fG1iq<~
我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。 D% j GK
OKh0m_ )7
——黄执中 +ydd"`
Xqw}O2QQ1
有这么一件事,我非常不同意,叫做“对事不对人”。 ?9t4>xKn
u"&?u+1j
每一件事情都不是客观存在的,我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事,都是偏好与选择的结果,也就是说说,我们所有的困惑都来自于人。 hEHd$tH06
PIU@}:}
所以我一直很好奇一个主题:人是怎么形成他的看法的?又是怎么改变的?怎么改变自己的看法,怎么改变别人的看法? ]A2E2~~G
B>nj{W<o
这就是我们今天需要研究的话题,情绪与沟通。 X$5
(unmf,y
一、说服他人的底层逻辑 /<) Vd
KRL.TLgq)
我把说服他人的底层逻辑浓缩成为了三句话。 j{lurb)y
%M`48TW)
1、没有人喜欢被改变 fHd[8{;P:
:|n[z jK/S
很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样,对方就会觉得你讲的都对。这是不可能的。 {.2\}7.c
2yJ{B
我被说服了,等于什么?我被打败了。 2VRGTx
R%KF/1;/
每个人脑中既有的看法、想法,已然存在的观念或立场,都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。我选择了相信我现在脑子里相信的事情,我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。如果你改变我这一点,我就视为我的人在受到挑战。 b*Y Wd3
@Fc:9a@
在《奇葩说》上打辩论时,我最常听到的是:黄老师,你节目里讲的话好有道理,我平常也想过,可是没办法像你说的这么清楚。 US$$ADq
@dv8 F
"v
对这位观众而言,他不是被我说服的,那个看法是他早就有的,只是被我启发了,想通了而已。他没有被改变,是我说出了他心里的话。Nice! ?JZ$M
>eA@s}_8
祝英台陷阱 Wh i#Ii~
%[|^7
在沟通、说服时,要小心“祝英台陷阱”。 &:l-;7d
`rVru= zoy
祝英台她老妈,要说服祝英台嫁给马文才。 d/R!x{$-f
I(^0/]'
如果她不断跟祝英台强调:贫贱夫妻百事哀,你还年轻不懂事,男人有钱很重要,所以女人不要老是相信真爱。你要信妈妈,妈妈看过的男人比你看过的多得多。 d1/WUKmbZ
by<@\n2B:U
她每讲一句话,祝英台心中有一万个吐槽。 ir<e^a
"`ftcJUd
妈妈说贫贱夫妻百事哀,女儿脑中第一个想的就是反例:不会,你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗?不是很开心吗? lQ?jdi
Wu
0:X*>}p
男人一定要有钱,女儿脑中第一个想:不对,谁说的,你看谁谁谁,不是也很穷吗?最后就发财了。或者是没有发财,不是也很开心吗?因为他得道成仙了。 _Gq6xv\b1
&B&8$X
她既有的原则叫“我喜欢的是梁山伯”,而你现在告诉我的一切,都在说我的选择和偏好是错的,这不可接受。 !hq2AY&H)
7(1`,Y
你应该 VS 我需要 %_W4\
XHU$&t`7>g
说教,让人没有选择权。 vu0Ue
:e7\z
最常见的是“你应该XX”。 o,WjM[e
9" q-Bb
春娇和志明是一对情侣。快到情人节了,春娇想,志明总该要有所表示吧,交往第一年,我们总应该去吃顿情人节大餐吧,总应该过浪漫一点的夜晚吧。 hY.i`sp*/
3q'AgiW
结果,志明很倒霉,要上班。他跟春娇讲,春娇很生气:你应该要为我想一想。志明也很生气:你应该要体谅体谅我,谁想上班。 'TS_Am?o
iv >MIdIm
这就叫“你应该”,永远容易让人吵架。应该代表你不这么做,你错,道理就是这样,对错就是这样分的。那我就没有选择了。 b;b,t0wS
bVUIeX'
可是,如果把所有对话改成“我需要XX”,整个气氛就会不一样。 n/skDx TE
u0L-xC$L
我们交往第一年遇到了情人节,我需要你能够对我做一些浪漫的表示,我很需要能够感受到你对我的重视。 YTa
g|If
67iI wY*8'
志明要上班,没办法。我也不想上班,可是这样我很为难,因为我知道你会生气,这时候我很需要你的体谅。 !Q[v"6?
y2I7Zd .
