统计排行幸运大转盘每日签到社区服务会员列表最新帖子精华区博客帮助
主题 : 版主小舟推出---IBM公司的人才培训
版主
级别: 管理员
UID: 40
精华: 2
发帖: 372
财富: 1109683 鼎币
威望: 91 点
贡献值: 0 点
会员币: 0 个
好评度: 389 点
在线时间: 50(时)
注册时间: 2007-07-02
最后登录: 2011-05-01
楼主 发表于: 2009-05-31  
0

版主小舟推出---IBM公司的人才培训

        IBM公司是一家拥有40万中层干部、520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500亿美元,利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说,IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理,一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道,不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员,其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。 Jm#mC  
dGc<{sQzB  
    IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的;20%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户,从实际工作中得到体会。此外,还经常让新学员在分公司的会议上,在经验丰富的市场营销代表面前,进行他们的第一次成果演习,有时,有些批评可能十分尖锐,但学员们却因此增强了信心,并赢得同事们的尊敬。学员们还要进行销售演习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低,商业界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。同时,对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧,以及如何达到目标和寻求订货等等。假若用户认为产品的价钱太高的话,就必须先看看是否是一个有意义的项目,如果其它因素并不适合这个项目的话,单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。 3QZ~t#,7ij  
.sqX>sU/]  
    该公司采取的模拟销售角色的方法是,学员们在课堂上经常扮演销售角色,教员扮演用户,向学员提出各种问题,以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验,可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度,甚至决策能力等都清楚的表现出来,从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中,学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访,面对众多的问题,他们必须接触这个组织中几乎所有的人员,从普通接待人员到董事会成员。 AiDV4lHr  
iHYvH   
    由于这种学习方法非常逼真,每个"演员"的"表演"都十分令人信服。所以,每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题,提出该公司的解决方案和争取定货的模拟用户会议。 ",O}{z  
7^hwRZJ{  
  思考题:  根据本案例中IBM公司对员工进行的培训,论述培训对企业的发展的重要性? ?7eD< |  
评价一下你浏览此帖子的感受

精彩

感动

搞笑

开心

愤怒

无聊

灌水
描述
快速回复

谢谢,别忘了来看看都是谁回帖哦?
验证问题:
正确答案:许振超
按"Ctrl+Enter"直接提交
上一个下一个