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    主题 : 手机品牌四大营销套路
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    楼主 发表于: 02-07  

    手机品牌四大营销套路

    _ZnVQ,zY  
    2017年,国内手机市场销量下滑,工信部旗下中国信息通信研究院发布的《2017年11月国内手机市场运行分析报告》指出,2017年11月国内手机市场出货量4325.1万部,同比下降20.7%。 tCJ+OU5/  
    与此同时,大数据统计公司counterpoint给出了2017年国内手机出货量的预期排行榜。 YB^[HE\#y  
    第一名:华为,国内出货量达到9000万部左右,市场份额增加到19%; 19u'{/Y"  
    第二名:OPPO,国内出货量达到8600万部左右,市场份额为18%; ~e ,D`Lv  
    第三名:vivo,国内出货量达到8100万部左右,市场份额为17%; us2X:X)  
    第四名:小米,国内出货量达到5500万部,市场份额为12%; V?a+u7*U&  
    第一阵营的四个巨头出货量相比上一年又有所上涨。这表明,手机市场马太效应还在增强,第一阵营在不断挤占其他厂商的生存空间。 *<PQp   
    存量竞争的环境下,手机厂商只有两条出路。一条是出海,另一条就是极致发挥营销的作用,玩冠名、搞跨界、请代言、黑高管。 \Qh{uk[  
    手机厂商的营销路数基本成了这几个套路——综艺节目、跨界营销、明星代言、高管自黑 uz(3ml^S  
    综艺节目与匹配度 | Vtd !9  
    2016年年末,华为曾经冠名浙江卫视音乐综艺《声音的战争》,原因是要主推针对女性、年轻人消费市场的Nova,这也是华为第一次尝试综艺营销。 =,/08Cs  
    不过,这样的尝试在2017年似乎并没有延续,华为没有再冠名其他任何综艺节目。不再尝试的可能性在于,华为的市场主体不在年轻女性消费市场,综艺节目起不到太大作用。 E,F'k2yU  
    相比来看,OPPO、vivo在综艺节目这件事情上就打的火热。小米过去不花一分钱代言费,但是2017年这种态度逐渐转变。这与小米迫切需要深挖女性消费者有很大的关系。 z"b}V01F#  
    2017年上半年,OPPO继续冠名《奔跑吧兄弟》。2017年年中,OPPO以5亿的标价,从 vivo手里抢了《中国新歌声2》的冠名赞助权。OPPO在2017还拿下了《跨界歌王》、《演员的诞生》冠名权。 r+}5;fQJ  
    vivo的冠名一方面有电视台节目,比如说《我是歌手》、《快乐大本营》;另一方面,在2017年,vivo和OPPO的冠名形成了很大的差异性——vivo和腾讯系的综艺、网络节目有了大量合作,比如说《王者荣耀KPL职业联赛》、《吐槽大会》。 CLb~6LD  
    小米在2017年则是花了1.4 亿冠名《奇葩说》。除此之外,小米在2017年还赞助或冠名了《中国有嘻哈》、《我们的侣行》。 T+OQa+E@P  
    黎万强对此曾表示,小米冠名的原因是,该节目用户群80%是女性。 ]}3AP!:  
    但是,综艺冠名、赞助并不安全。对广告主而言,综艺节目下架越来越频繁,广告主很可能会面临竹篮打水一场空的问题。 |a(%a43fC  
    下架对品牌广告主而言,不仅是曝光率的损失,更是相关配合的整体营销的停滞——所以未来,品牌广告主除了要考虑节目质量之外,更要关注节目是否安全,以及在签约的时候,付款条款上或许会着重标出:如遭遇停播。 G8w<^z>pTg  
    既然综艺节目下架频率越来越高,手机厂商2018年倒是建议手机厂商们在电视剧植入、赞助、冠名上采取一些措施。 %nTgrgS(=  
    /'V(F* g  
    因为按照《今日头条手机行业白皮书》(以下简称《白皮书》,《今日头条手机行业白皮书》可在文末点击原文链接,或者在公众号后台回复“白皮书”获得。)的“手机用户感兴趣IP”反馈来看,华为手机用户和《人民的名义》、《白鹿原》,vivo用户和《楚乔传》,OPPO用户和《三生三世十里桃花》、小米用户和《乡村爱情》都有强关联。 qno8qF*  
    这也给出了手机厂商市场营销的另一种思路——和电视剧合作,这些电视剧可能是除综艺节目之外的另一个市场洼地。 h&$7^P  
    相比综艺节目来说,电视剧内容往往实现已经通过审查,不容易出现播出过程中下架的情况。而且电视剧往往是一大营销利器——当年纸牌屋之中,iPhone、黑莓、Windows Phone频频出镜,和剧中人物形成了很好的个性对照。对品牌而言,有很大的加分作用。 r[ UZHX5+S  
    手机厂商如果能和《人民的名义》这样的大剧合作,或许会取得不错的效果——事实上,此前就有热文不断去分析《人民的名义》中各种角色所用的手机都是什么品牌。而且不少眼尖的网友发现,其中多个人物角色用的是小米,只是小米从未赞助《人民的名义》,一切都是凑巧。 tgy= .o]  
    跨界营销与关注度 [jPUAr}  
