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主题 : 荆棘舞②:升职游戏
顾述毫离线
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40楼 发表于: 2015-01-09  
暗流涌动(2)
L&td4`2y  
  叶小荼顿时感觉到其中有问题,追问道:“是Tammy没有主动给你看,还是她给过你这份Plan,而你没有看?” R8 1z|+c|_  
:'-FaGy  
  朱丽叶一时有点儿语塞,她沉默了几秒钟,为自己开脱说:“Tammy上周五下班前才将那Plan给我,让我给她提一些修改意见,我这几天比较忙,所以没有空关注,这是我疏忽了。但是Tammy她完全可以提前给我或者给你看,为什么一定要卡在下班前?这说明她根本就不重视别人的意见。”她吸了一口气又说,“Yolanda,我当初是答应过你带她见一些客户,但是这件事不能怪我,她都入职一个多月了,应该具备Sales的基本常识,不该犯那样的低级错误吧!” vas   
Xj:?V;  
  叶小荼一直崇尚“授权管理”,她将一件事交给一个人之后,通常只会问进展和结果,不会关注下属的具体操作过程究竟怎样。田樱樱这次去做产品推介,应该只是和客户进行比较初级阶段的接触,只要她发挥正常,就算对方不肯接受这个Plan,也不至于将事情搞僵到这种地步。按照常理,田樱樱是个聪明的女孩,她再幼稚没有工作经验,好歹也在她爸爸的合资公司市场部里混了两年,没吃过猪肉也该见过猪跑,朱丽叶说得也没错,田樱樱不该犯这种低级而要命的错误。 ]d]tQPEU  
D'y/ pv}!  
  难道真是她错看了田樱樱,这个貌似机灵的女孩其实并不具备做Sales的能力? 4zyy   
2" (vjnfH  
  这件事,可以怪田樱樱能力太差,也可以怪她这个直接上司监督不力,总之就是不能怪到朱丽叶的头上。 /6_>d $  
F?]nPb|  
  叶小荼没有责备朱丽叶,只是告诉她说:“我立刻回公司来。你先去找一下Tammy,让她将那份错误的Plan发给我。” PqMU&H_  
i*`;/x'+  
  叶小荼匆忙赶回公司,四处打量了一眼,发现朱丽叶和田樱樱都不在自己的座位上。她还没来得及喝一口水,桌上的电话就开始猛响,接起来一听是Gary,他还不停地催她说:“快去,Oscar找你!” w{$t:l)2,  
Gq4~9Tm)*  
  她匆匆忙忙地走进柯志成的办公室,等着接受他的“召见”。 $j(2M?.>#  
rSU%!E+|<  
  不出她所料,柯志成果然狠狠地批评了她一顿,劈头盖脸地发牢骚说:“这家客户和我们一直都有很好的合作关系,现在Gary那边正到签合同的紧要关头,你们不但不起好作用,还插进来唱一出烂戏,现在对方不肯合作了!你好好反省反省,究竟是怎么做销售副经理的?你居然让手下的人拿着那种乱七八糟的Plan去见客户!” ; qT~81  
HhfuHZ<  
  叶小荼在回来的路上左思右想都觉得这件事有些莫名其妙,也做好了挨训的准备,她带着质疑的语气委婉地说:“其实双方已有口头约定,但是最后订单签不成,这种情况我们见过很多了。也许,对方只是不想与我们合作,有意找了一个借口?” 3cK`RM `  
8NLTq|sW  
  她并不是强词夺理、故意狡辩,事实上这类事情在销售过程中也确实很常见,即使双方在合同文本上签字盖章了也有毁约的情况出现,至于双方的口头承诺,那就更没有法律效力可言。因此,叶小荼才抱着怀疑的态度,猜想对方不肯合作也许是另有隐情,趁机借题发挥,未必就是田樱樱的失误导致的。 }a= &o6=  
0( fN  
  柯志成明显拉长了脸,一张面孔几乎乌云罩顶,声音也高了一些:“你这是什么意思?是对方在找借口,还是你在为自己找借口?公司给你副经理的职位,不是让你在关键时刻推卸责任,让下属成为你的替罪羊。” eJ0PSW/4l  
I13n mI\  
  他这么一说,就如同打开了话匣子,各种高深的、通俗的、如何做一个成功的销售管理人员之类的大小道理全都被倒了出来。他的批评主题,其实也不外乎叶小荼无能,带着上海市的新团队工作了一个多月还没有什么进展、业绩毫无起色之类。
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41楼 发表于: 2015-01-09  
