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主题 : 转型蝶变闯出一片新天地
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楼主 发表于: 2016-05-27  

转型蝶变闯出一片新天地

转型蝶变闯出一片新天地

——山东能源枣矿集团物贸金融产业异军突起超越发展纪实


通讯员:王亚峰


上篇:用5000万赚来1个亿


用5000万元的启动资金,撬动200亿元的物贸金融产业规模,赚来1个多亿的利润,这看似天方夜谭般的故事,却在山东能源枣矿集团物流中心成为了事实。


2015年,该中心实现收入208亿元、利润10455万元,没有一笔呆坏账。在这耀眼的数据背后,谁曾想到,他们2013年的收入和利润仅是22亿元和0。仅仅两年的时间,他们成就了超常规、跨越式发展,实现了与煤炭主业、非煤实体的三分天下、三足鼎立,成为枣矿集团的支柱性产业。


他们有什么样的发展和赚钱奥秘?


布局


枣矿物流中心由原器材供应管理处和设备管理中心合并成立的,一直以来,主要承担着矿区内部物资采购、仓储、配送、供应以及设备租赁等业务,说白了,就是矿区的“大仓库”,以提取服务费用维持运转,是典型的管理型、服务型单位。


在市场黄金十年时期间,物流中心日子过的很“滋润”,不愁吃、不愁喝。但是,随着煤炭市场进入“寒冬”,降本降耗工作力度持续加大,物流中心这种依附型、寄生型的运行模式,逐渐成为矿区不能背负之重,企业转型发展刻不容缓。


枣矿集团立足优势资源,在经过广泛深入调研论证的基础上,对物流中心提出了“内部物资供应与外部物流贸易”两条腿走路的发展思路,大力实施“大物流、大贸易、大金融、大运营”四大战略,并确立了“3年百亿、5年300亿”的奋斗目标。


在此基础上,枣矿集团又不断强化基础支撑,迅速整合矿区物流贸易资源,把物流中心、物资供销公司、泰国公司、上海煤炭公司确立为贸易平台公司,并把物流贸易产业从非煤板块中单独剥离出来,全面提升该产业在整体板块布局中的地位和分量。与此同时,他们又从企业银行授信中给予物流中心分割额度,优化大额资金审批流程,在资源、机制、管理上给予物流贸易产业重点倾斜和强力支持,为产业发展撑起远航的风帆。


谋势


万事开头难。物流贸易到底怎么做,谁心里都没有底。


受宏观经济影响,近几年国内物流贸易业务进入低谷,在山东能源集团千里矿区也弥漫着物流贸易不敢做了、没法做了、不能做了的氛围。2014年下半年,枣矿正式启动物流贸易业务时,贸易公司仅有的5000万元注册资金,对于动辄上千万甚至过亿的物贸业务,根本打不起定盘星。


风险和困难没有阻挡住他们前行的脚步,通过一番南下北上、东去西进的紧张调研,他们避开了经济发达、物流贸易竞争激烈的大都市,把第一条物流贸易的发展之渠修向了广西。


对于为什么选择广西,枣矿物流中心主任夏竞介绍,广西作为“一带一路”有机衔接的重要门户,紧靠东盟国家,拥有丰富的糖业、铝业、林业资源,加工企业众多,这对于刚刚涉足物流贸易的枣矿来说,投入少、起点低,更容易操作。


在广西,他们从最原始、最简单的贸易托盘业务做起,逐渐摸索积累经验。在此过程中,他们发现,有很多上游有原料、下游有订单,但却因资金链断裂而停产的生产加工企业。他们抓住这一商机,大胆运用吃“休克鱼”理念,利用枣矿集团品牌、银行授信以及厂家提供的保证金,把这些生产企业转变为自己的代加工厂,大力开展委托加工业务,既赚取贸易利润,又兼收制造业增值利润,改变了以批零差、空间差、时间差等传统物贸盈利模式,摸索出了“贸工一体化”的物贸新路子。


