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敬业心 2018-06-20 16:46

运营核心思维： 从上至下思考，从下至上执行

      导读：做互联网运营俗称“养孩子”，是一套非常体系化的构建过程，没有最好的方法，只有最合适的方法。如何系统性地成为一位运营大牛?本文为您慢慢分享。 #._%~}U  
X*ZTn 7<  
Ja1[vO"YgP  
   如何系统性地成为一位运营大牛?请听我为您慢慢分享。 @c 3GJ'"X  
Rdb[{Ruxb  
    开始之前，请回答： @o4+MQFn  
n-ZOe]3  
    互联网运营，到底是做什么的? bu[PQsT  
0zJT _H+  
这可能是很多人甚至是运营老鸟都不能回答完整的问题。 0X \OQ;  
+c4-7/kE  
文案篇篇 10W+? q8&2M  
j"G1D-S:  
活动场场爆满? 2cv!85  
g-G;8x'n  
社群用户活跃? \3nu &8d  
Kf=6l#J7  
又或者是大量有效流量? ^n! j"  
R`M>w MLH  
这些是一位运营大牛的判断标准么? &n6'r^[D  
i;:gBNmo=  
是，但不完全是。 5Bwr\]%$P  
/~sNx  
大部分的行业文章或书籍，基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化;而本文恰恰相反，是以最顶层开始思考： !~sgFR8W  
&lbZTY}  
思维模式 73/DOF  
$H\[yg>4  
▼ PSCzeR  
</xz V<Pi  
结构 K|n%8hRy  
jhRg47A  
▼ R#"LP7\  
<4lR  
数据 B=<>OYH  
9, A(|g  
▼ =*paa  
WY>r9+A?W  
方法细化 q,Oj  
7TDt2:;]  
▼ R'Gka1v  
,<Ag&*YE4  
有效执行 MTnW5W-r9  
%E<.\\^%  
▼ U%.%:'eV=  
g+( Cs  
提升数据 4KbOyTQ  
Z<_"Tk;!',  
▼ ,K/l;M5I  
XK*55W &og  
满足结构 dUt$kB  
=w&bS,a"y  
▼ RSv?imi=  
u92);1R  
完成目标 IKz3IR eu  
: Xe,=M(l~  
这也是本文要写的，作为一个运营大牛的核心思维之一： 从上至下思考，从下至上执行。 \,n|V3#G  
T[?wbYfW  
如何理解这句话呢? ""~b1kEt  
~wejy3|@0  
我们先探讨一下运营的最终目的。 3/?^d;=  
)GT*HJR(vc  
我的理解是： g3V bP  
.Iu8bN(L`  
根据公司所选择行业商业模式，围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标，把目标转化成数据化的形态，并以最快最有效的方法来完成目标。 ~mSW.jy}=-  
yT$CImP73  
所以，当我们来开始一份运营工作的时候， 我们的思维流程 从上至下 应该是这样： T<o^f n,H  
EWb'#+BP  
第一步：我们的行业所处在一个什么样的大环境? k<&zVV '  
XY_hTHJ  
第二步：我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式? <w,NMu"  
dnwTD\),  
第三步：以我们的资源和实力，应该把第一阶段目标定到哪一步? RZY[DoF8u  
@Sr{6g*I  
(以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定) b(E}W2-t  
Q1 t-Z; X  
第四步：要完成这个目标，应该是一个什么样的流程结构模型? a- \M)}T  
6%-RKQi  
第五步：在这个流程结构上面，有哪些关键的数据节点? XBr-UjQ  
c*m7'\  
第六步：我们应该在这些关键节点上面，达到多少的数据? mp'Z.4  
Yg<L pjq5X  
第七步：我们要完成这个事情，应该做哪几个模块运营工作? Ri    
#oYPe:8|m  
第八步：我们在每个模块上面，应该运用哪些方法? 6D\$K  
bHKTCPf  
然后，我们的执行流程从下至上应该是这样： $yn7XonS  
(yJY/|  
第一步：搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。 U}yq*$N  
e7_.Xr~[  
第二步：准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。 @sr~&YhA  
^@V; `jsll  
第三步：用设定好的方法去实施，并实时监控数据。 -$ VP#%  
ia9=&Hy])  
第四步：如果和预计的数据有一些偏差，则去调整并采用更好的方法。 z [|:HS&  
Tqf:G4!  
第五步：根据实际的运营数据，来优化流程结构。 +GYO<N7  
,J$XVvwxF  
第六步：随着数据越来越接近我们的模型，我们也越来越接近我们战略目标。 = :/4)  
`iQ])C^d  
下面，我们以一个小案例来解说一下： B,5kG{2 !  