暗流涌动(3)
^7Q}W#jy  
 叶小荼长长地吸了一口气,作洗耳恭听状。 S[!-M\b  
VIo %((  
  上海办事处副经理,这确实是一个不太容易得到的职位,很多人都带着一种怀疑的眼光在看她,他们仿佛都觉得她进入英国UP之后实在太幸运了,那些订单不是依靠她的勇气和智慧,仅仅是撞大运而已。英国UP公司营销中心的“安排”都是江尚提出来的方案,当初让她接手这一部分的工作,自然也是江尚的提议,麦克道尔和沈若琳不过分别执行了“审核同意”和“具体操作”这两个步骤而已。平心而论,江尚给过她许多销售方面的指导和帮助,但是这一次他在安排工作的时候,显然并没有考虑她与自己的目前特殊关系,倒像有意为她设置难题和障碍。叶小荼能够体会江尚的意图,不经历风雨,怎能见彩虹?一旦这个障碍跨越过去,等待她的将是一个更加灿烂的未来,她心里非常清楚这个门槛的难度,柯志成的这些批评,也早在她意料之中。 :5?g<@  
>U@7xeK  
  但是,柯志成似乎误解了她,田樱樱做Presentation失误,叶小荼充其量也就是个“监管不严、识人无术”,总不至于是有心让她犯错误,然后自己推得一干二净。 jdxwS  
B9;dX6c  
  柯志成洋洋洒洒说完了一番话之后,带着几分严肃的表情作总结陈词:“Yolanda,销售业绩不是靠运气换来的,必须脚踏实地才能做出好成绩,不能心存侥幸,在我们这个团队里,如果有人落后,公司随时都可以淘汰他,你明白吗?” 2[i:bksjW  
D6!`p6r+  
  在这种情况下,叶小荼当然说“明白,我会努力”,毕竟柯志成所说的话都是对的,所阐述的销售道理也是正确的。 HpI[Af}l  
x6A*vP0nm)  
  柯志成接着强调说:“我们不需要假、大、空,我也不需要听你们表决心,我只相信成交数据,数据才是一个Sales说话的依据!” 7B GMG|  
@$ E&H`da  
  叶小荼终于忍不住说:“Oscar,数据是需要积累的,有些数据现在还看不见,我们开展工作还不到一个月,能否多给我们一些时间?况且,Alex的业绩还是很不错的,昨天他又签成了一笔订单。” <F!On5=W*  
qG.HJD  
  听见这句解释,柯志成的言辞又开始激烈了:“我不赞成你这种说法和态度。你作为这个Team的领头人,更应该以身作则给他们做榜样,你不能将希望寄托在其他的销售人员身上,他们的业绩不等于你的业绩,你应该比他们做得更好!” <TmMUA)`}  
3QSP](W-(  
  经过这么一番对答之后,叶小荼警觉地发现,柯志成不但不认可她的工作表现,甚至对她还有敌意和偏见。虽然,这一点她已经从新年第一次营销会议上柯志成的眼神和语气里有所体会,但是,她没有想到他会这么快就给了她一个“下马威”。现在,最好的办法莫过于装哑巴不说话,或许只有这样才能让这个新上司尽快结束训话,否则只会越来越被动。 3P C'P2  
H:x=v4NgsU  
  因为销售管理工作确实繁忙,“沉默是金”这一招对付华东区大区经理柯志成还是非常有效的,柯志成不久就结束了对叶小荼的一通训话,并对她下了最后通牒:“Tammy还在试用期,我们绝不允许新人在试用期内出这样的纰漏,你将情况调查清楚,让她下午立刻去客户那里一趟,向他们解释清楚。如果这笔订单不能挽回,我会通知行政人事部解雇她!” r (Ab+1b  
+o)o4l%3  
  站在公司立场而言,留下一个不能创造效益的员工就是浪费企业资源,柯志成扬言一旦订单签不成,就要开掉田樱樱,叶小荼心里觉得这样决定未免草率,但是当着柯志成的面,她不敢、也不能提出反对意见,答应着说:“好的,下午我会和Tammy一起去。” E.kGBA;a?  
d[ql7  
  叶小荼走出柯志成的办公室,心里暗自作了一番比较。
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42楼 发表于: 2015-01-09  
暗流涌动(4)
w[Ee#Yaj.-  
  柯志成既不是外表风趣、忍辱负重的前任华东区经理史迪文,也不是老奸巨猾、喜怒不形于色的华中区经理Duke,眼前这个新上司,显然有着极强的控制欲和表现欲,而这种人通常也具有极其强烈的憎恨欲。 ?<c)r~9]  
Y9fktg.  
