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主题 : 王正华:人生就是不断把不可能变成可能
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楼主 发表于: 2018-02-23  

王正华:人生就是不断把不可能变成可能

      他40岁做旅行社,50岁做包机,60岁做航空公司,71岁成为民营航空第一股,不断把不可能变成可能,他就是春秋航空的创始人王正华。 YJc%h@_=]  
= uk`pj  
天生我材必有用 W CoF{ *  
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王正华出生于上海一个普通的工人家庭,姊妹七个,他是老大。 ,,}sK  
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王正华从小就很皮实,每天凌晨五点起床帮母亲做饭、洗衣服,打扫院子,晚上则要帮忙辅导弟弟妹妹功课。 f^u^-l  
-^R b7 g-  
即便后来染上肝炎,被医生下了死亡通牒,“最多还能再活10年!”王正华依旧顽强地挺了过来。 ~ z>BfL  
S{ey@ X(  
都说大难不死,必有后福。没有想到的是,“福气”却出现在文革。 W8x[3,gT  
+/w(K,  
1975年,王正华被时任中央组织部长相中,“考察过了,也谈了话。”幸亏他刚刚31岁,因为太过年轻而没有去成北京。要知道,不久那位首长就倒台了。 ^ePsIl1E  
O!yakU+  
这一耽误就是9年,直到1984年,40岁的王正华依旧是长宁区遵义街道的党委副书记。 y]J3h Ks  
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这期间,为解决2000多返城知青的工作,王正华一口气办了客运、货运、汽车租赁和旅行社等5个公司。 }R`Irxv4  
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其他几个企业相继走上了正轨,“每天有40辆客车往返上海和扬州,货运公司一天也有70单生意。”唯一半死不活的就是春秋国旅。 -}<d(c  
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不过,当官与经商本来就是两个概念。一个讲究的是听话,一个则需要天天绞尽脑汁琢磨市场。 KCl &H  
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这中间,王正华总要来回在官场与市场之间转换思路,搞得疲惫不堪。 (GnVwJ<v9V  
3y/1!A3  
所以到了1985年,王正华下定决心创业! _ r~+p  
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“要走可以,5个公司中只能带走旅行社。” t18UDR{  
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“旅行社就旅行社!”王正华没打半点磕巴,“为了自由之身,豁出去了。” T7^ulG1'  
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千金散尽还复来 J &{qppN  
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不过,1985年我国正处于计划经济的鼎盛时期,民营企业刚刚萌芽,旅游行业更是国有企业的天下。 @T5YsX]qb7  
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要知道,当时90%以上的旅游团都来自国有企业,所以自然就被几家大的旅游公司给瓜分了。 Zo'/^S  
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像春秋国旅一个小小的集体企业,哪有人搭理?此后很长一段时间,王正华像一只无头苍蝇,到处乱窜,“完全没有头绪。” "$]ls9-%n  
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直到1985年夏天,他看到了一本《世界旅游业及其哲学》。那是浙江大学一位在欧洲做访问学者的老师写的. |OOXh[y  
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作者考察了欧美100多年的旅游历史,总结成一句话,“集团客户没有出路,散客游才是市场的主流!” 7Nd*,DV_  
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“欧美的今天就是我们的明天!” (%6(5,   
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王正华豁然开朗,“攻散客!” *Ao2j;  
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所做的第一步就是重新选址。淮海路?位置太偏!南京路?都是外地游客! qbEKp HnB  
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要知道,此前春秋国旅的经营场所只是2平方米的小铁皮屋,一个用于缴费的小窗口。 t'dHCp}  
Fq vQk  
当年秋天,王正华咬牙拿出旅行社的全部流动资金,花6000元租下西藏路上的一间100平米的临街商铺,并花5000元对店面进行了装修,“门口还租了一台老爷车。” &fCP2]hj'  
1NuR/DO  
接着,照猫画虎,仿照欧美的旅游模式,制定度假线路。 YR?3 61FK  
W+8BQ- 2  
“上海周边一日游、江浙三日游、海南岛七日游。” 1RCXc>}/  
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“北到哈尔滨、东到鸭绿江、西到拉萨、南到三亚,想去哪去哪。” L[CU  
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“凑足10人就出发!” oK#\HD4U  
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要说,上海还是有钱的人多。大伙一看,在那么豪华的地段开设门脸,场面又那么气派,“肯定是家特别有实力的旅行社”,结果第一天就涌上来50多人咨询。 o lYPlH F  