\PzJ66DL!  
张大爷是一位卖苹果的小贩，他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。 *HONA>u   
UR |Au'iu  
我们应该怎么帮助他呢? {}n]\zO %  
A3 uF 0A  
第一步：苹果是一个大众消费产品，虽从大环境看天花板比较低，但项目是跑得通的。 cb3Q{.-.#  
ZLGglT'EW>  
第二步：互联网卖苹果，比较主流的打法可能有以下三种： R/WbcQ)  
Bs3M7z RG  
传统电商模式 j&N {j_ M  
QomihQnc  
网红店模式(炒作+噱头+概念+网红+直播) : MEB] }  
QM) ob  
传统线下+互联网  5(\H:g\z  
U[R[VY7  
考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队，也不想去搞一些虚的东西，只希望实实在在的卖好苹果，所以我们采用第 f=EWr8mno  
Ql1J?9W  
三种模式：实体线下推车(学校门口)+ 线上下单(微信)+ 复购+转介绍 的基本模型 kf:Nub+h t  
A"}Ib'  
第三步：确定张大爷的第一目标：一天卖掉 200 斤苹果，每斤进价 3 元，卖 5元，一天赚 400 元。 &}rmDx  
Z}AhDIw!G  
第四步：当前阶段这个模式的流程结构如下： rJM/.;Ag  
b|DiU}  
#FormatImgID_0# v,L@nlD]  
T!jMh-8  
第五步：当前阶段的几个核心数据如下： 3sK^ (  
?u4t;  
自然流量 'lMDlTU O  
P!yOA_)as  
首次购买转化率 R*`=Bk0+  
W9G1wU  
复购转化率 E)iX`Xq|0{  
4c]=kbGW  
转介绍率 ( }RJW:  
 3+/^  
平均客单价 pV(qan,  
,@]*Xgt=  
第六步：根据实地观测，我们的自然流量为 1000 人/天，而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。 v8y !zo'  
3^,p$D<T:,  
我们建立了如下目标模型： 0aqq*e'c  
Y D,<]q%  
5%转化首次购买，50%的复购，3 天/次的购买频率，10%的转介绍，10 元(2斤)/人的平均客单价 0JXXJ:dB  
,ll<0Atg  
用初略计算法： @b9qBJfQ  
7NMy1'-q  
1000×5%×(1.10%)n ×50% / 3 > 200/2 }3/|;0j$  
6n:oEXM>  
计算结果 N=27(天)，即 27 天之后，张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。 %D49A-R  
Y_FQB K U  
第七步：而这里面牵扯到几个运营模块： 5|A"YzY#  
xq pq|U  
内容运营：提升首次购买转化、提高复购的频率  z^o7&\:  
tPb<*{eG  
用户运营：提升复购率 HLX  #RQ  
Sw.Kl 0M  
活动运营：提升转介绍率及客单价 iLO,XW?d v  
o&)v{q  
第八步：我们设计了如下运营方法： '[vC C'  
~[Z(6yX  
内容运营 jSQM3+`b  
GQ0(lS  
张大爷制作了一块广告板，放在明显位置进行视觉冲击(提高首次转换率) =bOMtQ]  
13p.dp`  
申请了微信支付和支付宝支付(增强支付体验，提高首次转换率) 8K9RA<  
Ww0dU_  
张大爷和学生们交流时，都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念(提高用户复购频率) =>- W!Of  
8I7JsCj  
用户运营 s[;1?+EI  
"9IR|   
首次购买同学加入群或加张大爷微信，可立减一元(增强粘性，提升复购率) X2mZ~RB(p  
pD]2.O  
张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片，群里的同学下单，可享受送货上门(增强粘性，提升复购率) )S9}uOG#  
`4,]Mr1b  
活动运营 mYFc53B  
$wcTU l  
为了引导客户每次至少买 2 斤，则把价格调整，提升为 5.2/斤，两斤 10元(引导客户每次买两斤，来提高平均客单价) ;o?o92d  
ui80}%  
发起活动：如果一对恋人一起过来买苹果，可以享受 9 折优惠(通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造，引起口碑效应，提升转介绍率) JYnyo$m/  
Gce[RB:  
好了，一切准备就绪，张大爷按部就班开始执行，并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。 -XfG F<}r  
F8xu&Vk0:  
三天一过，张大爷就乐了。他知道，27 天后他就可以开第二家了。 e8&7W3 m  
b Q-n<Lx  
* 注：以上案例主要是为了突出本章的思维方式，请忽略数据的严谨性。


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