为什么天天盯客户打款,从月初盯到月底,却总不见回款? V5HK6- T
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为什么把意向客户当“爷”一样供着,却总见他“推三阻四”,不想签约? &\M<>>IB
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为什么合同签后,当你离开时,就是不见客户回款? Gmh6|Dsg
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为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力,进去后总不见销量? 7,Q>>%/0P
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为什么客户打完第一笔款后,厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款? Q)\4 .d
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“你们厂家的一线人员,大区经理也好,区域经理也好,光坐在办公室里,一个月不见踪影,只知道月底催款,有没有想过帮我们消化库存,碰到市场压力有没有去找原因,想办法解决?只是把货移到我库里是做不久的!”一位经销商的原话已经解答了所有“为什么”!!!!! lH1gWe
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可总有太多的销售人员不明白这道理,哪怕明白也不去做!在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下,作为营销操盘手,笔者以为,在眼前和未来最容易被淘汰的有以下几类人: Meo.
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★市场基层销售人员,如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等; pK@8= +
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★市场销量差,业绩排名倒数的大区经理、区域经理; ORo,.#<
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★经销商、卖场客情关系差,屡遭投诉人员; xr1,D5
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★与上下级工作关系紧张的人员; p`06%"#
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★欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员; 1gDsL
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★工作态度差,拖拉懒散,推一步走一步的人员; C7T}:V](q
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★没有工作思路,工作主次不分,象无头苍蝇的人员; L~>~a1p!
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怎样才能不被企业、行业淘汰,而且活得滋润?这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们面 'o]8UD(
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前要解决的第一大问题。著名民营企业家——正泰集团董事长南存辉有一句经典名言“听中央的,看世界的,做自己的”,折射出中国企业家阶层的生存法宝。而做为一线销售销售人员,我们法宝又是什么?笔者以为“听领导的,看同行的,做自己的”不失为职场生存的一大法宝。 8(""ui8
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一、如何听领导的?——紧紧围绕回款目标做工作。 QL`Hb p
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新品牌、新产品上市的头两年,开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌,如何抢占市场、维持市场份额,深度分销,加大回款仍然是企业生存的最关键指标。 xv>]e <":
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因此,销售人员在市场的每一天,回款是第一目标,其余的都是手段,一切围绕回款做工作。自然,公司的政策、公司的动态要经常关心,仔细研究,深刻领悟,掌握了关键,自己和下属才能有目的地开展工作。 ='<789wT
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二、如何看同行的? j)b[7%
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首先,要明白为什么要“看同行”?很多销售人员多年养成了“只知低头拉车,不知抬头看路”习惯。 i9j#Tu93 f
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很少关心同行主要竞争对手在当地的举动,哪怕去了解也只是为了“交差”——上司叫我去了解某某产品、某某品牌,我就去转转,东拼西凑上交报告就了事。有时我们经常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动,好不容易争取到一些资源,辛辛苦苦准备,结果发现B厂家也在做,而且力度比A大,结果A厂家是耗财、耗力、耗人,做了一堆无用功,竹篮子打水,一场空!所以说“市场如战场”一点不假!! LF\HmKM,
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其次,怎样“看同行的”?销售人员一旦下市场,就必须养成“长期研究主要竞品”的习惯,密切关注他们的动态,长期在终端网点关心他们的销售数据、人员布局、推广力度、促销手段、陈列方式等,然后再有针对性地推出自己的应对策略,“知己知彼”方能“百战不殆”。 /K\]zPq
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