+fC#2%VnU  
一年以后,春秋国旅的营业额猛增到60万。到了1987年更是突破100万。 #.<*; rB  
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此后,王正华又花50万从英国引进一套管理信息系统,开始利用电脑管理旅游路线。 XC*uz  
/!^L69um  
当时,上海滩95%以上的旅行社都是人工操作,“必须亲自去窗口预定。”而王正华的信息系统一下子就把预定时间缩短到了半个小时,并节省20%的人工成本。 , D exJ1  
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此外,他借鉴欧美流行的代理商模式,“通过优厚的佣金来吸引中小型旅行社加盟。”开出的条件也是相当震撼,“自己只拿10%的利润,其余90%全返给代理商。” Ko1AaX(I'+  
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那一年,100多家旅行社挤破脑袋要加盟,王正华所要做的就是全国各地开设分公司,并成立独立的导游、采购、线路开发和监督等职能部门。 7k'=Fm6za  
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3年后的1997年,春秋国旅在上海开了50家门店,在全国设有31家分社、3000家代理商,春秋国旅一举登上了全国民营旅行社的第一把交椅。 K?5B>dv@A  
*eHA: A_I  
创新,创新,再创新 }V\P,ck  
l5{(z;xM  
第一次创新是兜底。当时,最受欢迎的旅游线路都是上海周边的城市,稍微远一点的如海南、哈尔滨等地很少有游客,原因就是飞机票太贵,普通老百姓消费不起! vh<]aiY  
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很快,王正华从上海往返北京的空闲座位中发现了商机。 JVD@I{  
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他找到一家航空公司的市场总监,“能否把每次的空座位卖给我,我保证每个月卖掉5000张票,前提是价格按照市场价的1/3!” pi^^L@@ d  
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每个月凭空多出100万的流水,人家自然愿意! aEcktg6h  
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王正华当然有信心,每月5000张,一天才200张,而春秋国旅每天往返上海和北京就有500多人。 aeG#: Ln+{  
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果不其然,1997年10月,特价机票一经推出,5分钟就被抢购一空,第二个月的销量更是突破1.5万张。 1bV2  
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第二个创新是包机。航线下路不好?凌晨的红眼飞机?没有关系,因为价格是正常价格的2折到4折! *Te4U5F  
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很快,春秋国旅的包机成了低价航空的代名词,尤其对会算细账的南方人来说,张家界、海南,九寨沟等热门旅游地杀伤力巨大。 :'5G_4y)h  
&/B2)l6a  
到了2002年,春秋每年的包机已经达到了3000架次,客座率达到99%。这一年,王正华58岁。 hg[l{)Q  
Fv?R\`52u  
第三次创新是做廉价航空。事实上,交通费用在旅游成本中占了50%~70%, z1Bj_u{  
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所以当2004年春天,民航总局鼓励民营企业加入航空大军时,王正华立马启动了春秋航空的筹建。 )z]q"s5 Y  
S/@dkHI'  
他毫不掩饰自己的雄心,“就做中国版的西南航空”,“将中国的廉价航空、草根航空进行到底!” Ybs=W< -  
xT_fr,P  
2005年7月18日上午9时15分,春秋航空的首个航班,320-214型客机,载满180名旅客从上海虹桥机场直飞烟台,“包括13张199元特价机票。”也标志着王正华的春秋航空正式起航。 tb-OKZq  
E[)7tr  
天下商战,唯低不破 '#cT4_D^lI  
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不过,行业内嘘声一片,很多竞争对手认为王正华是故意搅局,“做好连亏10年的准备。” v YRt2({}Z  
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也是,国内航空油品都是统一定价,机场候机楼也没有区分。也就是说,各大航空公司的成本都差不多,你春秋航空凭什么票价比别人低30%? D%c7JK  
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事实上,王正华自己也做好把8000万元注册资本全赔进去的准备。 &[?u1qQ%o  
2+T8Y,g  
然而,春秋航空开航仅8个月,就实现盈利1000万,第二年,盈利3000万,第三年,盈利8000万。 c8k6(#\  
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此后,王正华抗着低价航空的旗号,越做越勇,让所有专家大跌眼镜! xG*lV|<7>  
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那么,他到底用了什么锦囊妙计呢? *_4n2<W$  
4i+PiD:H  
有人说是王正华的售票系统和离港系统牛。的确,通过自建销售管理系统,覆盖全国3000多个代理商,从而节约下数亿的票务代理费和门店经营费。 ^DW#  
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有人说是春秋航空的产品牛。的确,全是单一机型和单一舱位,飞行员、机械维护师培训一次以后,到哪个航线都可以派上用场,“通过标准化降低成本。” /%J&/2Wz  
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也对,也不对。事实上,王正华最厉害的绝招就是超低票价。 &xGfkCP.]  
