职业生涯最经典一战

　我领导老何从上海坐飞机飞到了贵阳，我们到宾馆碰了面。他告诉我，贵阳的省代成总在上海婴博展上碰到了我公司董事长秦总。然后向秦总大倒苦水，列举了当前公司的市场操作对他的不利之处以及区域管辖人员我的多条“罪状”，同时表明了与公司共同发展的雄心壮志，以及如果公司以后建厂房自己可以融资帮忙等表述衷肠的话语。老秦听后写了封邮件给老何，让老何飞过来一探究竟。 ~9)"!  
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　　老何拿出了电脑，打开信件，把秦总发的邮件拿出来给我看了。秦总的思路一直是那样清晰，在邮件中也是体现淋漓尽致。一共写了七条。其中三条是公司操作对他的伤害，后面四条是控告我的罪行，如与他下面的客户谈判太过强势，不给他留下回旋的余地。与其沟通，牛气冲天，比老板还老板，话没说两句，提着包就走与我无法沟通等等。最后秦总总结到：成总也算在婴童界有头有脸的角色，如果处理不好，他的话属实，那么传到其它同行耳朵，对公司的整体招商和品牌发展是不利的。要老何慎重处理。 :j')E`#   
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　　看了秦总的的邮件，我的心里也在打鼓，上面省代成总说的好像都是实实在在的。自己是那样做的，真的错了吗？不过我很多动作都是我老大老何教的啊，我很迷茫。 }]n$ %g(  
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　　老何这时候可能也看出了我的迷茫。他目不转睛的望着我，胥忠进，你说一下，现在当前的市场情况是怎么样的。 `LAR@a5i  
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　　我说，哎，既然秦总都那样说了，还有什么说的。 ?{w3|Ef&  
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　　老何把头扭向一边，好像不满我的态度，然后又把头转过来叹了口气说到，哎，你怎么是这样子呢？你就当没看到秦总那封邮件，秦总他又不下市场，他怎么知道那么多呢？你天天在市场上你最熟悉。你先说一下这边到底是怎么样的市场情况。  c gz
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　　我天天扎在市场上，我就把市场上的情况祥细到每个门店的情况汇报给了老何：小河区合作门店烂价，我跑过去收货。老板说，你凭什么收我货。我说你烂我价。他说，你哪只眼睛看到我烂你价了。我说，我自己亲自过来问的，你店员不认识我说便宜2块，还叫我不要跟别人说，这公司控货控价的。老板说，那店员是新来的什么都不懂。我说，我不管那么多，新来的还叫我不要跟别人说。反正我们以前都说过了，只要烂价我就收货。老板说，那小河上面淮河路那家先烂价，如果他没有烂，我脑袋砍下来让你当球踢！我说，这我不管，反正我先问到你里，你烂我先收你的。他烂价我就会收他的。老板急了，说有本事你收货试试看！我说，今天货就收定了！然后告诉身边省代成总的业务，你打电话给成总，说这边烂价，到底收还是不收！你就告诉他，两个人要打起来了！这就是成总给秦总反映的我做事没给他留回旋的余地得罪了他下面的客户，因为合作客户不是只卖我们一家的产品还卖了省代其它的产品。然后是几家门店反映省代配送不及时，自己不请专车，而是每个礼拜固定一天请物流车送货，送货不及时，服务不到位。与其沟通时，他偏个头根本看都不看我，这时候我就想起了老大你的话，现在是他求着我们做，我们不能软，于是我提着个包就走了。 CC\*?BKj"  

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来源：中国营销传播网

老何听我说完，微微一笑，眼神充满怜爱，像是看着一个只会蛮干的孩子。 8]4U`\k4  
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　　他用柔和的语气说到，你啊，做的都没有错，但是缺少圆滑，给客户留了小辫子，所以现在别人就抓着你的小辫子了。 t#%R q  
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　　我心里还想着秦总的那封信，又问到，老大，秦总不会是因为老成说公司建厂房可以帮忙融资而信他的吧？ MX4]Vpv  
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　　老何想都没想说到：你以为老秦是什么样的人。这种话他还听不出来吗？ .q&'&~!_  
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　　我想也是，老大的老大，公司的领袖，他的水平一句话，深不可测。听了老何的话就没多想了。 D+_oVob\  
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　　我问到，何总，你说现在怎么处理好一些，确实现在跟老成沟通起来都困难了，他看我也烦，我看他也烦，八字不合一样。 R4ht6Vm3g)  
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　　老何又笑到说，我与他见个面。他没做好的肯定要做好，但你可能要为你以前的一些态度给他道个歉。 [=B$5%A  
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我没做声，老何从我的表情上看出我不是很乐意给省代道歉。 pV4Whq$  
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　　他用稍严肃的语气说到，这个又算得了什么呢，做销售，要能屈能伸！谁叫你让别人抓住了小辫子，这次就当是个教训。 OHiQ7#y  
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　　我听他说的有理就顺水推舟的说到，好吧，为了公司和市场的大局，我给他道歉没什么喱. 8-y{a.,u.  