“我需要”代表选择权在你手上。你可以选择满足我或不满足我,这是人最容易被说动的时候。 w*6b%h%ww
12lX-~[["
为什么不 VS 为什么要 2yK">xYY@
_ 94
W@dW
问:你有抽烟的习惯? ??"_o3
esJ7#Gxt
答:有。 tq59w
s A,bR|
问:你为什么不戒烟呢? bvtpqI QZ
_H]^7`;
答:没想过戒烟。 KzVi:Hm
^;_~mq.
问:你为什么不好好思考,要去戒烟呢? ~snj92K
L"&T3i
答:没想过。 Z8v 8@Y
_P.I+!w:x
问:难道不觉得健康很重要吗? %C_tBNE<
o^/
#i`)
答:戒烟好像没跟健康连到一起。 | @AXW
X6cn8ak3
问:难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗? [@Ac#
w6s[|i)&
答:是别人讨厌吧。 bKpy?5&>
+b-ON@9]J`
当问人家,你为什么不这么做的时候,等于在帮人家复习他不这么做的理由。他是不可能因此改变的。 cp@Fj"
2Xl+}M.:Y
我如果问你,为什么不戒酒,你可能会告诉我,因为工作需要,因为这是我自己的一点小嗜好。我再说,工作也不是一定要喝酒。这时候,我就在攻击你的看法。你就必须要防卫,不断强化你的驳论。 j+h+Y|4J
hty'L61\z
但是,如果把“为什么不”变成“为什么要”: fLe~X!#HF
ZoXz@/T
问:你这辈子有没有想过戒酒这件事情? [8Pt$5]^
`r}_92Tt
答:有想过。 _<c"/B
ARu_S
B
问:1到10,你想戒酒的念头有多强? s-IE}I?;
ts~VO`
答:6到7吧。 {\(G^B*\
C*2%Ix18+N
问:我非常惊讶,这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事,我以为只有2到3呢,为什么? eJo" Z
{<ShUN
答:因为喝完酒之后断片,完全想不起来前面一天发生过的事情。 Rv&"h_"t
jg?UwR&
问:喝酒断片没什么了不起,这件事情会很严重吗?我常常就有这种经历。 4"2%mx:
bX$z)]KKu
答:会很出丑。 WRD
z*Zf
Gk~aTO
问:那是别人的想法,你管人家呢? r)|~Rs!y,
LWM<[8wJ4
答:没有,非常难堪的。 ya&=UoI
WkuCnT
问:大家都在喝酒的时候,偶尔难堪,出个丑事这也是亲和力,为什么会对你造成困扰呢? jOV6%
@SD XJJh
答:但是在很多同事面前,有这样一个印象就会很讨厌。 ]W?cy
]Uwp\2Bc
有趣的是,他本来是没有要戒酒的,可是我问他想戒酒的理由是什么时,他就会去捍卫那个理由,自我增强这个理由。人就是这么有趣的生物。 @4;'>yr(
lBfthLBa
2、没有人喜欢不知情 :Tpf8
z[f]mU
一个人在不了解状况的时候,很少会乖乖配合。 *W8n8qG%T
QDn_`c
上了飞机,飞机不飞,说不好意思,因为航空管制,要稍待一会儿。这时候,如何降低执勤暴力呢? 0i\>(o
5}G_2<G
我遇到过一个阿婆,遇到航空管制后非常不开心,骂空服员:不飞就不要让我们上飞机,在候机室还宽敞、舒服一点,现在缩在这小位置上,一小时不飞,两小时不飞,所有人在这里受罪,算什么? STnM Bz7
aE'nW_f
空服员:不好意思,您再等一下,现在航空管制。 \s#~ %l
kx(beaf
阿婆:为什么让我们上飞机。 1;/SXJ s
b;VIR,2
空服员:不好意思,航空管制,稍微等一下,马上就会让我们飞了。什么马上,一小时也叫马上吗?听了好多次马上了。 ''9]`B,:a0
G%s O{k7
很常见的状况,对不对。 6vK`J"d{~D
=CFjG)L
后来,因为阿婆闹得太凶,座舱长跑过来了,跟阿婆说,太太,跟你解释一下状况,是这样的,我们所有飞机得排队起飞。 OH>.N"IG
9^!.!%6O$
