逆向思维：反向推销法

著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会。在会上，一位名叫比尔的学员突然问他：“维克多博士，你被人们誉为全球最好的推销员，那么，现在，我想让你向我推销一些东西。” zN#$eyt  
“你希望我向你推销什么呢？”维克多微笑着问。 LpaY Md;  
比尔大吃一惊，有些人在听到上述的话后，可能会不停地说一大堆，比如，开始说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。 p]*$m=
t0r  
“哦，就给我推销这个桌子吧。”比尔想了一会儿回答说。 r.xGvo{iY  
话音刚落，维克多又提出了另一个看起来似乎很天真的问题：“你为什么要买它呢？” Vm_y,;/(-R  
比尔再一次感到吃惊，他看着桌子回答说：“这张桌子看上去很新，外形也美观，而且色彩也很鲜艳。除此之外，最近，我们刚刚搬到这个新摄影棚，暂时还不想处理掉。” 8\!0yM#yK  
维克多对此不做说明，却让比尔自己说出购买的原因及为什么看中这个桌子。 Q/\ <rG4  
“比尔，你愿意花多少钱买下这个桌子呢？”维克多接着说。 IpGq_TU  
比尔听后似乎显得有点迷惑不解，他说：“最近我还没有买过桌子，但是，这个桌子这么漂亮，体积又这么大，我想我会花18美元或20美元买下来。” fC.-* r  
维克多听到这句话后，马上接过话题说：“那么，比尔，我就以18美元的价格把这个桌子卖给你。”这样，交易就结束了。 4o9#B:N]J  
不愧是推销专家，他巧妙地将向顾客正面推销产品的过程逆转成了顾客主动赞美产品、主动询问的过程。这其中，他成功地运用了反向推销法，这正是逆向思维在商业领域的有效运用。 `(H]aTLt ,  
在经营中，大部分商家都讲究薄利多销，以降低价格来吸引顾客，但一味降低价格会使自己的产品混入“便宜货”的大军中，凸显不出特色，这时，不妨运用逆向思维，来勾起消费者的购买兴趣。 VaJX,
Q  
美国纽约的第42大街上，有个生产经营服装的犹太商人鲁尔开设的经销店，门面不大，生意不是很好。鲁尔专门聘请的高级设计师精心设计的世界最新流行款式的牛仔服首次上市销售。他对这一产品倾注了很大的心血，希望就此改变自己经营不景气的状况。 s) u{A  
为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，成本为每件56美元。为了尽快把市场打开，他采取了低额定价策略，把每件定为80美元，这样的价格在服装产品中算是比较低的了。鲁尔心想，凭着低廉的价格和新颖的款式，今天一定会开门大吉，小赚一笔。 k<ku5U1|
 
鲁尔亲临阵前指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者还是没有多少。鲁尔非常着急，他把心一横，每件下降10美元销售，又高声叫卖了半个月，购买者还是没有增多。鲁尔认为价格还是不够低，于是又降低了10美元的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况还是不见好。干脆大甩卖吧，工本费也不要了，每件50美元，实行赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也更加不如了，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。 s!nFc{  
鲁尔一直在冥思苦想该用什么样的方法使自己的产品能够畅销，最后，他决定不再降价和叫卖了，而是让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件400美元”的广告牌。 /$\yAOA'y  
广告牌一挂出，立刻吸引了不少的购买者，他们陆陆续续来到店里，兴致盎然地挑选起来。工夫不大，就卖出了七八件，并且随后的销售状况也越来越好，生意非常兴隆。一个月过去了，鲁尔的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔，利用逆向思维转瞬之间发了财，使他不亦乐乎。 k
)Z?  
鲁尔的世界最新款式的牛仔服，销售的对象主要是那些喜欢赶时髦的年轻人。他们的购买心理是讲究商品的高质量、高档次和时髦新颖，对服装的需求不限于新潮，而且讲求派头，使自己的虚荣心和爱美之心达到最大限度的满足。虽然鲁尔的牛仔服款式新颖，但因为开始定价太低，顾客便误以为价格低的产品就是次品，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
.sAcnf"  
由此可见，在经商中不仅要正面迎合消费者的需求，适当的时候，也可以尝试着从反向刺激消费者的购买欲望，这也是种不错的经营策略。 qnyFRPC