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　　我又问到,那合同还续签不续签啊,他那边问了好多次,说跟公司做生意不签合同,没有保障! ^rvx!?zO  
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　　老何说到,你把他现在市场上做的不好的地方全部写出来打印出来,规定什么时间更改完.如果规定时间内更改完了,续签合同,如果没有达到我们要求,视为自动放弃. E0`Lg c  
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　　然后那天阳光明媚的下午,我就在宾馆里像列罪状一样,把市场上没做好的地方全部列出来,领导老何审阅合格了以后,打印了三份. K'K2X-E  
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　　晚上老何与省代成总去茶楼见了面,聊了三个小时,约好第二天上午带我与业务员小李一起去办公室再细谈. 3~nnCR[R  
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与老何出过两次差,他的谈判已入化境,坐在旁边的我听他的每一句话,只有一个词可形容,如沐春风.每一词都是那样圆润动听,每一句话都是那样沁人心脾.两年后的今天在这里写这篇文章的我也具备了当年他身上的一些优点,但那时,我只是满腔热血的愣头青年,在他强大气场的呵护下茁壮成长的小幼苗。现在也明白，他的谈判类似催眠谈判，听的别人真舒服，全身放松，想睡觉。省代成总此前与老何过了两次招，都没有胜过，因此也是很防着他，始终在挑他谈判中的漏洞，但就是不怎么挑的出来。说了两句话发现老何对着他笑，他就直言不讳的说到，何总，你什么意思，老是笑着不说话，一看你笑心里就发毛了！老何还是不说话，只是笑。 K&8dA0i2u2  
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　　老何给了我两次说话道歉的机会，看着眼前的省代，过往经历又浮现眼前，就是低不下自己年轻高昂的头。只到老何在茶几下面踢了我一脚，我才用很微弱的声音向省代说到，成总，以前我有做的不对的地方，敬请你多原谅，不过也是为了市场好。可能方式方法有点不对，在这里我向你道歉，还请你原谅，以后我会改进，尽我全力配合你，同时也希望你达到公司的要求。 7^w >Rj  
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　　省代成总听了我的道歉，发现了我好像不是诚心的，于是没做声，鼻子哼了一声把头偏过去了。 pABs!A`N  
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　　老何把控了节奏，接着我的话说，小胥虽然方式方法不对，不过都是按公司要求在做，成总其实我来贵阳两天，也看了你的市场，现在把市场问题做的不好的地方全部总结了出来。然后用眼神告诉我把昨天准备好的协议拿出来。 ,t\* ZTt$  
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省代成总看了协议，知道威协到了他的代理权，但忌于老何的威严，也没作声。只是看完以后眼睛根本不正视我们了。 O(+phRwJ  
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　　老何当然也看出来了，声正烈色的对省代成总说，成总，公司要发展，你们一定要跟上公司的步伐跟公司一起发展，如果做的不好的地方我们指出来你都不去更改，那你是达不到我们公司对经销商的要求，市场问题只要更改好了，市场才有一个良性的发展，你说是不是。 ;j4?>3  
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　　省代成总觉得老何说的合情合理，只有说是。 ID#I`}h.k  
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　　老何接着说，那你觉得是，就把协议签了。 -?(E_^ng  
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　　到了那个份上，省代成总也只有签的份了，他下笔的时候很迅速，给我的感觉是长痛不如短痛，明着像一份协议，暗着像马关条约。　 )Tk1 QHU  
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　　2009年9月底　那时明白了一个词语叫过招　　 ;vt8R=T  