“按照航空塔台的规定,必须要登记了以后,才会列在排队的序列里头,一轮到你就起飞。现在因为不知道天气什么时候转好,管制什么时候结束,所以都在排队等着。如果我现在让大家下了飞机,我们就会从排队的名单上掉到最后一位。所以,为了天气一好,让大家立刻起飞,我们会选择让大家在上面稍微等一下。现在如果你们要下去的话,就不会在排队的名单里了,可能会等更久。” 0G8@UJv6
J6CSu7Voa
他讲完之后,那位阿婆的情绪明显变得不一样,她依然不满,可是不会愤怒。 _5 Lcr)
|6Y:W$7k
最傻气的、最可惜的对话叫做:“小姐,我跟你解释一下,这叫规定。”你不需要知道为什么,我也不打算跟你解释为什么,我只告诉你结果。但这没用,只会让人更生气。 8~(,qU8- N
\r
IOnZ.WK
每个人都想知道理由。告诉别人理由,是最简单的说服方式。 Hpix:To
+1wEoU.l2
3、所有人都希望有退路 0cG[<\qT
+~V_^-JG&
“没关系,你随时可以反悔”,也是最有说服力的一句话。 ]izHn; +
)r.Wge
你买一样东西,我告诉你,不满意随时可以退款,你会更容易下决定。 m^oG9&";
LhAN( [
如果我告诉你,不,货物一出,钱只要到了我手里,概不退还。你倒也不一定会翻脸,但决定要不要买的时候,会想了又想,想了又想。 &Z~_BT
U1:m=!S;x
对约会这件事,女生最大的困扰是怕一旦答应了,中途就不能反悔,非常有压力。所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。除非百分百确定你很适合。 WuE]pm]c
&n| <NF
可是哪一个人在接触前可以百分百确定?因此男生会错过很多机会。 |y7TYjg6
M<Bo<,!ua
台湾有位约会达人,跟女孩讲:我们约在地铁上,如果见面后你觉得我还ok,就继续坐两三站,到那边的餐厅去吃饭;中间只要不满意,你立刻就在地铁站下车。当然,我也可以。 rCa]T@=
l0G{{R0Y
这样,女孩答应的机会非常大,因为对她而言,几乎没损失。让人家有退路,反而充满高度说服力。 h1q3}-
#v(As)4^
二、学会拆解你的情绪 DTC
IVLV
{qHQ_ _Bl
中国人其实不太擅长谈论情绪,对情绪最棒的赞颂反而是没有情绪,比如“波澜不惊”、“城府极深”等等,都是形容不表露情绪。 }$<v
Z><+4
'
但当我们在沟通的时候,情绪的效果却是极佳的。因为,大多数人的偏好与决定,都不是由道理来决定的,而是由情绪决定的。 C5(XZscq
3_@IE2dA
比如你看《奇葩说》时,认为这个人口才好,能说动人,那个被说“动”的,是情绪,而不是道理。 >q;|
dn9
uB+#<F/c
对于沟通来说,最麻烦的不是负面情绪,是混乱的情绪。 GOxP{d?
OD}Uc+;K
微博上常常有女生来问:我跟男朋友相处很久了,他居然还会下载小黄片。这让我很生气,吵了几次都还是这样。男生都是这样吗? f=91
Z_M
,$!fyi[;C
你好生气,你气什么? P>q~ocq<
U>kaQ54/
气小黄片呢,还是气这个事情?整个搅在一起,不对。你气可以分成很多细节。 (A2ga):Pk
jk`U7G*
>> IsT}T}p,t
Uhvy2}w
首先有一种可能,你觉得被忽略了。 YN)qMI_`A
>0SG]er@
我们可以检查一下是不是这样。沟通的时候,要的是检查,不是大胆的推测。 |34k;l]E
2.nT k
你男朋友专心打电动不理你,你会不会生气?如果会生气,你把他看小黄片时你的感觉,和刚才这种感觉对比一下,一样不一样?如果一样,就代表你气的,或者你真实的反弹确实是我被忽略了。而小黄片不是重点。 |m\7/&@<
"
:e
<a?
这样的话,就帮你对焦。如果你不学会对焦,今天因为他看小黄片跟他分手,找了下一个男朋友爱打电玩,不是一样吗?再找下一个,喜欢集邮,也是被忽略,还是不理你。 w)<.v+u.Y
)r"R
>> Z<|x6%
B[mZQ&Gz`a
如果不是被忽略,那么还有第二种,你觉得被抛弃。他看别的女生,是在嫌弃我。 vV"YgN:
.K^gh$z!
