高成长的产业中,经常会有销售人员跳槽到对手公司,因为这类产业里经验丰富的销售人员供不应求,例如快速演变的科技市场。 I->BDNk
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如果主要是靠关系来促成销售,也会发生挖角销售人员的情况。例如,财富管理公司经常聘用在竞争公司已经建立强大业务人脉的顾问。 mx3p/p
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企业面对销售人力流动率高的状况,可以试着减少销售人员流失,但也应该利用另一项策略,也就是减轻销售人员离职时(有些人员真的留不住),对顾客和公司造成的负面后果。 x@*!MC#
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这些策略的重点放在尽量降低销售人员离职时,三个重要阶段的销售损失,这三个阶段包括:离职准备期、空窗期、聘雇/到职训练期。 ;xxu ,
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管理离职准备期 rctGa ,l
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从销售人员考虑离职,直到他们真的离去,这段期间销售人员往往不再全力投入工作。准备离职的销售人员经常会为了求职而分心,或者更糟的是,如果准备离职的销售人员计划投靠竞争同业,他们可能觉得有压力,需要说服顾客跟着他们一起走。将准备离职期间的销售损失降到最低,需要采取积极主动的方法。 .Gq]Mrim9G
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首先要尽早察觉某位销售人员可能离职。在这方面,第一线的销售经理人极为重要。经理人和部属保持密切的接触,就可以察觉和处理即将浮现的问题,以免它们升高到销售人员决定挂冠求去的地步。 = Y`e?\#`
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拥有庞大内部销售人力的一家公司,使用早期预警系统,追踪客户服务代表的行为,预测他们辞职的可能性。 &cHA xker
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即将离职的讯号包括:生产力起伏不定,一次休假的天数增加,服务品质下降,以及拜访客户的时间没有增加。这套系统追踪这些讯号,就可以把重要顾客的来电,转给没有离职之虞的客服代表。此外,经理人可以和可能离职的员工谈谈,了解他们的情况,设法阻止他们离去。经理人可以采用的解决方法包括:工作轮调、工作强化、更换工作地点,以及让他们更能控制自己的工作时间等。 k|D =Q
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即使这些介入措施无法防止公司不乐见的离职,早期侦测仍能给公司更多时间,在销售人员离职之前,准备好平顺移转与顾客的关系。 >o,l/#z
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管理空窗期间 !l5&