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　　2009年9月中旬，省代成总一下子订货一千件，二十多万，业务员小李直管客户，一下子高兴坏了。我也很高兴，跟老何汇报战线。老何说，上次过来还是起到点效果了，他现在配合度高了很多吧？ msVOH%wH  
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　　我去他办公室，与之沟通大家姿态都放低了一些，沟通起来就轻松了一些。 ,_"AT!r  
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他给我介绍，这是吴总，以后管我整个公司和销售。我没有什么时间管，也没那个水平。吴总是大公司出来的，以后市场上问题你多跟他沟通吧！ A45A:hqs  
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　　我打量了一下吴总，其貌不扬，一幅眼镜，头发蓬松凌乱，穿着也不是很讲究，不像是做销售的。简单聊了一下，75年出生，以前在一本土连锁超市做采购部经理。那时还不明白采购部经理是什么样的人，但与他以后的过招才明白，采购部经理就是一个词，强势。就是一句话，你得听我的！ byv[yGa`  
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　第二次去的时候，省代的新任销售总监就跟我杠上了。他跟我说，财务要做预支，但前提是合作客户必须提供合同，跟你们新年度的合作已经几个月了，你们怎么还不签合同呢，是怎么一回事？听完我一下子就有点蒙，这什么意思啊？请个人过来唱双簧啊。我身边的业务员小李都看不惯了，对他说，吴总，你可能过来不久，有很多以前的事你可以问一下成总，成总会告诉你为什么不签合同。 )HX|S-qRU=  
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　　这个吴总所做所为让我彻底明白了，他其实与省代成总是沟通好的，省代向他倒苦水，跟我们合作太被动了，什么都被我们牵着走，手上一点筹码都没有。老江湖的吴总新官上任三把火，拿人钱财替人消灾又急于在老板面前露一手，他现在的所做所为仿佛让我看到了他在省代成总面前说的那句自信满满的话“看我的”。 9'r:~O  
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　　他把协议找了出来，拿在手里，说到：这也是叫协议。只有你们如何处罚我们，如何不给我们做了，如何配合你们，这也叫协议。这根本是不公平不公正的。这样子怎么合作的了。 +"1NC\<
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我跟业务员小李都惊讶地他居然说的出这种话来，是省代成总根本就不敢说的话啊，后来明白，这叫无欲则刚啊。 qbv#I;  
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　　我镇定下来说，那你想怎么样呢？他说，合同续签，签好后我们发货。如果不签合同，我们就停止发货！做生意最基本的合同都没有保证，谁敢全心全意帮你们厂家做市场啊。说的头头是道。那时我们想找省代成总，他早已躲的远远的。这叫什么啊，这叫过招。 4Z/f@ZD  
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　　这时我跟业务员小李也恍然大悟，为何进一千件货，加上仓库的七八百件，一共还有4，50万的货在手里，敢不签合同，玩死你的市场。我们感到了恐慌。明白了其貌不扬的吴总监是有两把刷子的人。 QR>gt;  
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　　那时我的想法就是领导老何在这里多好啊，我想像不到谈判中老何能有对手，但他不在。我与小李受了一肚子气回到了宾馆。两个小时都没说话，像在思考什么，但一说话又说了两个小时，那时一个29岁的小伙我与一个25岁的毛头青年小李开始分析这个35岁的老江湖吴总监到底准备出什么招。 6H'HxB4  
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　　小李说，哥，现在快到旺季了，换了客户不一定找到合适的。而且他仓库里那么多货也没有客户愿意去接的。还是将就着一年吧，到时候再好好引导一下，应该还是能配合我们的工作的。他毕竟不愿失去这个牌子。 Q:5KZm[[  
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　　小李直管，到手的提成和任务重重的销量，让他不敢轻举乱动。我一下子也没了主意，觉得他说的也有道理。 Ntbg`LGf'!  