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听过说599元,499元的机票,但是听说过199元、99元的超低机票,甚至1元的震撼机票吗? 877EKvsiC  
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没错,春秋航空的定价策略就是随行就市,“只要账算得过来,多少钱都敢卖。” PBxK>a  
48 c D3w  
超低票价的背后恰恰就是超高的飞机利用率和超低的运营成本。 Ckl7rpY+  
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王正华不设头等舱和商务舱,只设经济舱。就这么一调整,座位数就由正常的160座提高到了180座,飞机利用率一下子提高了12%。 I{?E/Sc  
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和其他航空公司不同的是,在春秋航空的航班上,除了一瓶350毫升的矿泉水外,不提供额外的免费饮料和食物,“需要有偿购买。” p:[`%<j0  
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由此也免除了客机上的厨房设备,进一步提升客机上8%的利用空间。 *f0.=?  
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更令人钦佩的是,一般航空公司飞机每天的飞行时间是10小时,而春秋航空却高达12小时,“飞机的租赁成本、损耗一下子降低了15%。” |"Xi%CQ2  
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此外,春秋航空的空乘个个都是销售大师。 .WL\:{G8;  
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除了兜售零食和饮料外,还会推销空姐丝巾、运动水壶等产品,每逢节日例如六一儿童节,就会推出飞机模型等等。 5I8FD".i  
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所以,王正华才敢把票价定这么低。 -CU7u=*b  
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旅客当然不是傻子,谁会和自己兜里的钱过不去呢?所以,春秋航空的客座率才一直居高不下,“其他航空公司的只有60%,而春秋却高达95%。” eZR8<Z %  
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就是2008年金融危机,春秋航空的营业额仍然增长了70%。 j$|Yd=  
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最有代表性的是石家庄机场,连续3年每天吞吐量就400余人,春秋航空进去以后,光上海到石家庄每天的吞吐量就达到了2400人。 E1l\~%A  
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到了2011年,春秋航空的营业收入达到43亿,净利润突破5个亿,同比增长240%。 sl^s9kx;C$  
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4年后的2015年1月21日,开飞10年的春秋航空登陆上交所,成为我国民营航空第一股。上市首日开盘价涨幅44%,市值超过500亿。这一年,王正华71岁。 ;G4HMtL  
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无欲则刚,有容乃大 8zCGMhd  
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生活中,王正华从来不讲究。总部办公大楼是旧宾馆改的,他的办公室不足10平方米,出差从来都是经济舱,住宿也只住三星级以下的酒店,座驾是10万出头的吉利。 9?g]qy,1)  
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早在2008年,王正华带着公司员工去伦敦考察,就自带100袋方便面、榨菜、辣酱、煮鸡蛋。 ~*' 8=D?)  
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那一周,十几个人就是这么解决伙食的,公司的同事开玩笑,“吃的是猪狗食,住的是地下室,却誓把低成本航空进行到底。” |oBdryi  
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当然,王正华有两样不会省,“一是安全成本,二就是员工工资。”在春秋航空,飞行员的工资要比同行业高出20%以上,即便普通员工也会高出10%。 7/D9n9F  
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不仅如此,春秋航空的50多位高管和500多位骨干员工都有股份,“大伙好,才是真的好。” 2#n$x*CY  
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这就是为什么公司的员工累并快乐着的重要原因。 uhw5O9  
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每年大年三十下午,从5点开始,王正华都会前往各地与当地员工座谈、送年夜餐,迎接最后一个航班,送出新年的第一个航班。 /8$1[[[  
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2018年除夕夜,如果你在虹桥机场碰到王正华给维修人员、司机师傅、行李搬运人员、地面商务人员送年夜饭,一点都不要奇怪,因为他已经坚持了整整13年。 o%4&1^ Vg  
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如今,王正华更多的关注放在了整个春秋集团战略、规划层面。不过,74岁的他对于人工智能等高科技依旧非常关心。 <PfPh~  
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当听说美国研制成功“飞行汽车”,老人家已经跃跃欲试,“如果100多万能够买到这么一辆会飞的汽车,将会有很大的市场。”
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