    手机行业的同质化趋势越来越严重,这使得这个产业越来越呈现了“快消化”的趋势——手机越来越像是矿泉水、可乐等快消品,在产品层面上区别不大,但是营销却是占领用户心智,形成品牌差异的重要手段。 dM%#DN8 l  
    整个2017年,手机厂商的跨界营销非常频繁——比如说华为与保时捷,vivo与王者荣耀,OPPO与巴萨、维秘,小米与初音未来的跨界营销都非常频繁。 (]JZ1s|  
    不过,从各家营销效果来看。可能是华为与保时捷,OPPO、vivo与王者荣耀的合作相对比较成功。而且,每次跨界营销推出时,手机的热度都会提升一个小台阶。 C@{#OOa  
    O F$0]V  
    有些时候,跨界营销并非仅仅只是为了拉高市场整体关注度,而是为了切入特定人群——比如说小米和初音未来之间的合作,更多是为了吸引二次元人群,尤其是二次元女性,改变小米过于极客、屌丝品牌形象给女性消费者带来的固有偏见。 AY{-Hf&  
    OPPO和巴萨之间的合作其实和OPPO以往更偏时尚女性的品牌形象也不太符合。这种合作的目的则是在于吸引男性群体——让喜欢踢球、看球的一二线城市男性对OPPO固有的品牌形象发生认知转化。 Q\pTyNAYn  
    综合跨界营销往往是两种目的: B0_[bQoc1  
    1、提高市场热度,吸引公众眼球,占领用户心智; %\5 wHT+)  
    华为和保时捷的合作目的就是如此,华为Mate系列给自家用户定义就是高端商务人士,而保时捷往往也是高端商务人士的选择,两者的结合格调还是比较搭配。 cs'ylGH  
    2、给自家品牌附着特定属性,吸引目标用户购买; 4eZ  
    比方说,OPPO、vivo和王者荣耀的合作目的就是改变过去女性手机、轻度使用的标签。但和王者荣耀合作,恰恰可以撕掉这个“玩游戏不行”的标签。 AqPE.mf  
    但是要注意的是,跨界营销对销量并不直接起转化作用。在《白皮书》的大数据报告中,跨界营销类资讯带来的篇均阅读虽然高于手机类整体水平,但收藏比、评论比、分享比这些反映用户购买意愿的指标却低于手机类资讯的整体水平。跨界营销的价值也仅仅只在于刺激维持市场热度、塑造品牌形象。 {[r}&^K15  
    代言人的粉丝转化 Q_ zGs6  
    请代言人几乎已经成了手机厂商们的标准动作,但是代言人请的值不值,又是一码事。 _/@VV5Mq  
    就跟前文所说的一样,现在的手机行业,几乎快成了快消品行业。高频次、大手笔的广告投放,一直以来都是快消品的营销思路。在手机难以创新的今天,靠明星撑场面倒也不全是坏事。毕竟,活下去对于任何企业来说才是首要任务 "A_,Ga  
    7+I%0U}m  
    明星代言对于创新发力的手机圈不是万能的。不过,粉丝经济和社群价值是当下让你活下去的一条不错的路径,而当下的一些明星或是玩转粉丝和社群不错的工具。 .~ )[>  
    事实上,有些品牌靠代言人确实也取得了不错的市场效应。比如说,薛之谦和前妻宣布复合的时候,诞生了有一轮关于手机的营销了——《薛之谦高磊鑫复合刷爆娱乐圈 网友却说最大赢家是金立!》后来薛之谦被扒皮,有好事者发现,薛之谦依然坚持用金立S10四摄手机来发微博,在心情复杂情况下,不忘代言品牌。被人调侃称为,“体现了一个艺人100%的专业态度,找代言人就要找薛之谦。“ ]:lqbg[J  
    从最后的声量贡献比来看,薛之谦在所有代言人之中也确实名列前茅。毕竟薛之谦因为自身丑闻,最终给品牌也拉高了声量。但对手机品牌而言,代言人出现丑闻属于不可控因素,很难说是一件好事。 yv.Y-c=  
    最成功的代言,恐怕还是要说是OPPO和vivo两家——不像其他企业只是请来1-2个代言人,而是直接请来代言团,甚至代言团做成海报霸占全国上下各个机场。尤其是vivo,靠鹿晗就独占鳌头,展现了鹿晗本身强大的号召力。 Y,-?oBY  
    最失败的代言,可能就是小米请刘昊然。从数据来看,在所有代言人之中是垫底的。 oV4+w_rrLc  
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    就笔者个人印象而言,在2016年刘昊然成为小米代言人的时候,当时给的标签还是“国民学弟”,笔者甚至从未听说刘昊然是个演员。这可能和刘昊然本身名气不足有关。 2_^{Vez@I  
    不过,刘昊然本身气质还是比较贴合红米手机的品牌气质。成长速度,不那么高冷,很勤奋,很努力,前程远大。这也是小米对红米手机使用人群的理想定位。 mI55vNyer  
    最稳健的代言,则是胡歌给荣耀的代言。胡歌作为实力派演员,基本没有太多槽点,不会给人小鲜肉的嫌疑,而且从代言结果来看,胡歌的贡献基本排在第一梯队。 kbqG)  
    明星企业家的大IP q3+G  
    小米这类手机厂商不爱请代言人也有很大一部分原因在于,雷军本人就是一个大IP。这在《白皮书》中体现的很明显。 Va^AEuzF  
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    在发布小米5X时,雷军就曾说过这样一句话: #St=%!  