可以测试,你跟男朋友吵架,他说咱们过不下去了,那时你的感觉一不一样?如果一样,代表你是怕自己被抛弃。 q>%.zc[x
rui 8x4c
>> BT(eU*m-
,r3`u2)
如果还不一样,可以再比。还有一种原因,是觉得男朋友不听话。叫你不要看,你还看。 EQoK\.;
G~
I.t)sf,
那么,你有没有让男朋友倒垃圾,他没去倒?有。那时候会不会生气?会。感觉一样不一样?如果一样,代表你主要情绪的点在于他不听话。 Gmu[UI}w8
V9ZM4.,OCN
可能一般人不会这么仔细地把它拆解,只说他看小黄片,我很生气。把一个混乱的、愤怒的集合丢出去。其实不是这样的。大多数的问题,要对焦之后才能解决。 6 [bQ'Ir^8
N\ <riS9
三、对接你的问题 }qGd*k0F0
!|9@f$Jv
所以,什么是问题呢? 0xi2VN"X
`!X8Cn
问题就是期待跟现实的落差 ~rrl"a>
]hlQU%&
世界上没有一个东西叫做问题。 xTG5VBv
S9*68l
现实在这里,期待上升了,问题就产生了。 KD\%B5Jy
D|Tz{DRG
所以什么叫解决问题?一种就是提升现实,满足期待;第二种就是降低期待,满足现实。 Bs3&yEq(
on
hLhrZ
比如一个女孩说,两个男孩我不知道怎么选。那位跟我相交5年的男朋友,怎么不能够像人家那样有钱呢?那个有钱的相亲对象,为什么不早点遇到,有足够感情基础呢? mb_6f:Qh3
DIYR8l}x
她的期待是什么?那是一个很贪婪的期待,期待最幸福。其实,你跟你男朋友之前有不愉快吗?没有。那很好啊。可能那个相亲对象真的很棒,但关你什么事呢?你为什么要成为世界上幸福的人呢?你这个人怎么那么自恋呢? "&qAV'U
w[vccARQ
你眼中的问题,就是别人眼中的解决方案 k0FAI0~(
E}zGY2Xx
男朋友回家一直打电动,这个问题很麻烦,我要怎么解决? I7h v'3u
pQZ`dS\
这不是问题,这是你男朋友的解决方案,解决跟你见面没话说的方案。很有趣。 !`H!!Kg0L
c;KMox/
一个人干吗抽烟?抽烟对身体不好。这不是烟,这是解决方案,解决我另外一个问题的方案——无聊。 ,WsG,Q(K
guCCu2OTA%
一个学生翘课,是个很严重的问题,这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。 OGH,K'l
'4GN%xi
所有你眼中见到的问题,都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。 BC#`S&R
:V6t5I'_
这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案,他必须要去直面真正的问题,会太痛苦。 ?;w`hA3ei
\u6.*w5TI
这个问题可以是谁的 q(46v`u
SPe%9J+
一个地产业务员问我:顾客常常不信任我,让我觉得很困扰,我要怎么样博取他们的信任?怎么解决这个问题? cAx$W6S
,ZYPffu<*
我会习惯地问一件事:客户不信任你,这是谁的问题? }] 1C=~lC
`)8SIx
当然是你的问题?未必。客户不信任你,这个问题,可以是客户的。 |BtFT
jc32s}/H
你可以去跟他讲: +u |SX/C
lP4s"8E`h
赵先生,跟您沟通一下,在跟您服务的过程当中,我发觉您有一个很严重的问题,就是,你不信任我。你知道这样对你而言,造成很大的伤害。由于你不信任我,所以我每次不管是沟通也好,还是对你提出方案也好,都要付出更多的代价、时间成本。 c8zok `\P_
ifWQwS/,a
所以,您可能要想办法解决一下您不信任我的问题,因为这个问题很严重,您会让我没有办法给您提供最专业的服务。所以赵先生,您看我们怎么样配合一下? ]#S<]v A
18j>x3tn
可不可以用别的方法思考这件事情,不是我的问题。这里指的不是道德责任,是讲这个问题可以是属于谁的。 Jzp|#*~$E
Ii3F|Vb G
还可以是公司的: 1#|lt\T
O|Y`:xvc
老板,不好意思,我给您报告一下,我觉得我们公司有一个很严重的问题,就是我作为某某房屋的中介,出去的时候,普遍得不到客户的信任。我觉得我们公司在这方面的宣导上,或者是形象建立上,遇到很大的问题。所以看看公司是不是要解决一下这个问题。 J}-e9vK-#
4F -<j!
