一套自己的独特“秘籍”。去年,某物流公司的徐先生来办理加油卡充值业务,这是她服务了七、八年的老客户,曾对她的服务非常满意。“主动开口营销,是自己的责任。”郭瑞萍想到做到。于是,她在办理加油卡充值业务时,问他过年需要什么,并热情地向他推荐本站的非油品。出于对郭瑞萍的熟悉和信任,徐先生当即购买了7万元左右的赖茅酒,还买了许多米面粮油年货礼盒。郭瑞萍趁热打铁,热情邀请他参加公司的年货订货会。结果,他又当场买了4箱赖茅酒。一个多月后,徐先生又打来电话,“上次带回去的酒,领导和朋友品尝后都说很好。如果有优惠活动,朋友也要订一些。”就这样,通过连带效应,郭瑞萍前后共销售赖茅酒8万多元。 &5%~Qw..  
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年货节期间,中原分公司开展了加油卡充值送翼码券促销活动。有位物流公司的大客户充值量很大,累计获赠翼码券三万多元。郭瑞萍看他想买其他商品,就引导他用翼码券购买易捷产品。“我们新上的赖茅酒有‘传承’‘传喜’两个品类。客户反映喝了不上头,现在有活动优惠价。”客户半信半疑,经她再三争取,又售出了两箱赖茅传喜酒。 ndvt $*  
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郭瑞萍非常注重业务的广告效应。她将送货情景发到朋友圈,成功地吸引来了新客户。一位浙江的朋友看到后,订下了一万多元的订单。 5E${  
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郭瑞萍喜欢工余学习业务知识,她积极参加公司组织的后备核算员和发卡员考试,都得了第一名。她擅长用专业知识为客户服务,建立了一个拥有100多位客户的微信群。作为群主,客户有了什么问题,她总是及时进行详尽的答复,有效增加了客户的黏度。 K8v@)  
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提到销售“秘籍”,郭瑞萍羞涩地笑道:“其实也没有什么诀窍。销售可以增加我的收入,开口营销能让我口才变得更好。我喜欢销售。”在郭瑞萍看来,只有靠专业打动客户、敬业赢得客户、乐业维护客户,销量提升才会水到渠成。 aMxM3"  
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(河南石油 朱庆铭 张丽萍 卫慧慧) Ou|kb61zg  
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沙发 发表于: 2018-09-19  
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