  狼一般的上司,是相当可怕的。 #N\kMJl$l  
\nM$qr'`B  
  正因为这样,她才希望下属眼中的自己不是一只不近人情的狼,也因过分信任导致的疏忽,使得菜鸟田樱樱一出马就撞到了枪口上,还没来几天就要丢工作。但是,田樱樱是一个很聪明又勤奋的女孩,她面对客户的时候怎么会这样粗心大意呢?好在柯志成还给了田樱樱最后一次机会,只要能够顺利挽回这笔订单,这件事估计顶多就被当做一个小小的失误,日后自然烟消云散。  6jFc'  
C*kGB(H7  
  田樱樱见到叶小荼的时候,神情有些窘迫,她知道柯志成刚刚在办公室里教训过叶小荼,声音还特别大,因为担心叶小荼会将这种“怒火”转嫁到她的头上,所以她就特别小心翼翼。 &6nOCU)  
4bD^Kc 4\  
  叶小荼并没有对她发火,将朱丽叶转过来的资料拿在手上,和蔼地对她说:“我们一起去楼下喝杯咖啡吧?” xwG=&+66  
uxF88$=!t  
  田樱樱点了点头说:“好的。” /I|.^ Id|  
Eh\0gQ=  
  叶小荼又叮嘱她说:“把这个Case的相关资料都带上,包括你上午做Presentation的东西。” e,/b&j*4th  
wS"[m>.{v  
  田樱樱立刻照办,乖顺地回答:“好的。” ?2l#=t?PP  
[xiZkV([  
  两人一起下楼,面对面坐在弥漫着音乐和咖啡香气的安静空间里。田樱樱的情绪比之前好了许多,她放下手中的资料对叶小荼说:“Yolanda,对不起,我今天……” VA*~R S  
1ipfv-hb6  
  叶小荼打开玻璃桌面上放置的一份文件,对她说:“我看过了,你设计的这份Plan里确实有很多缺陷,对方肯定会不满意。如果按照你所提的方案,即使客户同意,我们的利润也是得不到保障的。” Hm@+(j(N96  
k4iu`m@^H  
  田樱樱沉默了一会儿才说:“我第一次做这种Plan,我以为所有的Plan都是一样的。所以只做了一些基本的修改,没想到客户会反应那么大。” WT$m*I  
i8A{DMc,U  
  “所有的Plan都是一样的?谁告诉你的?” ZaQg SE>Y  
p$^}g:  
  田樱樱终于抬起了头,看着叶小荼说:“之前我向朱丽叶请教过,她给了我一些模板,让我照着这些模式去做就可以了,我以为……” VR/7CI4=  
+grIw# j  
  叶小荼心中隐约觉得哪里不对劲,问道:“她给了你什么样的模板?” jO\29(_  
 ?CKINN  
  田樱樱在带来的资料里翻找了一阵,拿出一叠资料,将它们递给叶小荼看:“就是这些吧。” *x3";%o  
42mi 7%f  
  叶小荼立刻扫了一眼那些文本资料,没错,这确实是英国UP公司曾经常用的几份客户推介计划书,但是,这并不是通行的版本,只要仔细看,就会发现其中的一些关键地方都被改动过,而这些关键之处正是客户最敏感、最关注、导致双方通常会因此僵持不下的细节。只要这些地方没有注意到,或者没有提前做好准备,客户通常都会追究不休,如果遇到一个心理素质不够好的销售人员,一看群狼环伺就慌了阵脚,自然更加解释不清楚了。 8:hUj>q x  
[|PVq#(  
  田樱樱是新人,她或许不知道其中的微妙所在,但是朱丽叶是销售老手了,她不可能不知道,最令人奇怪的是她既然将这个版本给了田樱樱,就应该提醒她必须注意的一些问题。 x]|8  
.8[B }S(  
  叶小荼问道:“你是什么时候将这份Plan给朱丽叶的?” N8.K[m  
^LgaMmz  
  “上周五,中午的时候。”田樱樱肯定地答复她。
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43楼 发表于: 2015-01-09  
暗流涌动(5)
w5,p9f}.  
  这和朱丽叶的说法有些不一致了,叶小荼联想到朱丽叶之前对田樱樱的态度,立刻警醒过来。 kgfOH.P  
W!B4~L  
  这件事的始作俑者,不是田樱樱,而是朱丽叶。朱丽叶明明知道田樱樱不会做Plan,故意给了她一些很容易引起纠纷的模板,田樱樱稀里糊涂地奉为真经,稍加修改就变成了一份新的Plan,最后不可避免地被客户穷追猛打,弄得不可收拾。这一切,如果朱丽叶想阻止它发生,本来是非常容易的,她可以给田樱樱更详细的模板,可以在周一上班之前提醒她Plan中的不妥之处,但是她没有这么做。田樱樱只不过是一个新进小兵而已,朱丽叶为什么要如此对付她呢?她居心何在? N\XZ=t^h(  
5qo^SiB.  