    “你们喜欢我亲自做代言啊?我问他们为什么不让我亲自代言,他们说因为我亲自做代言,他们说我的身价比吴亦凡贵好多,他们付不起。我后来想了一下,我不能自降身价是吧?” )Fc` rY  
    的确如此,雷军之前一个Are You OK视频的意外走红让小米尝到了甜头,也让小米把自黑老板做成了万金油的套路。 adHZX  
    黑高管这个套路是小米、锤子这类手机厂商最擅长的,而且从市场反馈来看,也确实有一定效果。从《白皮书》来看,雷军、罗永浩在所有高管中是影响力最大的。小米和锤子两个厂商,对于企业高管的IP价值利用,可以说是淋漓尽致。 QPe+K61U  
    人格化的营销可以拉近粉丝和品牌之间的距离,但是明星企业家的营销逻辑并不是万能的,尤其是是面对大众市场。 ./_o+~\e'  
    比方说,因为从大众市场市场的影响力来看,雷军基本落后吴亦凡几个数量级。所以,雷军做代言这件事情虽然的确可行,但可能还真的不如吴亦凡效果好。 y`"~zq0D  
    罗永浩自己也曾在《干货日记》里提到:企业家个人流量和一场发布会,仅仅只能支撑一小段时间(1周或是1个月)内的用户购买力,长久的购买力,还是需要机械、重复的市场活动来完成。而且,企业家的个人IP只是在小部分人群有效,最终还是很难在大众市场,转化为销量。 A>;Q<8rh  
    OPPO、vivo的明星营销相对于企业家营销来说,的确很难评价说这是种无脑的做法。但企业家营销的策略,对于预算不足的企业来说,的确可以起到四两拨千斤的效果。 8no_xFA  
    另外一个角度来说,公司营销策略采用高管营销,将企业家的个人品牌与公司的品牌进行组合,即企业的品牌通过企业家的形象来塑造,但由于企业家前台化行为具有不可控性,会将很大风险因素转稼给“捆绑”的企业品牌形象。把企业形象完全系于企业家个人是十分危险的,当大众消费者认同企业家的个性和理念时,会提升企业品牌知名度。 (kpn"]^'  
    当企业家有“黑点”,或公开发表了不恰当的言论,甚至触犯了法律时,后果就会很严重。 A;e[-5@  
    锤子手机的CEO营销策略就是最典型的案例——由于罗永浩在过去口无遮拦,个人形象和品牌形象绑定过紧,至今导致罗黑还对锤子科技抱有敌意。 >KjyxJ7  
    而上文中所说的雷军说,“他们说我的身价比吴亦凡贵好多”这句话在后来也被品玩解读为——diss吴亦凡,评论尸在他的文章中解读说,“可能在小米的眼中,吴亦凡就是个戏子,不过是个贴上就好卖的标签。”事实上,那天发布会笔者就在现场,虽然当时现场因为米粉和吴亦凡粉都过于狂热,双方并没有因此产生嘘声,但笔者当时听到这句话时的第一印象还是,“雷军可能失言了”。 x+j5vzhG)  
    手机营销的风向标 Evd>s  
    2016年年初,某个国产手机厂商的公关部门负责人曾经跟我讲他的疑虑——完全不清楚自家手机到底在大众面前反馈如何。 Fs^d-I  
    因为他们家的产品、品牌在朋友圈、知乎、B站上似乎颇受好评,影响力很大,但到了今日头条和微博上似乎又骂声很多,声量很小。表面上看朋友圈内的行业人士都拍手称道,但到了大众市场,似乎又丝毫没有反馈。最后他也不知道营销、公关到底该怎么做。 w(w%~;\kLP  
    后来,我们私下和今日头条算数中心的负责人在一起聊天,才慢慢意思到一个问题——行业人士有时候并不能代表大众视角,明星代言、跨界营销或许对行业人士无效,但却是左右大众决策,最终影响销量的最有效手段。 !FhK<#  
    像今日头条这样的公司兼具媒体属性和互联网公司属性,同时也是厂商重要的营销平台,可以对京东、Counterpoint等合作伙伴,进行数据等资源的整合。对手机厂商的营销策略可以给出相对客观、准确的参考。 s : c  
    企业市场部门每年在投放预算的时候,的确也需要细细作出准确评估,根据数据以及自身需求来做决定,尽量提高营销的专业度和科学性。 R} nY8zE  
    毕竟广告圈一直有一句名言——“你知道一半广告费是浪费的,但你不知道是哪一半”,但至少在今天信息流如此发达的情况下,厂商们还是得弄清楚,自己浪费的那一半广告费浪费到了哪里。 =}S*]Me5  
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