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　　后来两个人商量，合同可以签，先将就着过吧，现在换客户，确实是个问题！一千七百件的库存，哪个敢接。 Dq)j:f#QM  
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　　于是第二天与小李再次过去，说国庆要放假了，国庆放完假七号过来签合同吧。你们还是要好好做。吴经理露出了得意的神色。笑笑说，那肯定！　　 |m2X+s9  
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2009年10月8号　 操刀手　　 6,9o>zT%H  
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　　七号凯里去贵阳的车上我晕晕欲睡，接到了吴总监的电话，一下子就清醒过来了。他问，你什么时候过来啊。我从他电话中听出了他不屑的口气。我就说，今天下午去检查下市场，明天早上过来。没想到那边的吴总监一下子神气起来，你们怎么做事的呢？说好了过完国庆七号过来签合同，说话不算数，到底还想不想合作哦？我一听他的话也来火了，心想今天过来和明天过来有很大区别吗，高调什么。 .j-IX1Sa  
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于是没好口气的说，说明天上午过来，下午去检查市场，你那么急什么呢？然后挂断了电话。 Pcw6!xH  
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　　车到了贵阳，我到了宾馆与小李碰了面，把刚才的事跟他说了。小李说到，哎，越来越被动了。不过还是将就点吧，现在也找不到合适的客户，马上就是旺季了，任务那么重。我听了他的话突然一下子就有点生气，心想你还没我水平高老是给我拿什么注意呢，他不找你天天找我烦都烦死了。于是我拔通了我领导老何的电话。 (<)]sp2  
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　　老何认真听了我此前没跟他说的这些事，有点生气的说到，你怎么早不跟我说。然后话锋一转斩钉截铁的说到，他是这种态度，不砍他砍谁。你工作根本就开展不下去了。我把小李的顾虑跟他说了，现在是旺季，他仓库里那么多货中了他圈套等，老何气不打一出来但仍目标明确的告诉我，他的话我一辈子都记得：胥忠进，你记住，我做市场都是置之死地而后生，做市场，前怕狼后怕虎什么都做不了，只会越来越被动！事情都是这样了，被别人牵着走，还有什么好谈的呢，现在就可以去找客户了，明天就去砍！然后挂断了电话。 xe*aC  
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　房间里很安静，何老大的声音还在耳边回响，想想现在的现状，觉得他说的确实有道理。 |M+<m">E  
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　　然后工作就很简单了，我做销售最大的强项就是场景演练。那个下午到晚上十一点，我与小李一个模仿我，一个模仿吴总监，然后又交换模仿，把可能谈到的每个问题用本子记录下来，往下面画箭头，每一种回答的可能就是一个箭头，每一个箭头又如何回答。下象棋一样，当头炮，马来罩。一环扣一环，并设定了不少陷阱的问题。 DS)RX.k_
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　　睡觉时，两个人突然一下乐了，因为已经感觉到了明天谈判的胜败。说到，他们一天忙整天，不像我两个无所事事，一整天在宾馆里策划怎么样去搞别人，兄弟啊，明天只许成功不许失败。说完很放松一样，那天有点累了，晚上睡了个好觉，梦都没做一个。 oIefw:FE,a  
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　　早上醒来，又温习了半个钟功课，如何搞。然后换上我自认为最帅的一套衣服，对着镜子一看，不错，有气场。拎了包，像杀手一样冲出了宾馆门，小李跟在后面像保镖。 Y_
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*Q,0W:~-  
　　进了省代成总的办公室，成总今天也在，吴总监看到我们，皮笑肉不笑的调侃到，今天穿的那么帅啊。我也随口应和道，一直都是那么帅。大家坐到了桌几前，吴总监迫不及待的伸出手来说，来，合同拿出来看看。带过来了吧？我说，合同不忙签。（果然跟演练一样）　 z-b*D}&  
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　　成总也坐在旁边假装没听见，洗着茶壶准备泡茶。但我知道他是竖着耳朵在听。 3#TV5+x*"`  
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　　吴总监一看我这种态度，马上态度也显明起来，说，你什么意思呢。昨天说过来签没时间，说今天早上过来签，今天早上过来又说不忙签，你们到底是什么意思，还想不想合作? R[;zX(y  
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　　这个问题我们也演练过了,我准备过,所以不急不缓的说到,吴总,你要明白,昨天跟你说的很清楚,下午要去检查市场,如果市场达到了协议的要求,我们就签,如果达不到,那签了拿回去我们何总也不会盖章. sxt-Vs7+6  
