价值千万包装设备免费送，它却年赚上百亿，蒙牛、伊利都是它的客户！

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作者 | 李大为 5Lt&P 5BY  
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奇葩!这个公司竟然靠免费的商业模式赚钱! ;2}0Hr'|  
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送的还不是简单的产品，而是价值千万的包装设备，这难道不会亏到底朝天? Gn;eh~uw;l  
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相反，它却可以轻轻松松赚到上百亿的利润，蒙牛、伊利、三元等巨头企业都要抱他大腿。 o)?"P;UhJX  
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它就是一家瑞典的公司——利乐。 5\f*x
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小生意，赚大钱 5<a)SP 0  
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说起利乐，可能很多人都不认识，但是，它在我们生活中却很常见，我们平时喝的蒙牛、伊利、三元牛奶的包装，都是出自于它。 Tc\^=e^N?  
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利乐不仅揽括了中国的牛奶市场，就连饮料行业也没放过，许多凉茶公司、果汁公司都在使用利乐的包装产品。 : Ot\l  
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利乐公司所生产的利乐枕、利乐包、利乐砖，几乎成了中国所有乳业公司包装材料的首选。 ; ZL<7tLDb  
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消费者每消费一罐利乐包装的牛奶或饮料，利乐就会从中抽成。 rQ*'2Zf'<  
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虽然抽成只有2-3毛钱，但是消费者那么多，需求那么大，这累积起来，轻轻松松就是上亿的利润。 N!"GwH  
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伊利公司的财报就曾提及，其包装成本占到总成本的40%。 9|Jmj @9  
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所以，不管中国乳品市场竞争多么激烈，对它没有丝毫影响，因为不管是龙头老大，还是老二、老小，都要给予利乐包装费，利乐坐收渔利。 YIfPE{,  
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据相关资料显示，利乐在全球年营收850亿，净利润大概是15%，每年净利润轻松过百亿，其中30%来自中国市场，每年赚得盆满钵满。 >}u?{_s *0  
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看到这，你肯定会很好奇：它为什么能占据这么大的市场份额?它的技术难道别人就不可以做吗? tmK@Veb*a'  
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如何用免费模式，实现双赢 ?8! 4!P%n  
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利乐其中的一大绝招就是: 用免费模式来捆绑消费者。 A0O$B7ylQ  
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一开始，利乐与别人一样，卖罐装设备给乳制品，但是动辄千万的价格，一般的工厂难以支付，销售额很不理想。 jDgiH
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所以，为了刺激消费者，利乐想了个办法：厂家只需支付罐装设备价格20%的钱，就可以买下设备，剩余的钱就不用还了。 @/anJrt  
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什么意思呢，举个例子：这台设备1000万，你只需支付200万就可以拥有这台设备。 S][:b  
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但是剩余的800万，你要在我这里买耗材。 I g-VSQ  
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耗材在哪里都是买，但在利乐这里还可以用低价购买设备，对牛奶厂家来说，简直占了个大便宜。 3
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销售模式经过这一改革，利乐发现不仅不会亏，而且订单源源不断。于是，利乐索性免费送厂家设备，将门槛降到最低，实现最大限度引流。 _=q)lt-UY  
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但俗话说：天下没有免费的午餐，想要有免费的罐装设备，也是有前提条件的：只能使用利乐的耗材。 ,UWO+B]  
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从一开始企业决定与利乐合作，双方就需要签订一份协议，不仅有纸上的证明，利乐还从设备上下了功夫，利乐的罐装器械不兼容其他第三方的包材。 NO`a2HR$  
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利乐在自己的包材上都印有标示密码，使用利乐灌装机的生产线，只有识别到利乐的这个密码，才能顺利生产，而一旦客户采用第三方的包材，生产线则停止运转。 39"8Nq|e  
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如此一来，利乐就掌握了话语权。耗材的价格只能由利乐来定，厂家完全没有议价的能力。 N[aK#o,  
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所以，这么多年来，利乐耗材的售价一分钱都没有降，而且与利乐合作的企业，基本就是长久的合作伙伴关系。 |`qur5h`  