如果我们设定问题只是一个人的,那解决方法也就只有一种。如果能够想出这个问题可以是不同人的,那么解决方法就不止一种。 $Ups9p Q
i6FJG\d
正确描述一个问题 /Aw@26
=yRv*C
主动性 x'G_z_<V
Q`O~ f<a
有些人讲故事,叫做“事情掉在我头上”,我是那个被动遭遇的人。 bO('y@)X
TQ~a5q
– 你上个周末怎么了? 00-2u~D&
Om;`"5
– 没怎么啊,上个周末几个朋友约我出去玩嘛,晚上大家一起去喝个小酒啊,回来的时候,太晚了,就被我老婆骂了一顿。 @5??`n
@ I&k|\
简单讲完。朋友找我,大家玩,回来晚,我被骂。 gLFSZ
mU[
而成熟的人在这个故事里是主动的: $E8}||d
vwAhNw2-
上个礼拜有几个同学,我就觉得好久不见了,大家难得嘛,我意思是一起出去玩,大家去喝喝小酒,我也觉得很好。后来看了一下,时间快到了,好像要回家了,可是,我那个时候就想,难得大家聚在一起,今天这个机会这么难得,现在走太扫兴了。于是呢,我就想算了,管它呢,就一起喝得比较晚。回到家,果然被老婆骂了一顿。 s[7/w[&
(B*,|D[J@i
这一切是我选择的结果,就像前面讲的,其实都是我的偏好和选择。 44k8IYC*o
D2Q0p(#%
互动性 7uu\R=$
Oku7&L1
你的老婆是有想法的,你的朋友是有想法的,每一个人都有属于他自己的想法,而你是能够理解、知道,并进一步陈述出来的。 g%)cyri
/nh3/[u
探索性 EKuLt*a/
sw:a(o&$
《白雪公主》大家都听过。可是这个故事接下来会发生什么呢?对白雪公主而言,这不是她的国家,一切关注赞美都来自于王子对她的爱,来自她的美貌。 m.gv?
; Ob^@OM
所以她常常会在镜子前检查,有没有多一根皱纹或白发,也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘?直到有一天她忍不住问,镜子啊镜子,谁是世界上最美的女人? ;eW)&qzK
W8-vF++R
这不就是《白雪公主》里王后的心理!她也是一个人嫁到这个国家的啊。 4B[uF/[
=RM]/O9
如果我一开始就讲王后不是坏人,你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。 IQ$ 6}.
wZ`*C
mr
结语
fC}uIci
d&ff1(j(
我们都是生活在自己的故事里,大家都有属于你们恋爱的故事、婚姻的故事,关于跟上司下属之间恩怨情仇的故事。 [_KOU2
zTq"kxn'
在这个故事里你是某一个角色,你有你所谓面对的事情可能是一个在努力挣扎的,你可能是一个得意的,或者是嫉妒的人,你都有一个属于自己的故事。 %5n'+- XVj
%Yg|QBm|
我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。 _Wp.s]D [
2PNe~9)*#
对我而言,我喜欢接触的是角色,人就是由几个基本的维度沟通,每个人都有自己想要的东西,想成为的人,想做的事。 {g4w[F!77
y\:Ma7V
探索人们为什么要有想法,怎样改变想法,这是我这一辈子最好奇的领域,是我的need。 ^FTS'/Q
VTX6_&Hc1g
彩蛋:看到不一样的自己 zG%'Cw)8
bx-:aC)]2
回答以下六个问题,发现在你人生的故事中,你是什么样的角色? _$ 8:\[J
JPZH%#E(
1、当大家第一次见到你的时候,初次见面的时候,一般而言,他们会对你留下什么样的影响?
# xX
@'Pay)P
2、童年最大的恐惧是什么? `0+-:sXZ6
)g^O'e=m
3、你觉得自己的性格中,最大的优点是什么? pUu<0a^
jnM}N:v
4、你非常羡慕别人身上拥有,但你自己却不具备的性格特点是什么? LXth-j=]
Zx: h)I
5、你总是会因为性格中的什么特点而陷入什么麻烦? j(>xP*il
ZP0D)@8
6、你特别讨厌其他人身上什么性格特制? +KTHZpp!c2
.jbxA2
* 授课老师|黄执中米果文化联合创始人、课程总监《奇葩说》第三季冠军