*;Ed*ibf  
　　小李在旁边对旁边泡茶的成总补充到,成总应该是明白这件事的,他跟我们何总签的,你迟来不明白可以问问成总是不是有这样一回事.只见佯装泡茶的成总听完后皱起了眉头. DrO2y  
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　　我听小李一说完心里一乐,这小子补充的真到位,还是跟昨天演练的一样. s%W<dDINl  
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　　这个时候吴总监火不打一处来,拍着茶几说:你不给我们签合同我们就不做了! QV&D l_  
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　　我本来就是急性子,这个没演练,也猛拍一下茶几说:你可以不做,我可以不给你做!声音比他还大,桌子比他拍的还响. dS<C@(  
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　　这话一说话,省代成总急了,放下手上的桌壶,急着圆场说,老胥你这个人就是,做兄弟做朋友是没的说,做生意那有这样谈的呢? E8~}PQW:I  
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　　有大概30秒大家都没说话,小李聪明的补充到,成总,你自己也知道上次过来何总跟你签的协议,你现在找一个人过来就反悔当没发生了,这样子做我们也为难啊! Lg+G
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　　省代成总没做声.吴总监看成总没作声肯定要担当,说你们那就是马关条约,放去打官司都没理的.我想到了何老大的话就说,那你不做就可以了. =hMY2D  
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　　吴总监说,那我就不做!我现在就跟你们公司出函,说不做了,不签合同不送货!没见过你们这么不讲诚信的厂家.然后走出办公室,一幅气愤的背影丢给我们. EMfdBY5  
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他在文员电脑面前,声音洪亮的故意说给我们听一样,告诉文员,我说一句你打一句.什么贵公司业务不讲诚信,答应七号签合同出尔反尔,现在又如何,基于以上情况,我司现在没有安全感,也在考虑贵 公司是否真心与我司合作,因此只有施行市场断货.由此造成的损失由贵公司承担等等! T"0,r$
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　　大声的念着,我,小李和省代成总坐在桌几旁边都没作声,听着他洪亮的声音响彻办公室墙壁. 1rDqa(7  
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　　我想,这就是老板为什么要请别人去谈生意的原因了.别人谈是可以不考虑自身利益的,因此无欲则刚,自己去谈根本做不到.但事已致至,外面吴总监的声音已经显的有点欲盖弥彰了.他不知道我们这次来的真正目的是什么,还是那么好威胁吗?为了今天的半个钟,我们昨天已经准备了一个下午和一个晚上!今天是带了刀过来的! XQ~Ke-QW)  
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这时吴总监叫文员把写好的东西打出来,又站到办公室门口对着我大声念,并停下来叫文员传真到我公司去.我知道我公司领导老何就在那边守着的.吴总监把头伸进来问我,要不要给你一份看看.意思是想让我明白,后果很严重,小子你扛的起吗? [mPjP%{=@  
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　　那年头那时的我就是那种性格,拎起包对小李说,走! d:i;z9b@to  
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　　省代成总想留,看那架式留不住,到嘴边的话又咽了回去. 1M}&ZH  
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　　出了办公室第一件事就是拔通了我领导老何的电话.老何关切的问,怎么样.我说砍了.他问　 怎么砍的.我想了下,用了一个很确切的词语说,硬梆梆砍的!然后把刚才与吴总监过招的话语和情景告之老何.老何没说二话,按排我们赶快去找客户.　 !1G."fo  
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　这时吴总监叫文员把写好的东西打出来,又站到办公室门口对着我大声念,并停下来叫文员传真到我公司去.我知道我公司领导老何就在那边守着的.吴总监把头伸进来问我,要不要给你一份看看.意思是想让我明白,后果很严重,小子你扛的起吗? oI#a_/w  
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　　那年头那时的我就是那种性格,拎起包对小李说,走! R%c SJ8O#  
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　　省代成总想留,看那架式留不住,到嘴边的话又咽了回去. Jzp#bgq}|  