  朱丽叶电话中那一番为自己开脱的话倒是说得好,田樱樱入职这件事,本来和她就没有任何关系,田樱樱闯了祸,该她自己承担责任,怎么样也轮不到她来挨训,反正倒霉的是田樱樱自己和她的直接上司叶小荼。Oscar要骂,也只会骂叶小荼无能,不但销售业绩上不去,还让下属出这种纰漏,给公司造成负面影响,给她一个上海办事处副经理的职位着实有些浪费资源。 [wB-e~   
OM5"&ZIZb  
  叶小荼想到这里,心中不禁有一种不寒而栗的感觉,难道朱丽叶的目标并不是田樱樱,而是她?如果真的是这样,她岂不成了一个活靶子? C 9IKX  
6FPGQ0q  
  从职务上来说,她这个销售副经理只比销售主管高半级,假如叶小荼不回上海来,这个副经理的位置很可能是朱丽叶的。叶小荼入职比她迟,还给她打过下手,现在的情形是她成了叶小荼的直接下属,必须服从她的领导。如果朱丽叶存心不良,继续阳奉阴违,在暗中给她使绊子,还没作出成绩就起了内讧,这个团队将来的销售业绩还怎么保证? !{5jP|vo  
-kY7~yS7  
  田樱樱发现她在发愣,盯着她看了几眼,忽然昂起头说:“我在试用期就犯了这种错误,公司是不是准备开掉我?你告诉我实话吧,我已经做好被开的准备了!” G!},jO*"  
:<Z*WoEmt  
  叶小荼摇了摇头,将柯志成的话全部瞒过,说道:“亡羊补牢,为时未晚。我现在就告诉你应该怎么修改,你尽快改好,我们争取在下班之前再去客户那里一趟,再和他们详谈一次。” n|`L>@aw,  
K$_Rno"  
  “我们没有预约,他们会和我们见面吗?” lk8g2H ,  
MK"PCE5^i6  
  叶小荼解释说:“他们既然打算和Gary那边签约,之前应该没有特别理想的可行方案,如果有,他们也不会对你的表现那么不满意了。所以,我们一定要赶在他们另起念头找到别的软件公司之前,迅速挽回他们对我们的印象。” zh7#[#>t  
f&=y\uP]  
  田樱樱听她这么一说,眼睛里立刻又恢复了神采:“好,我马上回公司去做。” 1Y iUf  
NQS@i'W=g  
  叶小荼朝她身边的电脑包看了一眼,示意说:“这里不都是现成的?何必回公司去?” 7MIu-x|  
D )z'FOaI  
  田樱樱终于明白了刚才叶小荼提醒她带好一些东西的用意,将电脑取出来说:“幸亏你刚才提醒我带着电脑,我们就在这里改,还可以节约时间。” q]Gym 7o  
o"D`_ER  
  在叶小荼的帮助下,田樱樱迅速将Plan作了修订,她快速而熟练地敲打着电脑键盘,神情认真而专注。 Rz% Px:M  
}m NP[L  
  叶小荼看着她埋头修改,心里一直在琢磨如何处理这件事。 m)4s4P57y  
.m_yx{FZ=  
  作为上司,目前一定不能让田樱樱知道柯志成的意图。叶小荼在明白朱丽叶的阴谋之后,心中更坚定了一个念头:现在上有柯志成“找茬”,下有朱丽叶“反叛”,Alex安永刚又是一个独行侠,就只有田樱樱一个得力的助手可用,一定要设法把她留下来。否则,这次走了一个田樱樱,难保不会有第二个、第三个,假如不幸再来一个心机深沉、喜欢玩办公室潜伏的,这个团队就更不好领导了。
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44楼 发表于: 2015-01-09  
暗流涌动(6)
F XJI,(:-  
 朱丽叶的问题比较棘手,有道是“日防夜防、家贼难防”,一个不齐心的伙伴比一个强悍的竞争对手更要命。现在要将朱丽叶心里那一座失衡的天平扳正过来,难度不亚于搞定一笔大客户订单。 %0 (,f  
j~!0n[F  
  叶小荼将脑子里硕果仅存的《孙子兵法》《三十六计》之类的智谋书全部回想了一遍,希望从中找到值得借鉴的榜样。结果却发现,历史上的上司对待不服气的下属的方法无非是那么几种。 3c] oU1GfF  
.zr2!}lB  
  第一种,顺我者昌,逆我者亡。比如明朝通过“靖难之役”杀进金陵获得皇位的燕王朱棣,对前朝一干不听话的臣子,瓜蔓式抄家、十族连诛等等手段全用上,总之就是硬碰硬,反正我是头儿你是兵,看咱们谁能狠过谁。当然,在当今这样一个社会和谐、法制健全的时代,这种方法是万万不可行的。别说动刀动枪使用武力征服,就算只是开掉一个下属,也只有一定级别的老板才有这种权力,叶小荼还没强势到那种程度。 \wRbhN  
CU)'x E  
  第二种,装模作样,退位让贤。但是,要叶小荼主动要求不干这个副经理,让给朱丽叶干,也未免太不现实。再说,就算她肯“让贤”,也需要麦克道尔、江尚、沈若琳、柯志成集体点头才行。 \[&`PD  
:Bc)1^ I  
  第三种,展示自己,以德服人。在叶小荼看来,这种方法是目前比较实用的一种。这个副经理的位置坐不坐得稳,并不取决于朱丽叶的态度,而是取决于她的工作业绩与能力。 U085qKyCw  
+T:F :X`  
  两人费了九牛二虎之力将Plan修改好,看看表已经是下午三点四十分,叶小荼拉起田樱樱就直奔那家客户公司而去。偏偏她们运气不够好,又遇上堵车,两人气喘吁吁地赶到客户所在的写字楼底层时,已是下午四点半,距离他们的下班时间只剩下半个小时。 +P,hT  
#I[tsly}  
  恰逢电梯又慢,她们两个没能及时赶上,只能老老实实地等下一趟。 >*rsRR  
`9M:B&  
  田樱樱不停地看表,虽然是初春,或许因为大厦里暖气开得太足,她的额头上开始冒汗,急促地说:“Yolanda,我们可能赶不上了……”她说话的时候,旁边一所电梯的门开了,有几个人一边说话一边走了出来。 +jD?h-]  
[G:wPp.y  
  叶小荼还没反应过来,田樱樱迅速地凑近她说:“完了,那是今天开会向我提问的人……怎么办啊?他们走了!” Y%!3/3T  
g+BW~e)  
  叶小荼心中一动,问:“你确定?” RE/'E?G  
` oN~  
  “我确定!我认识他,那个穿灰色夹克服的就是他们的总经理,姓洪。” w^tNYN,i  
lC&U9=7W  
  叶小荼没有犹豫,拉着田樱樱跟在他们后面走,一直尾随着那几个人走出大厦一楼厅堂,却迟迟没有动作。 $/ ;:Xb=q  
g[fCvWm#d  
  田樱樱焦急地说:“我们要不要追上去?” [.;$6C/?  