“我们在糖业合作上,实施了全产业链介入,采购甘蔗后委托糖厂加工成蔗糖、白糖、冰糖,对甘蔗渣、糖蜜、滤泥等副产品再次委托生产纸张、酒精、有机肥。一笔资金产生了多笔营收,一笔业务创造出多笔利润。”夏竞介绍说,这种全产业链的利润提取,让他们很快在广西站稳了脚跟,掘得了第一桶金。


借鉴这种模式,继广西之后,他们又成功在山西、内蒙古设立了事业发展部,大力开展煤炭、煤化工物流贸易业务,先后与全国数十家生产企业签订了委托加工协议,全面介入原料采购、生产监督、仓库监管、成品销售等环节,实现整个产业链的价值创造与增值服务。


在“两西一蒙”的成功布局,不仅让枣矿物资贸易业务实现了低成本、低风险的扩张,更积累了一定的物流贸易经验,锻炼了队伍。


拓展


如果说,枣矿大力发展物贸业务,是对自身传统产业板块和经济结构的一次转型升级,那么,“贸工一体化”的新模式,让他们初次窥探到了物贸产业的新领域,开启了一扇推动传统物贸模式再次转型升级的大门。


艰辛的探索历程中,他们认识到,拘泥于“买进卖出”赚取“批零差价”和“市场差价”的传统物贸模式,难以在激烈的竞争中站得稳、行得远。必须把传统物流贸易与现代金融手段有机结合,把国企的信用优势与民企的机制优势有效“嫁接”,以高杠杆、高周转、无形资产货币化、借鸡生蛋为手段,赚别人赚不到的钱、赚别人不敢赚的钱、比别人更快更安全地赚钱。


“我们利用境内外利率差、汇率差,探索大宗商品贸易跨境融通资本的模式,利用资金的时间价值获取后端收益,年获利560万元;抓住当前中小企业应收账款居高不下,迫切需求加快资金回笼、补充流动资金的机遇,推出了应收账款保理业务,赚取资金时间收益,年收益在1750万元以上。”据夏竞介绍,他们从最原始的贸易托盘业务开始,始终坚持做逻辑不做机会和差异化经营的原则,不断拓展并最终形成了委托加工、应收账款保理、仓储金融、贸易融资、跨境融资五种商业模式,打造了“贸工、贸投、贸金一体化”发展格局。


为实现利润的最大化,枣矿善于在“借”字上做文章,通过借资、借势、借智、借力,化虚为实、以小搏大。他们充分借助能源集团品牌优势和授信额度,利用大型国企开银行敞口承兑、国际信用证时保证金比例较低的优势,形成了6.6倍金融杠杆,将无形资产变成有形货币,有效解决自有资金不足的问题。他们还通过把物贸账期(即从资金支出到资金回收的时间)平均控制在45天之内(比传统行业提高3倍以上)的高周转、借用贸易伙伴保证金激活授信额度等手段,以少量资金运作大额贸易。


枣矿能够在普遍微利的贸易市场获取较为可观的利润,还靠着他们对利润的“锱铢必较”和点点滴滴的“算计”。


对每一笔物贸业务,他们在追求正常贸易利润的同时,合理利用各种无风险套利模式,收获汇差、利差、价差多重利润。在购买现货时,通过商品期现套利,单品种年化收益率达到15‰以上;对下游付款时,通过银行票据套利,仅业务窗口期的单日利差利润便达到1.5‰左右。在转口业务中,通过转口汇差套利,窗口期的单日汇差利润更是达到2‰左右,充分挖掘了金融创新和金融创效潜力,尝到了贸易融合金融的甜头。


“我们在测算效益时都要精确到天、推算到千分点,丁是丁、卯是卯,从不大而化之、粗枝大叶。我们要求每一名业务人员的手机都要安装银行承兑贴现计算器,时刻关注各地票据市场贴现利率变化。”夏竞感慨地说,很多利润都是这样一点一滴的抠出来、算出来的。