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　　出了办公室第一件事就是拔通了我领导老何的电话.老何关切的问,怎么样.我说砍了.他问　 怎么砍的.我想了下,用了一个很确切的词语说,硬梆梆砍的!然后把刚才与吴总监过招的话语和情景告之老何.老何没说二话,按排我们赶快去找客户.　　 FSRj4e1y1  
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　　2009年9月8---17号　 你若安好 便是晴天　　 @S7sr-  
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　　这两个月总是时不时看到这句话,好像无比喜欢这句话.也不知为什么.两年前的那个时候也正应正了这句话.那时的天气,阴雨绵绵,因为是雨天,所以我们不好.因为我是执刀人,是小李的上司,是贵州的省区，因此我更不好. bcZf>:gVf  
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　　我们出去找客户,裤脚到膝盖全是泥水.我知道,兄弟这时一定要扛住.平常一天一包烟,那个时间,我是两包烟晚上都还不够.做销售到今天为止,仍觉得那时间是我销售生涯中最难捱的时间段。活过来？死过去？冲动的惩罚，我都在领悟和品尝！ -c}, :G"  
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　　大家都在动作，在计算着筹码。省代是家里一千七百件库存，下面几十家网点不送货。那时我们的产品卖的好，一天都要出去几十件，如果迟一天不发货，市面必然引起动乱。这是省代的筹码。而我们的筹码就是客户先前几个月的销售我们还有返利五个点在手上，算下来也有七八万块钱。同时他如果砸价，他的货码子不齐和破损必然还有一部分的损失。第二点以我当时的阅历是想不到的，领导老何分析给我听的，认定他不敢砸价。因此，我们在计算着筹码的同时在抢时间。领导老何在公司后台顶我，发了一份函件给省代，说明了把客户传真到公司的函件视为客户自动放弃合作，同时申明：只要发现低价销售，视作窜货处理，罚款将从年终返利中扣出。老何告诉我，并没有说不给返利了，让他抱有希望。这就是老江湖做事的风格，考虑的全面而周到。 Q pmsOp|  
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　　我们在市场上其实下线网点全部掌握，电话告之了当前情况，让零售网点不要急不要慌，一找到合适客户马上把货备过来。下面客户因此前与省代有些积冤，因此也是站在我们这一边。 %bdjBa}  

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　　过了三天公司没什么好回复，省代也开始出招了，与客户沟通签合同，底价供货，要求客户把零售价下调到以前的批发价卖。客户表面签了合同拿了便宜货，然后还是按以前的价格在卖。并打电话给我们，说了这样的事情，说自己又不傻，卖的好，又有钱赚，公司又控价，自己卖便宜不赚钱啊！我们对这样的客户一一打电话致谢，同时加快找客户的步伐。 _IdRF5
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　　雨天，连绵细雨，阴冷秋风。一胖一瘦两身影，穿梭在零售网点和批发市场。 UAyC.$!  
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　　谈客户，一个不做，品牌没知名度，两个不做，没精力不想接。三个不做，价格太贵。四个不做，老客户那么多库存你不要害我。 Ogp"u b8  
\~5C7^_  
　　老何一直在电话里跟进我们寻找新客户的情况。那时我想，何老大过来帮帮忙就好了！ S*sT] J`!  
!Lh^oPT"I  
　　我感觉身上的压力太大了,这个月任务还有可能是完成负数!不敢再去想. E.U
_W  
O/!bG~\Y  
　　过了一个礼拜,老何发现了我们开客户的困难,然后果然出招,下达指令,你跟小李去寻找仓库,贵阳我们自己设办事处直营. ]7rj/l$u  
5P'p2x#U  
　　听了他这句话我们蛮高兴的,身上的压力突然减掉了一半一样. c-Pw]Ju  
+L5\;  
　　然后还是在那雨天,我们像淋湿的小鸟寻找窝一样寻找仓库. e0$=!QlPr  
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　　客户难找,仓库也不好找.又不能太大,又要交通便利,而且要在我们房租以内.看了两家感觉不合适,还是在找. STJJU]H  
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　　哪天下午走到三桥下面一超市旁,我们进去买水喝,顺便看看流通客户,这时与守店的两小妹聊天,要以了一个做纸的经销商电话和一个做尿片的经销商电话. fu9Cx  
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　　两条路同时走,找仓库的同时我们还是不忘记找客户.那天下午,阳光终于露出了笑脸.我们一个人打了一个电话,两个人都预约到了.预约做纸经销商小李打过去,是一个女声接的,告诉了我们老板的电话.我们突然想起这个纸在贵阳很多地方都有看到.然后我自己打了这个做纸的经销商的电话.接通了预约到了时间,明天上午九点他办公室见面.电话中得知,他没有做尿片尿裤,是因为没有找到好牌子,自己早都想接一款了.小李打了另一个做尿不湿经销商的电话,也预约到了时间.下午预约到了两个客户,均是明天上午见面,我们下午三点就回宾馆去了,冥冥中我告诉小李,娘的,要转运了.你看天气都晴了.然后两个人回到宾馆又开始场景演练,如何与经销商谈判. Vy|6E#U  

