做正确的事，比什么都重要

口述：王国彬 土巴兔创始人 /x&52~X5-  
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来源：正和岛(ID：zhenghedao) S&~;l/  
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一切成果，都在组织外 7XiR)jYo*  
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企业做正确的事情，比什么都重要。 G88g@Exk  
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方向错了，思路错了，哪怕你请了一群非常顶尖的人才，投入了很多的钱，投入了很多的时间，每一天都早上八点钟去公司，晚上十二点钟再回家，这么勤奋，都没有用。等待你的还是失败。 }_cX" s  
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创业16年，我反复看《卓有成效的管理者》这本书，累计买了十多本。在我的办公桌上有，卧室床头柜上有，出差也带上，还给公司所有的干部，每人都送了一本。 C?PgC~y)  
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王国彬 Ga$EM  
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战略就是做正确的事，管理就是把事做正确。德鲁克的这个观点，我有过血泪教训。 vce1'aW  
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在做土巴兔之前，我曾经惨败过。那是2005年，我做的是垂直搜索引擎，类似于像去哪儿、大众点评。 [f-<M@id/  
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当时我们基本上封闭在内部，总觉得用户需要很多，不仅提供旅游、餐饮方面的，也提供数码、汽车、电影、图书信息。 fvw&y+|y!  
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真的是用战术上的勤奋，掩盖了战略上的懒惰。这个想法我都没有跟别人去沟通，招了一批顶尖的工程师，投入了很多的钱，做了两年时间，最终却失败了。 +q)B4A'J!  
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其实用户要的不多，哪怕就检索机票信息这一点功能，做到足够好，用户就非常满意了。 l1}HJmom
 

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一切的成果产生于组织之外。德鲁克给我们指明了方向。 M\bea  
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公司也好，部门也好，不能关在门里，去想用户要什么，而应该去组织外部，看受众需要什么，去看外部的同行是怎么做的，社会的趋势是怎么样子，看你能去创造什么价值，那才是对的。 YN5p@b=FX  
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凡是决策，皆有边界 *Duxabo?  
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决策者最常说的话就是我很忙，其实包括我在内，也经常说这句话。 )R"deb=s  
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基本上创业者天天都很忙。而作为管理者，首先要能够挤出时间，把企业战略定好，把这个正确的事情找到。只有不忙，才能够不盲目。 "?Xb$V7  
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吸取之前的教训，我在做土巴兔之后，经常下一线，去工地上问用户的感受，每周也会抽出固定时间，听业主和客服的对话记录。 Dq~D4
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那时候，公司推出了一个产品，让业主在平台登记电话，然后由土巴兔安排三家正规的工商登记、有资质的装修公司，上门免费提供户型设计、报价预算，相当于免费试吃。 FLOSdMYdw  
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做到这一步时，整个公司高速发展。 W8s/"  
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当大家一片看好，我却发现了危机。有极个别的装修公司，提供免费试吃的时候，东西很好，合同一签完，味道就变了。 (Qz| N  
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很多人觉得这是个例。为了求证，我跑了很多趟工地，没想到有用户给我建议：能不能像支付宝，装修这一步满意了，把这一步的钱给装修公司，下一步满意了，再结下一步的钱。 .5?Md  
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为什么这么好的想法，过去没有人去做呢?因为很多人用过去的经验，做现在的事，用现在的眼光，看未来的机会。自然而然错过了大趋势。 "(SZ;y  
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1、做势在必行的难事 e(sV4Z~  
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事情落地前，得看清本质。极个别装修公司成功签约后态度大变，表面上看不需要大惊小怪。但是这时候管理者就要郑重思考，它是不是偶然事件? ~0XV[$`L  
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当时我判断，这在未来会常常碰到，再难也势在必行。  9/R<,  
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很多人觉得百年难得一见，暂且搁下，误了机遇。当你看穿真相，知道某件事情对未来有深刻影响，才会足够重视。 naW
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2、凡是决策，皆有边界 '5m`[S-IU  
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没有万无一失的决策，必须找到边界条件。 "r.eN_d  
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当时有同事问我，如果这个装修满意了，业主就是说不满意怎么办?一句话把我问倒了。 nXcOFU  
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装修是一个非标准服务，满不满意，的确非常感性。我琢磨了很久，直到有次我路过水果店，发现门口挂了牌子，“西瓜不甜不要钱”。 eXZH#K7S#  
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我进去问老板，这个西瓜如果吃了甜，也说不甜，要不要钱。他说，也不要钱。 $sR-J'EE!  
