加油站有个王二妮

来源： 中国石油报 　│　作者： 特约记者 韩金峰 '_P\#7$!MV  
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　　中央电视台《星光大道》栏目走出过一个王二妮，凭着一副好歌喉唱响大江南北。在山东销售济宁分公司也有一个王二妮，现任济宁嘉祥西关加油站经理。今年1月-7月，她凭着自己总结的四个非油销售法则，在不足20平方米的加油站便利店里完成128.67万元的收入，提前完成全年指标，成了一个响当当非油销售明星。 w(d>HHg  
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　　“目标分解法”增信心。王二妮刚到嘉祥西关加油站时，便利店两周订货还不足3000元，员工告诉她各种卖不出去的理由。 Ucw yxXI  
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　　面对员工流露出的畏难情绪，王二妮连续一周服务在加油现场，经过她的开口推销，以前半个月都完不成的销售任务，她三四天就能完成，让员工心服口服。同时，王二妮用“目标分解法”帮助员工再树信心：如果年定100万的销售指标，谁都会觉得遥不可及；但把100万÷12个月÷4个周÷站内人数，每天每人的销售目标相比100容易实现得多。 tB7}|jC  
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　　每天一个小目标，年底实现大目标，在王二妮“目标分解法”的支持下，员工们思想和行动发生巨大的转变。 vV?rpe|%  
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　　“热点交流法”好推销。开口营销需要员工和客户有互动交流，交流就需要寻找员工熟悉、客户喜欢的共同话题。王二妮便在油站推广“热点交流法”，鼓励员工与新客户服务时，有效捕捉客户喜欢的话题，投其所好进行交流，寻找销售突破口。 vdDludEv  
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　　员工刘杨是刚到站两个月的新员工，在现场主动推销热情也不亚于其他员工，但推销成功率总不及其他员工高，问其原因？他告诉王二妮是因为“男男相斥”。这个答案让王二妮哭笑不得，她告诉刘杨：“你比较懂车，可以先跟客户聊车，然后再试试推销。”刘杨按照这个方法做了，第一辆车就成功推销一箱农夫山泉，高兴得合不拢嘴，第二辆车来了，他跟客户聊起来更轻松了，又卖出一箱啤酒。在王二妮指导下，其他员工也和刘杨一样，销售起来越来越顺手。 &[mZD,  
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　　“换位思考法”高成效。成交在于换位思考。王二妮总能把自己的想法变成客户的想法，让销售就变得更加顺畅。 m^~S  
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　　一次，一位客户进便利店要买一罐红牛。王二妮没有立即将一罐红牛卖给他，而是顺手捧起一件“六连包”给客户算起账来。她对客户说：“单买一罐红牛饮料要6块5毛，如果买一件‘六连包’要35块，但折合每罐仅5块8毛，一件就能省4块，差不多是一罐红牛的钱了。”客户听完王二妮的“小九九”，心中回味一下也在理，便欣然接受整件的商品。 6vKS".4C  
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　　这个方法，被二妮和她的员工们屡试不爽，整件整件的出售商品，也成了嘉祥西关加油站独特的非油销售风景。 nKr9#JebRC  
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　　“基础运营法”强支撑。成功的非油销售，离不开成功的非油商品订货和商品宣传发动。 |]=2 }%1w  
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　　为了做好便利店非油商品订货，每一次王二妮都提前检查商品库存，综合估计销量情况，进行合理订货，避免库存不足。面对公司下发的每期非油促销方案，王二妮运用交接班提问，夜训默写，例会考评“一问一写一考评”形式，让员工熟知促销内容，掌握促销商品卖点。针对每个促销活动，她都会设定销售指标，根据员工的销售能力大小合理分解销售任务，绝不让“小马拉大车”，保护好员工的销售积极性。 ti5HrKIw  
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　　如今，在嘉祥西关加油站，员工收入高了，在王二妮的带领下，员工们的干劲儿也越来越高。