　2009年10月18日　 经典谈判 \fjMc }'  
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　　上星期到贵阳,虽已离开了以前效力的公司,离开了以前的上司领导和下属，但与贵阳老客户仍是兄弟是朋友,觥筹交错间，他目光炯炯，说到，两年前你第一次过来时，谈的全部是我心里想听的一些东西，而且公司操作模式也是与我合拍。甚至每一次到他办公室，他都会说起，我佩服你老胥。老板娘也会在旁边说，你娄哥接到你电话知道你要过来声音都不一样啊，他真是是把你当成为数不多的几个朋友之一！记得你第一次过来，他跟我说，产品和公司不一定能信任，但这个人我肯定信任他了！这是年销售额四千万，做了五六个三四线品牌均做成当地一线品牌的经销商，开着路虎发现者四，下面的员工工资有破万的，这样的客户对我如此高的评价，我确实受宠若惊，实在抬举。但由此也可看出我第一次与客户谈判确实堪称经典，包括后来公司案例讲解赏析，我的领导老何也高兴的指出，你谈判已上了一个台阶。我是怎么谈的呢。 G\a8B#hg  
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　　约好了上午九点，我八点四十五就进了客户的办公室。办公室整洁明了，尤其是墙上挂的一幅贵阳地图，上面密密码码插满了红旗，标注着公司已覆盖区域。我一看就感觉这是个做市场的经销商，像打仗一样布局。 SKW%X8  
L-9~uM3@\  
　　走出来一个身材中等肚子略有些发福的男人，第一感觉，年轻。第二感觉，一口笑脸，亲和力相当强。坐下。递上名片。给客户简单的介绍了下公司是哪里的，产品和包装先看看。 Kb^>-[Yx  
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　　这个时候，我开始进入我的角色和状态，开始了我设定好的流程。 2>l,no39t+  
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　　我说，娄总，进办公室就感觉公司销售这一块专业，公司应该每一年都有任务，而且会想办法达成，比如去年完成2000万，今年计划完成2500或者3000万，对吧？ nA~E "*  
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　　娄总说，没错。 g(|6~}|o+  
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　　我问，娄总，那你有没有想过，任务分布下去了，要如何才能达成呢，或者换种说法就是，销量这一块如何才能增长呢？ 8+Bu+|c%f  
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　　娄总反问道，你说说看。 P(a.iu5  
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　　我说，销量的增长无非来自于几块，开发新市场，开发新网点，增加新品项，增加新产品，和开发新渠道。你觉得呢？ g5q$A9.Jl  
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　　他说，是，没错。 > MH(0+B*  
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　　我说，是，没错，因为我们也是这样做的。去年省代操作，今年渠道下沉，开发新的市场，同时以前只做婴童渠道，现在我们是超市和乡镇都要去做。同时还会不断的研发新的产品。 _0 m\[t.  
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　　娄总很认同的说，是，没错。 Gx 72  
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　　我接着说，娄总，如果我们合作呢，就刚好做一个渠道的互补，你超市终端强者势，母婴渠道为零，我们母婴渠道强势，但终端超市根本看不到，所以大家如果有机会合作的话，那是强强联手。 (S^8UV  
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　　娄总是极聪明的人，听完这一席话，他脸上的笑容自信而舒缓，然后又着重了解了一下产品卖点和市场操作模式。 )}L??|#  
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　　市场操作模式一聊，我们控货控价。同时有防窜货编码。在聊防窜货编码我公司卖点时，我没有直白去表述，而是通过提问的方式问到,娄总,你现在的纸卖的那么火,有没有被别人窜过货啊?吃过哪些亏? |~ _'V "  
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　　这个时候,娄总自然就提到了对窜货的憎恨.我接着聊到,没错,公司操盘这一帮人,都是做销售出身的,市场运作也非常专业,客户想到的我们早都想好了,因此我们设计了这防窜货码,就是预防你做起来以后,有的人想不劳而获,不干活想过来偷摘果实. 8_!.!Kde |  