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我很纳闷，有这样的好事，又问：过去这个店有多少用户吃了西瓜，说不甜的来退的。 MbeO(Q  
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他很认真地回答：先生我告诉你，我在这里开了一年多了，卖出两千多个西瓜，没有一例。因为这一句话建立了信任感，迅速成交，沟通成本都少了很多。如果万一真的碰到了，那咱们就把钱退给他。成本也是非常低的。 XveG#oyiU  
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后来，我就判断出了两点： G[!Y6c3  
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一来，世界上善良的人，99%以上。如果这个条件没有了，做了装修宝就会破产赔光。 Y'%k
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二来，大多数的服务提供者，装修公司也好，工人也好，发自内心想把东西做好，想建立品牌。 m;"dLUb  
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明白了这两个边界，我就知道公司未来问题会出在哪里。 E0Jk=cq  
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上下齐心，是成败关键 yu]nK-Y7S  
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正确的事情找到了，上下齐心是战争成败的关键。那时我问公司，这件事情好不好，大家都说好。当我信心满满，跟兄弟们讲要开干了，所有的人都反对。 !^<%RT9@|  
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我开了几次会，没有一个人同意。更糟糕的是，人力资源的人告诉我，公司有两个干部，组织联合他们的下属，准备一起来抵制公司做这件事情。 h$eVhN&Vv  
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听到这个消息，我在办公室呆呆地坐了十分钟，但是我内心是对推行装修宝这件事情是非常坚决的。
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所以我做了一个比较痛苦，但又不得不做的决定，当场开除了一名干部，把另外一个干部调离了主要负责的岗位。 - Ado-'aaS  
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处分文件公示出来后，全公司都知道了。接下来我把所有的干部，都叫到办公室，让品牌部把摄象机搬来。我说今天这件事情一定要做，而且相信一定会成，就等着半年后，干不起来再去说。 ~g[<A?0=y  
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大家也没办法，一是他们已经看见我把反对的人请出了公司，二是知道这件事情确实是有利于公司发展，三是所有人都对着摄像头做承诺了。 &WGG kn  
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这时候我打了个电话给投资人，说接下来几个月做好业绩下滑的准备。他们就一句话：我支持你，我们要的是长远。 ykbTWp$Y4Z  
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所有的动作，就是为了上下齐心。 "
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只执行，等于零 F
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作为企业的创始人，真的要冲锋在前。深圳先推装修宝，我第一个上台，让公司的人看我做一遍。德鲁克讲，要有详细的执行方案，才能确保落地。 b];? tP  
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我把深圳几十家公司，反对声音比较大的，叫到一起开会。 =ADdfuKN  
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我说：“过去大家跟着平台，把才华变成了财富，都赚到了钱。之所以反对，不是认为这件事情不好，而是不敢冒险，不敢创新，不敢第一个吃螃蟹。 RTR@p =ck  
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按照合同上来讲，你们必须要支持平台为用户创造价值。这样一次变革，并没有增加你们费用。 5L8)w5   
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但是今天，你们可以选择不履行合同，如果不支持，我们就不合作了，交的钱退给你们。” $"G=r(MW  
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交代完这些话，所有人都要退钱。但这全在我意向之中。因为我们内部团结起来，装修公司也会联合起来。 gr y]!4Hy  
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当装修公司陆陆续续去我们财务部，真的把钱领走了之后，开始紧张了，气势也下降了，悄悄问我，能不能把费用提高，不要推装修宝。 p&~= rp`E  
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我告诉他们：平台不是想赚这个广告费，赚这个技术服务费。装修公司没有办法，都悻悻回去了。我真觉得这件事情会影响到未来我们的生死存亡。 /}=Bi-  
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时机到了，我挑选了其中几家装修公司，问他们要不要来免费尝试一下装修宝，支持业主装修满意后付款。 M} {'kK  
