一肩挑起两座站   记甘肃兰州销售分公司桃树坪、建新加油站经理霍红梅

来源： 中国石油报 　│　作者： 记者 窦全 吴夏炎 Le!I-i(aD  
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　　兰州南，桃树坪加油加气站，连续3年油气销量突破2万吨，便利店年收入超400万元，成为甘肃销售最大油气混合站。 }o4Cd$,8  
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　　兰州北，建新加油站，油品年销量2万吨，便利店年收入超500万元，连续3年夺得甘肃销售便利店业绩冠军。 !:5n  
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　　一城南北，两座双万吨站。一河两岸，两个冠亚军店。创造这一惊人纪录的，就是甘肃销售兰州分公司桃树坪、建新加油站经理霍红梅。 ]'q<wPi  
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　　理念上的突破者 pxj"<q`nw8  
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　　2002年，工作出色的霍红梅完成了自己职场生涯的第一次华丽转身：从油库计量员走向销售“黄金终端”，晋级成为兰州分公司大砂沟加油站经理。 /slML~$t<  
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　　然而，新官上任的火还没“烧”起来，就被冷水浇了个透心凉——大砂沟加油站位置不占优势，鲜有车辆经过。销量上不去，收入少，员工工作情绪不高。仔细分析原因后，霍红梅发现服务理念出了偏差，没有以服务客户为中心，当然会影响周身运转。于是，她将“加油服务”变为“微笑服务”。她说，“微笑服务”传递着亲切、友好、愉快的信息与情感，不但是高层次的规范服务，而且是高附加值的优质服务。 8Yh2K}  
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　　为开拓市场扩大销量，霍红梅再次突破加油站传统经营理念，变“坐商”为“行商”，四处拜访客户并告诉对方，加油站可以送油上门，可在十多年前的大西北，送油上门可算是稀罕事。 f] }F_]  
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　　2002年12月初，霍红梅接到首笔“送油上门”订单，皋兰一个砂场老板要求送油。她跳上油罐车赶去皋兰。路上油罐车大半个车轮陷进半尺深的黄土里，仅容一辆车通行的土路紧临着山崖。面对困境，霍红梅打电话找来推土机推土，并指挥油罐车跟着推土机往前走。直到凌晨1点，仍不见客户踪影。黑漆漆的夜色中，他们彻底迷了路。凭借着闪烁的尾灯，最终客户接到了一直在等待的霍红梅。“半夜三更的，你真是够胆大的！”前来接应的司机从心底佩服她。 xo$ZPnf(zv  
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　　从此，有胆有谋的“霍大胆”成为周边许多大老板、大客户值得信赖的合作伙伴。变“坐商”变“行商”，让固定的加油站“流动”起来。这一次经营理念的突破，让大砂沟加油站成为同类站中增幅最大的加油站。 hj4Rr(T  
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　　业绩上的超越者 51
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　　建新加油站地处兰州雁滩黄河大桥口，这座面积达2500平方米的加油站，地处市区进口，车多人多，销量不愁。 PR+!CFi&  
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　　2015年1月，兰州分公司将霍红梅调到这里。很多人认为，多年苦守荒地的她终于可以松口气了。可是，霍红梅却不这样认为。作为甘肃的省会、西北经济发展战略高地的桥头堡，兰州至今没有一座500万元级别的便利店，建新加油站能否创造这个奇迹？ i`~y%y  
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　　员工管理是霍红梅到建新加油站后打出的第一张牌。在她看来，人尽其才、才尽其用、人事相宜，方能凝聚力量、发出团队光芒。在发现现场服务效率低、投诉多的情况后，她将班组重新进行洗牌，合理安排各班组成员，尽量做到新老员工搭配，将服务技能好、积极性高的员工分别安排到每个班组，带动整个班组共同提高服务水平。 jVz1`\Nje  
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　　每逢周末，霍红梅会专程赶到市内各大知名商超卖场，不拿筐、不推车，大步流星地直奔快销商品堆头，追着售货员询问。在她看来，小堆头有大学问。不同的消费品搭配在一起的效果是意想不到的，啤酒+尿布，进口食品+剃须刀。这种混搭销售，往往会让消费者有着意料不到的新发现。 @j6D#./7j  
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　　建新加油站的黄金搭配越来越多，他们独创的堆头好看、新颖、方便、实惠。经过勤学实践，员工在霍红梅的带领下练就了“3秒识人卖非油”的营销技巧。每有客户进站，员工只需3秒钟，就能判断出客户的消费能力、消费层次及消费需求。当客户第二次光顾便利店时，员工就能第一时间叫出客户的姓名，并且进行相应的非油推销。 _,^sI%  
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　　2015年，建新站成为兰州分公司首个便利店突破500万元的加油站。2016年，一跃成为甘肃销售非油销售额排名第一的便利店。 ]Gr'Bt/  
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　　管理上的探索者  t>xV]W<  
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　　桃树坪加油加气站是一座集加油、加气、充电、非油、汽车售后服务功能于一体的综合性服务平台，也是甘肃销售首座与城市燃气管网相连的标准站。 FyEl@ }W  
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　　在外人看来，桃树坪加油加气站硬件设施无人可及。但是，圈内人都知道，这里的硬件设施虽然“高大上”，可业绩并不乐观。2017年2月，兰州分公司领导找到霍红梅，让她同时担任建新、桃树坪两座站的站经理。 SxDE
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　　霍红梅发现每天有大量的客车途经加油站加油休息，向榆中大学城方向输送师生、务工人员。这些看似络绎不绝的人流，却只是在站外停留，基本不进店消费。如何将这些人流引导到店内，让他们知道中国石油不仅卖油，还有更好的非油产品呢？霍红梅找来合作者，利用场外的空地搭起速食商品销售点，热包子、烤香肠、现磨咖啡。 TI332,eL  
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　　向大数据要效益，是霍红梅和她的销售团队梦寐以求的夙愿。霍红梅决意从二维销售模式向三维销售模式迈进。由于这个站精准统计了到店顾客数量、年龄层次、热销产品等信息，随即安排准备相应的商品，适时推出不同年龄阶层的礼包，一天之内销售一空。而以前，这样的促销活动至少需要一周的时间来完成。 P*SXfb"HC  

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　　大数据的成功运用为桃树坪加油加气站插上了腾飞的翅膀。2015年以来，桃树坪加油加气站不但连续3年油品销量突破2万吨，而且便利店年收入超400万元。