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来源:管理的常识(ID:Guanlidechangshi) D6~+Y~R
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便宜的东西就一定卖得好吗?关于低价策略,你恐怕有很大的误区。 451'>qS
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价格的痛点误区 Ch_xyuJ
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价格是产品实现用户增长最大的利器,我们常常会看到很多企业和产品利用价格这把利器撬动用户增长的案例。 J4tcQ
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大家一定还记得当年的网约车大战: 6P`)%zj
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滴滴当时通过为每个用户补贴5元,一周之内订单涨了10倍,第二周涨了50倍,订单量由10万直接涨到500万。快的紧急跟进,一个月内快的和滴滴总共补贴超过24亿,在很短的时间内,两家公司占据了全部打车市场份额的98%,一年时间内将一个品牌拉到了100亿美金的估值。 Ogg#jx(4
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还有当年的杀毒软件之战: |xr\H8:(!
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360后来居上,靠着“360杀毒永远免费”将瑞星、江民、金山、卡巴斯基等行业老牌巨头掀下马,颠覆了整个杀毒行业。 `Zz uo16
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以上案例无不说明价格对用户,对一个产品的用户增长的重要性。 aF8k/$u
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大家可能会觉得关于价格痛点没有什么可说的,只要“低价”就行了,谁不喜欢便宜啊?上面的滴滴和360的例子不就说明只要价格低就可以了吗? T7$S_
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事实真是这样吗?如果是这样,那么市场上应该有很多类似于滴滴和360这样靠“价格”成功的公司。 b-@\R\T
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如果价格低就能受用户欢迎,就能卖得好,那么为什么很多街边小摊,很多“10元店”却无人问津呢? PT9v*3Bq~
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表面上看价格高是阻碍用户消费的痛点,用户购买是为了价格低,其实用户购买不仅仅是因为价格,还有价格背后的价值。 Zg:gY"^
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仅仅“价格低”是没有意义的,对企业和用户增长来说都是不长久的,价格必须与价值相关联。 )F pJ1
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心理学上有个名词叫“心理账户”,即: !OcENV
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心理账户=心理收益-心理成本 0{^H]Y
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所谓心理收益是指心理感知的收益,而非实际收益,心理成本亦然。用户有趋利避害的本能,对我们来说,要做的就是让用户感受到更多的利,而受到更少的害(也就是尽量让心理成本小于实际成本,并且放大心理价值,如下图所示)。 DB`QsiC)
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只有心理账户的值大于零,而且达到一定阈值的时候,也就是只有当用户心理感受到有利于自己,“贪”的行为才会被触发。注意,关键词是心理,认知大于现实。 -DO&