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主题 : 谈判中回答难题的方法
dongzi离线
高度不够,看到的都是问题;格局太小,纠结的都是鸡毛蒜皮。你所
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楼主 发表于: 11-17  

谈判中回答难题的方法

管理提醒: 本帖被 dongzi 执行加亮操作(2020-11-17)
高杉尚孝 6-z(34&N  
pHXs+Ysw+  
可以说,谈判就是一系列的提问和回答。己方会向对方提出大量问题,对方也会向己方提出大量问题。难以回答的问题有如下三种: W-*HAS  
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1.隐晦的提问 zhJ0to[%?  
所谓“隐晦的提问”,是指不知道究竟想问什么的提问——主语和谓语不明确,使用“而”等含义模糊的连接词,问题内容拖沓冗长。这种提问多以“你对这一点怎么看?”等“广角型提问”的形式收尾。 --EDr>'D5P  
tW a'[2L  
这种提问常见于提问者抱有疑问,但想法还没落实到具体提问事项上的情况。也就是说,提问者是一边思考一边提问的。 E*h!{)z@F  
XOLE=zdSp  
【对策】重新确认提问的内容 0' oXA'L-J  
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一种对策是通过仔细询问,获知提问者的意图,在对方重新提问的时候,将其变成含义更明确的设问。例如,可以郑重地打断对方的冗长问题,以“也就是说,您想询问的是,在考虑到贵公司的特殊情况的前提下,我方能做出怎样的应对,对吧?”的形式加以确认。 wqi0%Cu*  
$s4.Aj  
不过说起来简单,做起来其实并不容易,因为对方的问题本身就很难理解。所以,不妨偶尔把球扔回给对方。可以郑重地对提问者说“不好意思,能不能再说一遍”,从而让对方重新提问。尽管第一次的提问含义很不明确,但提问者既然已经把自己的想法表达了一遍,第二次往往就能提出更具体的问题了。而且,还能设法让对方更明确地表达某部分观点,或者做出明确的定义。 JEaTDV_  
a#k7 aOT0  
总而言之,面对隐晦的提问,试图直接回答是很不明智的。 no W]E}nN  
@%G?Nht]o  
2.关于负面因素的提问 .rITzwgB  
“生产成本为什么增大了?”“赤字会持续多久?”“市场占有率为何严重下降?”等“关于负面因素的提问”,是把焦点聚集在否定部分的提问。这种提问多为“限定性说明型提问”,目的是寻求针对具体事件的理由或见解,所以直接回答就相当于承认事实。比方说,针对“销售员为什么存在士气低迷的倾向?”这一提问陈述理由时,就相当于已经承认士气低迷是事实。因此面对这样的提问,首先需要确认提问者的前提是否属实。如果提问者对事实的认识有误,就要在考虑提问者立场的基础上,以温和的形式让对方改正认识。 R}cNhZC  
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【对策】将贬义表達变为中性或褒义表达 _6V1oe2  
C<3<,~gI  
首先要注意的是,在陈述理由时,应该一并说明正在采取的对策,例如“正在依据顾客需求的变化加以改良”“正在发掘其他层面的需求”等。虽说提问是为了知道理由,但提问者当然也想了解对策。 1;H"4u_IG&  
KGcjZx04!  
此外,“关于负面因素的提问”会伴随着贬义表达,如“费用激增”“需求低迷”“资金周转恶化”等表达方式,本身都含贬义。因此,在回答这些提问时,应该通过重述问题,借机改换表达方式,至少可以换成中性的表达。 IRwtM'%0  
e0h[(3bXs$  
语言的感情色彩可大体分为贬义、中性、褒义三种。例如,“问题”一词的感情色彩趋向于贬义,没人希望自己有问题。“问题”的中性词是“课题”。如果换成褒义词,可以使用“挑战”。这样一来,就可以把“挑战”理解成有望跨越的困难。 jw9v&/-  
pu+Q3NfR  
3.回答不了的提问 B~7!v${  
“回答不了的提问”并不是指不知如何回答的提问,而是指难以直接回答的提问。例如,对于“贵公司的产品为什么比其他公司的产品价格贵很多?”这一负面提问,类似“因为使用的是高级材料”“因为销售员和销售网点很多”,这样机械地说明理由,其实并不充分。 vsZ?cd  
vXRY/Zzj1  
【对策】消除负面因素,转移提问焦点,然后间接回答 QF\nf_X  
]/H6%"CTa  
的确,上述两例回答是对于提问的直接回答,但相比这种机械的理由,对高价格的前因后果及其意义所在进行说明将更有说服力,更能让提问者满意。在本例中,可以先重述问题——“贵方是在询问本公司产品的价格对吧?”以此来消除负面因素,然后回答“本公司的产品价格反映了其高品质和可靠性,相对于产品能够提供的价值,可以说是相当实惠的。×公司就购买了本公司的产品,而且很满意”。 /1v9U|j  
)0iN2L]U;  
在本例中,针对“回答不了的提问”,其应对方式是隐藏了实质的,也就是说,把回答的焦点从提问者的“价格”切换到了能使其即使多花钱也愿意的“价值”上,从而间接地做出了回答。 #MlpOk*G  
R6O v  
(摘自《麦肯锡教我的谈判武器》) w $6Z}M1d  
3_Xu3hNH!  
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