FEgM4m.(G<  
  叶小荼制止住她,小声说:“洪总是出来送客人的,不是下班回家。我们在这里等着,等他回来再说。” Ho[Kxe[c  
+^$FA4<~  
  田樱樱将信将疑,目光牢牢地盯着洪总。果然如叶小荼所料,洪总与那几个人谈笑风生地走下大堂阶梯,一辆乌黑发亮的大奔恰到好处地开过来,除了他之外的几个人依次坐了进去,还挥手向他告别。等那辆大奔开走之后,洪总独自一人转过身,向着叶小荼她们径直而来。 @$'k1f(u>  
?H8w/{J   
  田樱樱心里暗自惊讶,叶小荼抢先一步走到电梯间按住“上行键”,转头向他打招呼说:“洪总,您好!” Dg~r%F  
gaBt;@?:Q  
  那人抬头看了看她,忽然瞥见了她身边的田樱樱,皱了皱眉头说:“你好像很面熟?上午来过我们公司吧?” -;=0dfC(  
tWL3F?wd  
  田樱樱早已准备了一番话,无非是道歉之类,叶小荼趁机递过一张名片,十分真诚地说:“非常抱歉,上午因为我们新员工的一点儿失误导致双方有点误会。我们下午赶了一份新的Plan出来,希望您能够给我们一次机会,重新考虑与英国UP公司的合作计划。”
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],ioY*4G  
 她们俩一左一右,陪着洪总一起上电梯,连在电梯间的工夫都没浪费,一直不停地和客户继续沟通。最后,洪总终于架不住她们的口水仗,主动松口说:“那么后天上午你们再过来一趟吧,我们再考察考察。” Sz4YP l  
HSHY0  
  这个结果是叶小荼意料之中的,但是她关心的不止是田樱樱跟的这个Case,因此又满面笑容地追问道:“那么,我们另外一款ERP软件呢?听说您和我们公司都谈到合同细节了……” P!yE{_%  
D?~`L[}I!}  
  洪总停下脚步,回头上下打量了她们几眼,说道:“说实话,你们今天上午的表现实在让我很失望。但是不管怎么样,你们这种工作态度还是很可取的。我这么说吧,只要产品质量过关,你们保证信誉,之前协商好的事情我们还是不会反悔的。” 82#7TX4  
:lz@G 4 =C  
  叶小荼听见这句话,立即微笑着说:“还请您多多关照。” KP" lz  
a$!|)+  
  洪总走进公司的大门,回头丢了一句话:“你们先进来谈谈吧,后天如果再出纰漏,我是不会再给你们公司机会的。” *BzqAi0  
d dB}mk6  
  叶小荼和田樱樱一起走出大厦时,早已过了下班的时间点,天色也黑了下来。 4:<74B  
5Mm><"0  
  田樱樱终于如释重负地松了一口气,她原本以为客户上午发了大脾气,一定很难缠,几乎没有勇气再来,没想到对方的态度竟然出乎她的意料,还肯给他们机会。 *(~7H6  
9%aBW7@SK  
  她注视着即将坠落的夕阳,忽然想起了一个细节,忍不住问叶小荼:“刚才,我们在大厅遇见洪总的时候,你怎么知道他是送客人出去的?我当时一着急,差点就要冲上去了。” G3]TbU!!T  
zr%2oFeX,  
  “你那时候如果真的冲上去找他说话,估计他更不会理睬我们啦。” In)8AK(Hw  
} MBxfZ4I  
  “为什么呢?” dc UaZfON  
h-u63b1"?  
