统计排行幸运大转盘每日签到社区服务会员列表最新帖子精华区博客帮助
主题 : 谈判中回答难题的方法
dongzi在线
你所热爱的东西,总有一天会反过来拥抱你!
级别: 管理员

UID: 2170
精华: 49
发帖: 56230
财富: 1008174 鼎币
威望: 78 点
贡献值: 129 点
会员币: 3 个
好评度: 212 点
在线时间: 3713(时)
注册时间: 2008-02-02
最后登录: 2021-07-25
楼主 发表于: 2020-11-17  

谈判中回答难题的方法

管理提醒: 本帖被 dongzi 执行加亮操作(2020-11-17)
高杉尚孝 90|p]I%  
L7_(KCh  
可以说,谈判就是一系列的提问和回答。己方会向对方提出大量问题,对方也会向己方提出大量问题。难以回答的问题有如下三种: ZD/>L/  
9xP{#Qa  
1.隐晦的提问 F\Q)l+c  
所谓“隐晦的提问”,是指不知道究竟想问什么的提问——主语和谓语不明确,使用“而”等含义模糊的连接词,问题内容拖沓冗长。这种提问多以“你对这一点怎么看?”等“广角型提问”的形式收尾。 @/l{  
J:dF^3Y  
这种提问常见于提问者抱有疑问,但想法还没落实到具体提问事项上的情况。也就是说,提问者是一边思考一边提问的。 #`RY KQwB  
h#@l'Cye  
【对策】重新确认提问的内容 e'[T5HI  
*#;8mM  
一种对策是通过仔细询问,获知提问者的意图,在对方重新提问的时候,将其变成含义更明确的设问。例如,可以郑重地打断对方的冗长问题,以“也就是说,您想询问的是,在考虑到贵公司的特殊情况的前提下,我方能做出怎样的应对,对吧?”的形式加以确认。 )|@b GEk  
A@bWlwfl  
不过说起来简单,做起来其实并不容易,因为对方的问题本身就很难理解。所以,不妨偶尔把球扔回给对方。可以郑重地对提问者说“不好意思,能不能再说一遍”,从而让对方重新提问。尽管第一次的提问含义很不明确,但提问者既然已经把自己的想法表达了一遍,第二次往往就能提出更具体的问题了。而且,还能设法让对方更明确地表达某部分观点,或者做出明确的定义。 g4<%t,(88E  
'C+z  
总而言之,面对隐晦的提问,试图直接回答是很不明智的。 Qh%/{6(u  
"5 PP<A,F(  
2.关于负面因素的提问 n{d}]V@  
“生产成本为什么增大了?”“赤字会持续多久?”“市场占有率为何严重下降?”等“关于负面因素的提问”,是把焦点聚集在否定部分的提问。这种提问多为“限定性说明型提问”,目的是寻求针对具体事件的理由或见解,所以直接回答就相当于承认事实。比方说,针对“销售员为什么存在士气低迷的倾向?”这一提问陈述理由时,就相当于已经承认士气低迷是事实。因此面对这样的提问,首先需要确认提问者的前提是否属实。如果提问者对事实的认识有误,就要在考虑提问者立场的基础上,以温和的形式让对方改正认识。 QG?7L_I  
!;{@O`j?b  
【对策】将贬义表達变为中性或褒义表达 GRCc<TM, U  
[6K2V:6:  
首先要注意的是,在陈述理由时,应该一并说明正在采取的对策,例如“正在依据顾客需求的变化加以改良”“正在发掘其他层面的需求”等。虽说提问是为了知道理由,但提问者当然也想了解对策。 >/;\{IG Wn  
FXV=D_G}  
此外,“关于负面因素的提问”会伴随着贬义表达,如“费用激增”“需求低迷”“资金周转恶化”等表达方式,本身都含贬义。因此,在回答这些提问时,应该通过重述问题,借机改换表达方式,至少可以换成中性的表达。 #x1AZwC  
q -M&f@Il  
语言的感情色彩可大体分为贬义、中性、褒义三种。例如,“问题”一词的感情色彩趋向于贬义,没人希望自己有问题。“问题”的中性词是“课题”。如果换成褒义词,可以使用“挑战”。这样一来,就可以把“挑战”理解成有望跨越的困难。 >"jV8%!sM  
/*`BGNkYY  
3.回答不了的提问 !CtY.Lp  
“回答不了的提问”并不是指不知如何回答的提问,而是指难以直接回答的提问。例如,对于“贵公司的产品为什么比其他公司的产品价格贵很多?”这一负面提问,类似“因为使用的是高级材料”“因为销售员和销售网点很多”,这样机械地说明理由,其实并不充分。 Ziu f<X{  
nQdNXv<(  
【对策】消除负面因素,转移提问焦点,然后间接回答 k(C?6Gfj  
[q cT?h  
的确,上述两例回答是对于提问的直接回答,但相比这种机械的理由,对高价格的前因后果及其意义所在进行说明将更有说服力,更能让提问者满意。在本例中,可以先重述问题——“贵方是在询问本公司产品的价格对吧?”以此来消除负面因素,然后回答“本公司的产品价格反映了其高品质和可靠性,相对于产品能够提供的价值,可以说是相当实惠的。×公司就购买了本公司的产品,而且很满意”。 `IOp*8  
MVg`6&oH  
在本例中,针对“回答不了的提问”,其应对方式是隐藏了实质的,也就是说,把回答的焦点从提问者的“价格”切换到了能使其即使多花钱也愿意的“价值”上,从而间接地做出了回答。 NLyvi,svS  
M$ep.<Z1|  
(摘自《麦肯锡教我的谈判武器》) .{k(4_Q?I  
V]L$`7G  
评价一下你浏览此帖子的感受

精彩

感动

搞笑

开心

愤怒

无聊

灌水
知足常乐 识人随缘 与人为善 学而乐思
描述
快速回复

谢谢,别忘了来看看都是谁回帖哦?
验证问题:
正确答案:72
按"Ctrl+Enter"直接提交
上一个下一个