超越


“形象地说,我们物流贸易产业走的是‘农村包围’城市的路线,从‘三西’逐步向人才、资金、产业、资源、政策等集聚的沿海发达城市转移。”夏竞说。


目前,枣矿物贸金融业务已经跨出“三西”,形成了以上海公司为前沿阵地,辐射国内外的贸易网络。先后在泰国、新加坡、香港、青岛、东营、连云港、广西等地建立了贸易公司或事业部,开展了石油化工、有色金属、农产品、化肥、橡胶、煤炭、海工装备等20多个品种的大宗商品贸易,逐步形成了有色、黑色、油气、化工、农产品五大产业领域。目前,有色金属业务已跻身上海有色金属交易中心前十名,在2016年有望突破前三名。


在2015年8月,他们更是通过了国家5A级物流企业资质评审,与中国远洋物流有限公司、中国物资储运总公司、顺丰速运(集团)有限公司等知名物流企业同列国家物流产业最高级别,成为企业发展的一座里程碑。


“我们将以能源集团在枣矿召开的物贸现场会为契机,抓住发展机遇,不断探索和创新新的商业和盈利模式,努力打造以‘物流+贸易+金融+电商’为主体的现代物流商贸产业集群。”枣矿集团董事长、党委书记满慎刚说。


据介绍,下一步,他们将进一步开发国内、国际两个市场,整合内部、外部两种需求,实施横向多元化、纵向一体化的竞争策略,在“植入金融因子、开辟市场蓝海、推进实体物流、搭建电商平台、介入LNG清洁能源项目”等领域上进行持续、重点发力,争取在“十三五”期间,把物流产业打造成年收400亿元的规模,并助推物流板块在香港市场借壳上市,以资本运营的新突破实现外部融资反哺集团本部,推动产业由内涵式积累向外延式扩张的深刻转变。


下篇:创新成为驱动创效的最强引擎


仅用一年多的时间,就超额实现了“三年百亿”的物贸产业发展目标,2016年一季度,他们季度收入又首破百亿大关。如果说,这是枣矿在物贸产业打了一个大胜仗,不如说,是他们在革新、创造和创新道路上取得的一个又一个胜利。


面对“越做越赔”的悲观认识和“一潭死水”的行业形势,枣矿从跨进物贸行业门槛的那一天起,就坚决破除传统条条框框的制约,坚信危机之中一样有机遇,着力从理念创新、模式创新、机制创新推动物贸产业转型升级,成就了物贸产业的异军突起、超越发展。


理念创新成就枣矿物贸新范本


“枣矿物流产业的快速发展,得益于他们工作理念的先进。”在山东能源集团刚刚结束的物流贸易座谈会上,山东能源集团总经理张寿利这样评价枣矿物贸产业发展。


事实正是如此,走与别人不一样的路子,创造枣矿物贸发展新范本,是他们始终坚持的目标导向。


在物贸产业启动初期,他们在对产业状况进行深度解析和论证的基础上,牢固树立了“差异化竞争”和“只做逻辑不做机会”的理念,果断抛弃“低买高卖”传统单一盈利模式,更加关注供应链综合效益,采取供、产、销全产业链介入的方式,同时赚取贸易和加工环节利润,最终形成了独具特色的“贸工一体化”商业模式。


随着业务的深入推进,他们敏锐的捕捉到,在宏观经济新形势下,很多实体企业在仓储、融资、账务保理、回款、销售渠道等环节存在形式不一的短板,借助枣矿和能源集团品牌、信用等优势,为这些企业提供相应的服务,能形成新的商机。“物流贸易产业是现代服务业”的新观念,在他们思维中逐步明晰。


他们立足于此,创新性实施了仓储金融、应收账款保理、贸易融资、跨境融资、委托加工业务五大服务性商业模式,在满足生产需求、改善财务报表、开展信贷支持等方面,为客户提供“一揽子”的供应链综合解决方案,既解决了客户难题,又收获了效益,实现了双赢局面。