  “当时,他们那群人一起走出电梯的时候,我看见洪总一直在陪其中的一个人说话,其他的人都在看着他们,所以那个人八成是重要的客人。那时候我们怎么能找他,那不是拆他的台吗?再说,洪总手里什么东西都没拿,如果是下班回家,就算他不拿包,总该拿车钥匙吧?”  m~"<k d  
cLl=?^DB  
  田樱樱沉默了,过了好一会儿才说:“有道理。Yolanda,我真的应该向你学习,不是把你当上司,而是当一个可以学习的榜样。做销售我不如你认真,不如你细心,更不如你执著。” K#q1/2  
_jt>%v4}4  
  叶小荼没有说什么,握了握她的手说:“我并不是一个优秀的Sales,不过我们公司里有人是……他才是我们的榜样。后天还有关键的一仗要打,我们从哪里跌倒,就从哪里爬起来。”
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46楼 发表于: 2015-01-09  
久别重逢(1)
ZN75ON L  
 忙碌了一整天的叶小荼,连续换乘了两次地铁,还走了一小段路,才辗转回到浦江天下住宅区。 KS%LXc('  
3>FeTf#:  
  时间飞快地流逝,一切都在有条不紊地进行,叶小荼已经逐渐习惯了每天带着压力和动力去工作的生活。看到舒适的小区内那个熟悉的水景喷泉池和晚饭后悠闲遛狗的老人们,她终于感觉到了一种说不出的疲惫。 QiBo]`)%  
.Fo0AjL}x  
  连续与两家重要客户进行会谈,就是铁打的人也受不了,她之前一直硬撑着回家,直到此时才隐约觉得足底疼得厉害。 /c 3A>  
;]AJ_h(<`  
  回家也是一个人待着,不如就在水景边先休息休息。  ,r\  
O ;,BzA-n  
  叶小荼这么想着,在附近一张石椅上坐下来,她顽皮地踢掉高跟鞋,将双足踩踏在毛茸茸的草坪上,任由晚风轻轻吹起脖子上的真丝围巾,摩擦着她的脸颊。倾听着喷泉水流窸窸窣窣的声音,一天工作的疲劳顿时消解了许多。 nojJGeW%  
4D(5WJ&  
  直到此刻,她才又想起了江尚。 le1  
h:{rjXK  
  在江尚离开上海的这几周里,他们基本上每天都保持着通讯联络,今天下午他反常地不接电话并关机,或许是和重要客户在谈判,通常情况下他一定不会这么做。为安全起见,他们极少使用MSN以及英国UP公司的邮件系统联系,却又保持高度的默契。每天上班时,他们会看见彼此的MSN在线,头像亮起;下班时,假如有一个人先走,另一人也会很快下线。有一次,叶小荼尝试过将“在线状态”改为“脱机”,没过多久,江尚的头像也变得一片灰暗。在八小时之外,她几乎每天都能够接到江尚打来的电话,一段相隔两地的恋情,就这样平平淡淡地维持着它应有的温度。 <u>l#weG,  
{&Kck>C'  
  叶小荼觉得,她和江尚两个人之间的关系远远谈不上“热恋”。如果要形容这段感情,最好的一个词莫过于“温暖”。江尚不是一只火炉,能让人瞬间焚烧、有置身烈火中的痛快感,但他绝对是一床棉被,在需要的时候他就一定会出现。 i?" ~g!A  
,e\'Y!'  
  叶小荼在喷泉水池旁边坐了一会儿,习惯性地抬头向“家”的方向看过去,然而,她意外地发现——那两层复式公寓里,竟然依稀亮着灯光。 .$nQD.X  
zzlV((8 ~  
  她每天早上离开家之前,都会检查一遍家里所有电源、天然气之类的开关,绝不可能让电灯亮一整天,房子里面似乎有人。可是,那套房子的钥匙,不是只有她和江尚才有吗? A2 'W  
 Er( I6  
  叶小荼迅速拉开手提包,给江尚打电话,一听到对方接通的声音,她忙不迭地问:“你,你在哪儿?”  ~ Dvxe  
~)Z{ Yj9)S  
  江尚的声音听起来依然熟悉而亲切:“你在哪儿,我就在哪儿。” ia#Z$I6  
=.19 7)e  
  听见他语气中的笃定,叶小荼的心情立刻变得激动起来:“你不会在家吧……你回上海了?”虽然每天都在通话,或者周末视频聊聊天,但是这毕竟不能代替真实的人,她很想看看离别一个月的“他”变成了什么样子。 H +Dv-*i  
3ZRi@=kWz  
  伴随着电话里一阵爽朗的笑声,江尚的挺拔身影很快就出现在他家的露台上,他远远地举起一只手向她挥了挥,似乎在和她打招呼,用另一只手拿着电话对她说:“别像傻瓜一样愣在那里,快点回家吧!” B->3/dp2c'  
)BI6nU  
  叶小荼忽然觉得全身又充满了力量,积累了一天的疲惫忽然一扫而光。原来,他早已决定给她一个巨大的惊喜,所以故意没有提前告诉她,而下午故意不接她的电话,想必也是为了让这个惊喜更具有震撼效果。 QN`K|,}H^  
m~`d<RM/  
  她一手抓起手提包,一手拎起草坪上的那双高跟鞋,以最快的速度飞奔过去。