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　　这个时候娄总已经很认可公司的产品和市场操作模式,同时经过半个多小时的沟通,阅人无数的他也看出我是一个诚信实在的人.但合作问题还是卡在了三点上.一是为什么砍掉以前的客户,二是客户仓库一千七百件的库存如何解决,如果货窜到市场上来怎么办?三是先款后货第一次合作不放心,能否货到付款. P5gN#G  
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　　第一个问题很明确的告诉了他,公司要求经销商配合把市场基本工作做扎实做牢,但经销商不那样认为,反而认为是跟公司合作没有主动权,无法要挟公司,不是大家坐下来想着如何把销量做好,而是想着如何去掌握主动权要挟别人,因此大家合作起来自然就不愉快,有隔阂.娄总是很优秀的经销商,他认可我这一套说法,觉得经销商有义务达到厂家对市场标准要求,因此理解了为什么要换客户.第二老客户仓库一千七百件的库存,告之了当前与之较劲的筹码是七八万年终返利和对当下网点厂家强有力的掌控.同时退一万步打算,他如果不计后果来砸,公司另出一套包装来做这个市场.最主要是告诉娄总,我们可以去市场上走走,看看他的货砸不砸的出来.你不要担心.第三是娄总最关心的问题货到付款,我也是使完浑身解数,但还是犹豫,他的性格是这样,做事的风格就是一个字,稳! DE IB!n   
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　　我也没有强烈要求合作,前面谈那么多客户受了不少打击,我觉得我应该表答完的东西都表达清楚了,而且他也理解了,同时我也了解了他是一个很不错的客户,理念前卫,贵阳有两千多家流通终端网点,四台车,七个业务员.如果合作可以增加两个专职业务员做我们产品。然后我跟他说,娄总,先款后货是公司硬性规定,这一点我没权力更改.他说要不我考虑一个星期,到时候给电话你.我说你有兴趣也不用考虑一个星期了,你考虑一天就够了,我们这个货谁做谁有钱赚,谁不做是谁的损失,实话跟你说,我们现在也正在找仓库,如果实在找不到客户,我们自己直营,设办事处来做.然后他说考虑一下,道了别. o-cAG{.WC  
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　　回去以后发现小李早就回宾馆了,那边客户也说要考虑一下. =@)d5^<5F  
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　　天气都转变了,运气还没好转.但我们已没有了以前的沮丧样,第二天兴高采烈的去找仓库.中午的时候,接到了娄总打来的电话,叫我再过去，想去市场看看现合作网点.我也直,在电话里跟他说,娄总,你要是再跟我谈货到付款的事呢,那我就不过来了,以免耽误你的时间和我的时间,我现在正在三桥这边找仓库.他没想到我这样说,顿了一下， ,]5Ic.};p  
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只是说,你过来再说吧. =KT7nl  
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　　挂了电话老何打来电话,问仓库找的怎么样了?我说,有个客户还不错,叫我明天再过去谈谈.他说,看了你的报表,老是说什么货到付款,不找他做也罢.做事那么犹豫的客户.我说,何总,这个客户绝对是个好客户,年轻,78年的,跟你一样大,同时贵阳有两千多家网点,他的纸可以跟恒安抢市场份额,前辈不是说过，把二三线品牌做成当地一线品牌的是最厉害的经销商吗？做销售很厉害,他做绝对比我们自己做要好,他昨天说做100家流通点没任何问题.老何说,那还那么犹豫干什么呢.我说,这个也能够理解,他是那做事稳的性格.必竟还是换客户,老客户家里有一千多件库存,别人犹豫也能够理解.老何说,好了不说了,你负责那边,你说了算! =\{\g7  
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　　第二天早上又过去,看了三家老网点.娄总下午就按排了订单打了款.先回七万,货到了一个星期之后,又补15万.这个时候,省代成总就完全处于被动状态了.在坚持了一个半月以后,把仓库里的货转到了娄总的仓库,同时公司也是兑现承诺,不少他一分钱的返利.与省代成总及吴总监的过招彻底划上句号同时与娄总开启新的市场征程.　　 6yy;JQAke  
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　　前公司整个市场就在这个点上发生了转折,整体市场上升劲头很猛,两年后已属贵州一线品牌.感谢当年过招的省代成总和吴总监，自那以后便再无联系，但因为有那样的对手才会有精彩的故事和成长的痕迹，听说那件事后，成总并没怪罪吴总监反而是重用，公司也是稳步发展。当年毛头小伙小李两年后的今天已在贵州把市场做的呼风唤雨,自信满满的感叹:,哥啊,高处不胜寒,欢迎过来赐招!娄总还是以前那么精神和笑容可掬,在公司不断发展的情况下今年新投资了便利店已有小成.顺祝他财源广进.当年运策帷幄决胜千里谈判已入化境手把手交我的领导老何还在续写传奇，我也在那次经典战役后完成了量变到质变的蜕变。如今，在另一家公司效力，续写属于我自己的故事。销售，永无止境。 $M:3XAN  
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