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而从牛奶厂家来看，这样的模式也很受益，购买设备的资金可以预留出来，做产品研发、渠道建设、市场营销等等，靠这种免费模式，一举两得，达到双赢的效果。 L\y,7@1%AT  
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所以，利乐十年前就控制了中国95%的无菌纸包装市场，如今，利乐在中国常温奶包装市场的份额仍然高达75%。 
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国内乳业和饮料行业中的巨头企业，如：伊利、蒙牛、三元、光明、汇源、娃哈哈、旺旺、银鹭等都是利乐的客户。 h5Qxa$Oq  
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但是，这样的免费模式，别人也可以做，为了抢它的份额，可以将耗材价格降到更低，然而，这么多年来，利乐的地位基本无人撼动，这又是为什么? *1;<xeVD  
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提供一站式服务 ms;Lu-UR  
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全方位满足用户需求 I \vu?$w  
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从表面上看，利乐只是一个卖耗材的公司，但实际上，利乐不断在拓展自己的核心业务，耗材只是表面功夫。 v`y{l>r,  
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利乐可以为客户提供市场调研、市场分析、工艺设计、渠道网络建设以及市场推广方案等一站式服务，全方位、多角度、多层次去满足客户的需求，是饮料行业全产业链营销布局的培训咨询公司。 2R2Z6}  
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简而言之，客户需要什么，利乐就提供什么。客户需要制定市场营销规划，找利乐;客户需要渠道网络以及零售终端的健身，找利乐;客户需要人员培训，找利乐，客户有什么困难，利乐都会第一时间，站出来解决。 u@|GQXC  
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据说，当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候，利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场，帮助蒙牛处理危机公关。 ;K$E;ZhPN  
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如此一来，客户会越来越依赖于它，离不开它，形成共生关系。 C+y:<oo)  
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利乐的成功学 ##k=='dR  
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利乐的例子，让我想到了我们国内的一个包装公司：奥瑞金，为中国红牛、旺旺、加多宝、青岛啤酒等企业提供罐装的企业。 J,{sRb%  
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从一个小工厂做起，在所有人都不看好之时，想尽办法“傍”到了大款——红牛，从此开启了一段长达20多年的合作关系。 '7xmj:.==  
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时刻紧随红牛，满足红牛的一切需求，当年，红牛挥师北上，在北京建立工厂，奥瑞金二话没说就追随红牛返京，在距红牛仅800米的地方选址建厂。 ~73YOGiGJH  
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之后，红牛在湖北建厂，奥瑞金也进入湖北，两家企业在同一个厂区里各自建厂。 Vs{|:L+  
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奥瑞金将产品技术磨练至最先进不说，而且还发展了其他的业务，开始借助体育赛事从幕后走向台前。 G9Xrwk<g4  
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很多人对奥瑞金大力投资体育赛事产生了质疑，奥瑞金表示并不奢求通过体育来赚钱，奥瑞金始终是一家包装公司，要借助体育做的，就是和客户的产品做对接，为客户服务提供更多可能，与客户建立起更密切的关系。 i/)Uj-*G)  
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如今的奥瑞金，要从旺旺、红牛、加多宝背后走向台前，去探索更多的产品合作机会。 lD !^MqK  
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事实上，奥瑞金和利乐都是一样的道理，要想客户更加地信赖你，就得不断为客户解决问题，不仅要做好分内的事，还要想办法为客户谋求更多的可能，创造出更大的价值! tgg*6lc  
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此外，利乐的这种免费模式也可以运用到其它行业，例如：日本的一个体验工坊Sample Lab，它里面所陈列的所有商品都免费，免费吃、免费用、免费带走。 ]<z>YyBA  
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但是，有个前提条件：顾客要交会员费，成为会员，才可以享受这个服务，这是它的一部分收入。 9O@eJ$  
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同时，它还可以从品牌商那里赚钱，怎么说呢?品牌商免费为Sample Lab提供商品，而Sample Lab客流量非常大，放在店内让顾客免费体验，就是一个很好的宣传传播渠道，本来做广告、营销活动就要成本，将钱花在这上面，付点租金费和获取用户信息调研费，既降低了成本，又能快速引流。 7z F29gC  
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所以，我们可以利用免费模式，降低门槛，有效引流，再从其他方面赚用户或者顾客的钱，为他们打造优质的体验，不断加强与他们的关系，让顾客变成品牌的忠实粉丝。