只有疲软的商品和服务,没有疲软的行业。枣矿在发展中尝到了创新的甜头,更加坚定和增强了他们走以创新推动创效之路的信念。他们以市场为导向,紧紧抓住物贸与金融结合日益紧密的发展趋势,深入探索物贸金融一体化的发展新模式,通过金融与物流贸易工具不同的排列组合,摸索出了汇差套利、期现套利、票据套利等诸多无风险赢利新方式。


在此基础上,他们还坚持“开放合作”和“跨界经营”的理念,物贸板块由最初的煤炭、白糖、板材等几个贸易品种逐渐丰富完善,并最终涵盖了有色、黑色、油气、化工、农产品五大产业领域。在业务范围上,他们努力向贸易产业链的上下游、金融业务范围延伸,从而形成贸工、贸金、贸投相结合的新格局,开创了枣矿物贸发展的新天地。


在艰辛的锤炼过程中,枣矿物贸团队也形成了让人耳目一新的“以快打慢”工作特点。在团队中,每个人都能娴熟地使用ERP软件进行流程审批,利用微信群进行资金审核,利用QQ群进行业务交流,利用电子交易平台、电子仓单系统等工具进行远程合同会签、货权转让、电子结算等工作。其工作效率和速度,完全可以与上海的一流民企相媲美,国企的实力优势和民企的机制优势完美“嫁接”,推动枣矿物贸产业发展步伐走得更快、走得更远、走得更好。


防控创新保障运营安全“零”风险


商场如战场。物流贸易可谓时时有风险、处处有暗礁,稍有不慎就有可能给企业带来巨大损失。而枣矿集团物贸产业在2015年高达200多亿规模的大盘子中,竟然做到了应收账款全部按期收回、年底清零,没有出现一笔呆坏账。


有人说,枣矿物贸人创造了风险防控的奇迹,而他们却把功劳归功于严谨的从业态度和创新的管控手段。


在该集团物流中心,时常上演一场没有“硝烟的演习”。对于每一笔新业务,他们都会立即启动风控机制,由风控委员会饰演红军,各事业部饰演蓝军,利用白板或PPT课件展示业务流程,红军负责“进攻”,寻找合同及流程的瑕疵和漏洞,蓝军做出合理“防御”,有针对性提出解决方案。通过反复推演,来回攻防实战,及时发现“合同陷阱”。


“我们拿出煤矿抓安全的态度来抓风险防控,对待每一笔业务都会如履薄冰、小心谨慎。”该物流中心主任夏竞介绍说,他们针对物贸产业存在的“交易对手风险、货权风险、法律风险、执行风险、市场和价格风险”五大类风险,以“要么钱在手,要么货在手”为原则,建立了14项风控管理的制度体系,以及风控审核委员会领导下的两级风控管理中心。


像上述的“实战推演”,把风控部门“位置前置”和“权力前置”是他们风险防控组织构架的一大创新,任何一项业务发起前,都必须先经风控审核,审核不通过就意味着一票否决,该业务流程立即终止,坚决把各类风险隐患消除在萌芽状态。


去年下半年,他们在与某民营钢铁集团进行贸易融资谈判中,对方提出了以股权质押方式进行担保的要求。他们即时启动了风控审核机制,在网调中发现,对方已经将全部30亿元股权质押给了银行,涉嫌重复质押,立即决定放弃此次合作。在前不久,该企业陷入了诉讼泥淖,而质押银行恰恰是起诉方之一,一场经营风险得到了提前化解。


据了解,该中心两级风控中心专门聘请了律师、银行、财务、审计等专业团队进行资信调查、尽职调查和风险评估工作。在2015年,他们共审核合同1660份,网调2135次,实地调查97次,现场调查的足迹遍布云南、广西等17个省、市,行程达3.6万公里,通过风控审核共否决《合作意向书》581份,否决率达35%。


在对具体业务流程风险防控中,他们又借鉴麦当劳的成熟做法,把流程进行固化。把绝大部分合同条款进行固化,不允许谈判和变更,形成了“合同模板化”模式;把完整的流程拆分为市场开发、合同签订、货物监管、资金结算等相分离的不同流程,部门间相互制衡、相互监督,杜绝“一条龙”操作,形成了“业务流程化”模式;对每一项工作都制订量化标准,谁来做、何时做、怎么做、做到什么程度都一目了然,形成了“工作标准化”模式。


