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    主题 : 加油站有个王二妮
    羊君离线
    党员领导干部除了素质高、为民服务意识强外,工作上还应该雷厉风
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    楼主 发表于: 11-26  

    加油站有个王二妮

    来源: 中国石油报  │ 作者: 特约记者 韩金峰 _ n4ma  
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      中央电视台《星光大道》栏目走出过一个王二妮,凭着一副好歌喉唱响大江南北。在山东销售济宁分公司也有一个王二妮,现任济宁嘉祥西关加油站经理。今年1月-7月,她凭着自己总结的四个非油销售法则,在不足20平方米的加油站便利店里完成128.67万元的收入,提前完成全年指标,成了一个响当当非油销售明星。 d<? :Q  
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      “目标分解法”增信心。王二妮刚到嘉祥西关加油站时,便利店两周订货还不足3000元,员工告诉她各种卖不出去的理由。  89=JC[c  
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      面对员工流露出的畏难情绪,王二妮连续一周服务在加油现场,经过她的开口推销,以前半个月都完不成的销售任务,她三四天就能完成,让员工心服口服。同时,王二妮用“目标分解法”帮助员工再树信心:如果年定100万的销售指标,谁都会觉得遥不可及;但把100万÷12个月÷4个周÷站内人数,每天每人的销售目标相比100容易实现得多。 NOp=/  
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      每天一个小目标,年底实现大目标,在王二妮“目标分解法”的支持下,员工们思想和行动发生巨大的转变。 Vzvw/17J  
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      “热点交流法”好推销。开口营销需要员工和客户有互动交流,交流就需要寻找员工熟悉、客户喜欢的共同话题。王二妮便在油站推广“热点交流法”,鼓励员工与新客户服务时,有效捕捉客户喜欢的话题,投其所好进行交流,寻找销售突破口。 gr{Sh`Cm-  
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      员工刘杨是刚到站两个月的新员工,在现场主动推销热情也不亚于其他员工,但推销成功率总不及其他员工高,问其原因?他告诉王二妮是因为“男男相斥”。这个答案让王二妮哭笑不得,她告诉刘杨:“你比较懂车,可以先跟客户聊车,然后再试试推销。”刘杨按照这个方法做了,第一辆车就成功推销一箱农夫山泉,高兴得合不拢嘴,第二辆车来了,他跟客户聊起来更轻松了,又卖出一箱啤酒。在王二妮指导下,其他员工也和刘杨一样,销售起来越来越顺手。 0a 6z "K}  
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      “换位思考法”高成效。成交在于换位思考。王二妮总能把自己的想法变成客户的想法,让销售就变得更加顺畅。 .r%|RWs6W  
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      一次,一位客户进便利店要买一罐红牛。王二妮没有立即将一罐红牛卖给他,而是顺手捧起一件“六连包”给客户算起账来。她对客户说:“单买一罐红牛饮料要6块5毛,如果买一件‘六连包’要35块,但折合每罐仅5块8毛,一件就能省4块,差不多是一罐红牛的钱了。”客户听完王二妮的“小九九”,心中回味一下也在理,便欣然接受整件的商品。 g4SYG)'R+  
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      这个方法,被二妮和她的员工们屡试不爽,整件整件的出售商品,也成了嘉祥西关加油站独特的非油销售风景。 7h&`BS  
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      “基础运营法”强支撑。成功的非油销售,离不开成功的非油商品订货和商品宣传发动。 i3&B%JiLX  
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      为了做好便利店非油商品订货,每一次王二妮都提前检查商品库存,综合估计销量情况,进行合理订货,避免库存不足。面对公司下发的每期非油促销方案,王二妮运用交接班提问,夜训默写,例会考评“一问一写一考评”形式,让员工熟知促销内容,掌握促销商品卖点。针对每个促销活动,她都会设定销售指标,根据员工的销售能力大小合理分解销售任务,绝不让“小马拉大车”,保护好员工的销售积极性。 eEGcio}_I9  
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      如今,在嘉祥西关加油站,员工收入高了,在王二妮的带领下,员工们的干劲儿也越来越高。
    描述:王二妮(左)在与顾客交流。
    图片:93397_829825.jpg
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