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47楼 发表于: 2015-01-09  
久别重逢(2)
i=Nq`BoQf  
 虽然没有“一日三秋”所形容的那么夸张,但是,两个久别重逢的情侣见面时难免会高兴和激动。 b EB3 #uc  
1+wmR4o  
  叶小荼的身影刚闪进家门,江尚就张开双臂给了她一个大大的拥抱。 -!_f-Nny  
2% ],0,o  
  “吓死我啦!”叶小荼假装埋怨,心里还是很甜蜜。 @PH`Wn#S  
Ht >5R  
  “你真是敬业的好员工,公司规定五点下班,你居然这么晚,看看都几点了?” KO*# ^+g  
U$zd3a_(  
  “谢谢总监表扬,不知道年终有没有可能拿到额外加班奖啊?” vTE3-v[i  
kD_Ac{{<  
  “想拿额外奖金,不但要有苦劳,还要有功劳才行。我看过华东区的销售周报表,你们新团队的进展情况还算正常。” Y#aL]LxZE  
}_,\yC9F  
  听见江尚“正常”二字的评价,叶小荼的心里终于踏实了一些,江尚是一个公正的人,他绝对不会为了讨自己女友欢心而特意拔高对上海新团队的评价。事实上,叶小荼他们的销售工作目前确实有一些进展,不至于像柯志成所批评的那样一无是处。 Vl"20):  
<%d/"XNg[D  
  她带着感激的目光看着他问道:“你这次回来,还要再去广州出差吗?” |"}F cS y  
T!![7Rs  
  江尚故意卖关子,反问她:“你是希望我继续出差,还是希望我不要出差?” c~1+5&  
0PfjD  
  “我当然希望你继续出差啊!”见他蹙了蹙眉头,她迅速地补充了一句说,“房东回来,我既不能一个人占用房子,又要付你租金,我还没找到合适的地方搬家呢!” '0\,waEu  
Uk@du7P1k  
  江尚忍不住笑了,放开双手说:“原来你是这么打算的。我只是回上海来办一件事,华南区的事情还没结束,你安心住着吧。我怎么说也是你的男朋友,看到我回来,你能不能表现得高兴一点儿?” ky2n%<0]  
=K#5I<x  
  叶小荼终于有机会获得自由,她弯腰放下高跟鞋,换上粉红色的Hellokitty大拖鞋,一下把自己窝进舒服的大沙发里。 Ka\h a  
(<bYoWrK#  
  江尚在她身边坐下,用目光示意小餐厅的方向,让她看那边的东西。 m|Isi  
An0Dq jR  
  叶小荼忍不住叫道:“牛排,还有汤……你自己做的?你真是个合格的家庭主男!” + Cf"rN  
j@g`Pm%u`  
  他凑过来问:“有没有奖励?比如,给我一个Kiss之类的?” ^,-2";2Xh  
gX29c  
  两人共进晚餐的时候,叶小荼想起那天田樱樱的质疑,心里不免有很多感触,对他说:“我现在遇到了一点儿困惑,需要向你请教。” RCZ"BxleU  
r{+P2MPW  
  江尚无可奈何地摇了摇头说:“我们业内公认一条真理,找女朋友千万不要找同行,否则只有一直不停地工作,果然……你说吧,是哪方面的困惑?工作上的问题,我或许可以帮你解答解答,如果是感情上的问题,我可没法解决。” hJ~Na\?w  
:V,agAMn  
  叶小荼却笑不出来:“虽然我们都是靠自己的努力在争取订单,也许在别人眼里,我们只是一群不择手段达到销售目标的人,即使有成绩,也不见得全是光明正大得来的。你怎么看这个问题?”
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48楼 发表于: 2015-01-09  
久别重逢(3)
7~zd % o  
  江尚潇洒地笑了笑,然后说:“什么是光明正大的手段?别人怎么说并不重要,重要的是当我们在面对客户的时候,是否能够永远保持自己的规则。这个规则,不是别人划出来的,它局限的只是我们自己,也只源于我们的内心,你照着自己的规则去做,问心无愧就够了。” /)+V(Jlu  
!= uaB.  
  叶小荼轻轻点了点头,接着说:“我还想问你,你从开始接手销售工作到现在,有没有什么心得体会?你究竟是怎么做销售的?有没有捷径和秘笈?不许藏私,最好把你的独门绝招都告诉我。” \v\f'eQ  
{[I]pm~n  
  江尚总算露出一点儿认真的神情,若有所思地说:“心得体会……” ey/{Z<D  
$O'IbA  
  叶小荼怕他不理解,又忙着补充道:“简单地说,就是怎么做一个合格的销售管理人员,要遵守哪些准则。比如,像那些武侠小说里面写到的什么《葵花宝典》《九阴真经》之类的东西?” ;!~&-I0l  
Z]~) ->=}  
  江尚从沙发上站起来,一个人走到客厅面向浦江的落地窗前,似乎在观赏夜景,却一句话都不说。 %XC3V7  
5>Kk>[|.  