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业务没有了，他们本来就很担心，一个电话打过去，几家装修公司非常愿意配合。 2XN];,{  
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接下来奇迹就发生了，这几家装修公司过去要一两个月才能够跟业主谈妥成交，现在可能只需要花一两周的时间。 8 k%!1dyMB  
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很多的管理者，布置工作不检查，等于什么，等于零。
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有反馈有检查，才能实现闭环。很明显，交易时间缩减，转化率提高，他们跟别的装修公司有了明显的差异化，业绩迅速增长。 9L^:N)-  
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用户第一不是喊给别人听的，是对自己真正有价值有作用的。 UF ]g6u  
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和我预计的一样，所有深圳的装修公司，在接下来几个月陆陆续续全都回来了，后来我把这个装修宝推行到全国。 P<<hg3@  
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2013年上半年，经委资本就对土巴兔追加了一轮投资，下半年红衫资本也进行了投资。当年用户数也实现了超300%的增长。 Yuo  
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做正确的事，比什么都重要 s,|s;w*.  
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现在，土巴兔成为了用互联网技术改变装修这个四万亿产业链中的一个领军企业。 :UgCP ~Y  
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每年年会，我还是会把当时办公室的视频放一遍，就是提醒大家，在任何艰难的时候，要以用户为第一，要时刻想着要去做正确的事情。 Z7t-{s64  
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大将无能，累死三军。其实就是带领兄弟们去了一个错误的方向，他们跑的快，跑的很辛苦，但是方向错了，全白费。 M>BcYbXf  
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对于每一个创业者来说，这条路很孤独也很艰难。如果把有限的资金、技术、人才，投向了一个错误的事情，投向了一个无效的方向，都是一件雪上加霜的事情。 m"CsJ'\ors  

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这是我第三次创业，也总结出了三条企业生死线： 3\Ma)\>R\-  
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1、活下去是前提 K!MIA  
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创业是一个持久战，从第一天开始就要求自己，企业要有造血能力。除了活下去，创业者要在每一个关键时期，问一下自己：这段时间能力有没有沉淀下来?下一个阶段要活下去，又需要沉淀哪些能力? i$:\,  
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2、高管要下一线 b\l +S2  
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我和公司高管，每个月必须跟外部非常专业的人士对话一次，去现场看一下。也就是德鲁克讲的，一定要去组织外部。 CI };$4W~  
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3、每时每刻审视自己 ED+tVXyw  
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企业不管多小，任何时候都要审视自己，现在做的事情，是不是当下最应该去做的。一定要有战略能力。 -:|1>og  
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每个一个创业者，都特别希望做正确的事，但是明天这里是盐碱地，还是肥沃土地，没有人知道。怎么办? ))qOsphN  
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用五年后的视角来看今天，做哪件事情它是对的，它是符合趋势的，那就是一件正确的事情。 =U_WrY<F  
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包括我，很难判断自己一定是对的。但创业者大可以放心，所谓战略，七分是在战，三分是在略。所有的战略都可以在战争中调整，不断修到正轨上来。 e(NpX_8  
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结语 (gn)<JJS}  
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战略的本质就是舍弃。每一个创业者，每一个管理者，要找到正确的方向，最大化的用好自己资金，用好自己的人才。 ?xbPdG":R  
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其实越简单的东西，往往越容易被忽视，也越难做到。 
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只有把这些简简单单的动作，融入到血液里，就像记住自己的名字一样，才能真正的融会贯通。