通过三化操作模式,最大限度的降低了业务对人的依赖,较好地防控了因人的操作失误带来的运行风险,成为保障物贸业务健康开展的基础。


机制创新激励全员担当尽责


在枣矿物流中心,干部职工们都知道,干物贸业务的同事不容易,非常忙碌,异常辛苦。他们往往在家里和办公室各备一个行李箱,不分早晚,接到指令提起包就走。


而这支支撑起遍布全国的物贸网络、仅有52人的贸易团队中的每个人,却是乐在其中,因为他们真切的感受到:在这里,才干得到了最大化发挥,价值实现了最大化彰显。


“我们通过创新岗位竞争机制、业务激励机制、人才培养机制,努力打造一支敢拼、敢闯、敢干的狼性团队。”夏竞介绍说,他们对事业部负责人实行年度竞聘制,竞聘上就当部长,竞聘不上就是普通员工,有的甚至要直接淘汰,完全打破干部岗位论资排辈、行政职级和铁交椅观念,在今年的竞聘中,甚至出现了五个人同时竞聘一个岗位的“热闹”情景。


为最大化激发业务人员的内生动力,他们对贸易团队实行完全市场化考核,分类建立以风控、利润、营收为导向的两维度考核激励机制,收入高低全凭绩效排名,上不封顶、下不保底。在2015年,该中心事业部人均月收入万元以上,而个别事业部由于业绩差,连续几个月仅发放不足1000元的生活费,真正体现了“以业绩论英雄、以贡献定奖惩”。


该中心上海公司团队,由于业务即时性强,为了把握住最佳交易时机,所有员工的一日三餐都是在办公室匆匆解决,抱着饭碗紧盯市场行情走势成为他们的工作和生活常态,团队的业务经营分析会也常常安排在深夜回到租住房后再召开。


在创业之初,资金成为制约他们业务开展的最大短板和瓶颈,为确保5000万元注册资本金用在刀刃上,他们创新思路,把资金“敞开使”变成“有偿用”,谁用钱谁必须承担银行承兑汇票贴现费用,并再向企业交纳资金利息成本。这项制度一推出,迅速改变了团队资金使用观念和模式,各事业部主动排定每周、每月资金使用头寸,时刻关注各地票据市场贴现利率变化,从银行承兑汇票开出来的第一天直到还款日的整个过程,资金实现了无沉淀、无浪费、无闲置,极大提高了资金使用效率。


枣矿从事物贸产业可以说是“半路出家”,时间短、积累少、经验乏,专业人才更是‘凤毛麟角’,而物贸产业又处于市场前沿,知识更新很快。打铁还需自身硬,快速培养一支自己的人才队伍成了当务之急。


为此,他们坚持“公开引进和内部培养”两条腿走路,利用上海公司平台,积极引进国内优秀的民营管理团队充实队伍,在利用成熟经验和渠道的同时,也对内部员工形成冲击和竞争,以“鲶鱼效应”,提升员工学习的积极性。在此基础上,他们还大力倡导“终身学习”理念,依托战略合作的国内标杆性企业,建立实习培养基地,组织员工挂职实习,进行系统的培养锻炼


“我们还定期组织开展‘闭关复盘’式学习,采取全封闭的模式,组织业务人员对一段时间内的工作进行集中回顾和总结,全员谈得失、讲体会、论经验,取得了显著效果。”夏竞介绍说,目前,枣矿物贸团队青年员工比例达到86.3%,本科以上学历的达到88.5%,已经初步构建了一支年轻化、知识化、专业化的物贸人才队伍,成为他们搏击商海的最大支撑。


通联:山东省枣庄市薛城区泰山路枣矿集团宣传部

王亚峰:13676322477

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沙发 发表于: 2016-12-21  
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