  叶小荼跳起来追过去,凑到他跟前继续问:“有没有?告诉我吧!” }Qu kn  
&':Ecmo~`  
  江尚用手指了指夜幕下的浦江,回头问她:“看见下面的景物了吗?有什么体会?” $@Bd}35 J  
-v@LJCK7I  
  叶小荼很认真地观察了一阵,才回答说:“这里地势不错,又高又开阔。我们站的角度也好,浦东那边挺亮堂的,可以看到大半个上海。” ]z77hcjB1  
* \$m1g7b  
  江尚转过头来对她说:“只有站得高,才能看得更远,看得全面;凡有灯火照耀的地方,我们就努力把它看清楚;至于那些黑暗的地方,不必太执着。” C%RYQpY*c  
" ""k}M2A  
  他的话看似与销售毫不相关,叶小荼隐约意识到他另有所指,猜度着说:“你的意思是,作为一个团队的领头人,不论这个团队有多大,都必须随时关注全局;对于那些有把握的事情,力求万无一失;对于那些没有把握的事情,完全可以忽略它的存在?” twWzS 4;  
* :kMv;9  
  “有悟性,都是正解。”江尚又乘机夸奖了她一次,“其实,每个人做销售的方式都不一样,条条大路通罗马,也许你的方法和我的不一样,但是也许你比我更成功。” EvP\;7B  
5^5hhm4  
  这些话在叶小荼看来未免有些单薄,像江尚这样一个从基层摸爬滚打起来的、工作经验长达八年的营销管理人,他所具备的职业素质和销售心得,又岂是这几句话能够概括出来的? -P6Z[ V%  
-){aBMOv3  
  她摇了摇头说:“你的比喻虽然很生动,但是还不够具体。我要听最实际的、能操作的,条条框框也行。最重要的是,一个好的销售人员应该怎么管理下属,处理和他们之间的关系?” J@}PBHK+  
aP ToP.e  
  在叶小荼的威逼利诱兼甜言蜜语之下,江尚不得不上纲上线地归纳了几条营销高层管理者的“心得”,列举如下: <u_ vL WS  
TSKT6_IJw  
  之一,营销管理人员是公司的中流砥柱,因此必须有眼光、有智谋、有勇气、有魄力,能吹响先锋号。 d ug^oc1  
5+DId7d'n  
  之二,大事从小做起,要有磨刀石的精神。 ]&;K:#J  
e,K.bgi  
  之三,锻炼下属做强者,激发和点燃下属的理想和热情,使他们在任何情况下都有不达目的誓不罢休的韧性。 d1qvS@  
4'~zuUs  
  之四,敢授权并会授权,做一个战略指挥家,授权给下属并且让他承担责任。 ,J&\) yTP  
\{EYkk0]  
  之五,永远不为难下属,学会说两个字“谢谢”,承认下属的努力。
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久别重逢(4)
kNd(KQ<.17  
  之六,懂得命令的艺术,懂得激励的技巧,懂得沟通的技巧。 kBeYl+*pk  
fW w+'xF!  
  之七,敢于承担责任,面对困难,勇往直前,身先士卒。 l`<1Y|  
^)p+)5l   
  之八,一只眼睛看市场,一只眼睛看竞争对手,决不让竞争对手在自己的区域里争蛋糕。 ;XIDu6  
IZ_?1%q>}  
  之九,站在高处看问题,俯下身来做工作。 z -c1,GOD  
#&}j'oD|N  
  江尚归纳完毕,叶小荼数了数这些“真经”刚好九条,将这些话在心里默默地记了一遍。 XW.k%H4@  
Nu;?})tF  
  她将这些条款与江尚“对号入座”比较,发现与他平时的举动果然相差不远,不愧是“销售管理心得”;她也将这些条件与目前的新上司柯志成作了一番对照,尽管在其他方面暂时还不能下结论,至少在第四、第五、第六条上,柯志成的行为就不太够格,和江尚一比就显出管理水准的高低来。 ^M)+2@6  
7G+E+A5o&  
  叶小荼开玩笑说:“看来,这就是你的独门秘笈‘独孤九剑’吧?” K>vi9,4/ks  
$%6.lQ  
  江尚点头说:“如果这称得上是秘笈的话,你就是我的开山大弟子。希望将来有一天,你做到我这个位置的时候能够用得上。” #LR.1zZ  
k`((6  
  对于叶小荼来说,他这句话目前看起来确实是一句天大的玩笑话,连叶小荼自己都忍不住笑着说:“我做到你的位置?英国UP内部和我同级竞争的人不下一百个,全国那么多办事处,从主管到副经理、经理,再加上大区经理,数都数不过来,恐怕怎么轮都轮不到我。” Q~f mVWq  
Ge`PVwn  
  江尚目光深沉地看了她一眼,很认真地说:“没有做不到的,只有想不到的。谁知道将来会发展成什么样子?难道除了英国UP,你就不能做其他公司的营销总监了吗?” c6T[2Ig  
LzQOzl@z  
  叶小荼还是觉得好笑:“你建议我将来跳槽到别的公司去当营销总监吗?比如美国DOOM公司?”说到这个老竞争对手,她忽然想起他前往华南一行的起因,立刻问道,“对了,华南区这个月的销售业绩怎么样?你在那边见到史迪文了吗?” 5AK@e|G$w  
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  “还没有和他面谈过,”江尚的神情略微有些变化,“情况比我们想象的还要糟糕。史迪文还是很有经验的,美国DOOM公司近来在华南区的市场份额大幅度上升,我们市场份额的比例在下降。” z2lT4SAv+  
Ea)=K'Pz  
  叶小荼不禁有些担心,问道:“我们公司准备怎么办?” ~p`[z~|  
|ju+{+  
  “大家不是都在努力工作吗?有竞争对手并不可怕,重要的是我们自己到底有没有保家卫国的决心,将丢失的领地重新抢回来。” <U y $b4h  
M%YxhuT0  
  “那么,你这次回来是为了开全公司营销保卫战动员大会的?” vW-o%u*  
n-u HKBq  
  江尚却摇了摇头:“这是次要原因。” $ ~%w21?&  
'2Lx>nByk  
  “主要原因呢?”
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