徐宁：客户信任的“女管家”
来源： 中国石化新闻网徐宁是江苏连云港石油的一名客户经理。作为2个孩子的母亲，徐宁巾帼不让须眉，家里家外“一把手”。她工作勤勤恳恳，任劳任怨，以真诚、周到的服务赢得了客户的信任。她所负责的区域油品年直销量由两年前的3000吨上升到现在的12000余吨。由于工作业绩突出，徐宁多次被江苏石油评为优秀客户经理、销售能手和巾帼示范岗。
打铁还需自身硬
“上次多亏徐经理帮我们及时排除了隐患，否则，我们的损失就大了。”谈起徐宁，亚新物流的张老板由衷地竖起了大拇指。今年2月12日，该公司车辆在自备加油站加油时，发现油中总是带出水杂。徐宁知道这个消息后顶着凛冽的寒风赶到现场。经分析发现，该公司自备油罐灌口密封不达标，罐内混入了雨水。加之油罐出油管进口距离罐底距离太小，加油时容易夹带水杂。徐宁和该公司一同制定整改方案，及时消除了隐患。
“一名优秀的客户经理，不但要善于和客户沟通交流，而且要对售卖商品的性能了如指掌。”徐宁利用业余时间学业务知识，学沟通技巧。通过学习，她熟知各种商品的特性和相关车辆的用油知识，客户遇到用油方面的疑难问题总是第一时间咨询她，她也总能给出令人满意的答案，成了名副其实的“活宝典”，徐宁的专业素养得到了客户的广泛认同，被客户称为值得信任的“女管家”。
随身带的小本子
“张经理，你们厂0#柴油的已售未提还有12吨，今天就汇款进油吧，要不就影响正常用油了。”徐宁走访客户，总是随身带个小本子，随时记录客户的相关信息和个性化服务需求，因客施销。每笔业务，徐宁都一丝不苟，对销售的每个环节都仔细分析，做到全面、周到，减少客户不必要的麻烦。徐宁还注重研究市场，分析营销环境，及时把握市场动态，将分析的结果及时记录在小本子上，和客户共同分享，及时为客户提供购油指导建议。
前一阶段，因油库改造，发油不连贯，客户对燃料油提货抱怨颇多。徐宁就在小本子上记录每一个客户的库存信息，及时更新，了然于胸。她提前与客户沟通，在有计划时，建议客户提前备油，计划不足时,协调客户按轻重缓急安排进油，减少客户的用油波动。
徐宁的小本子也是客户信息的“百科全书”，本子上记录了客户的家庭住址、兴趣爱好、生日等信息。重大节日或客户生日前，客户总能提前收到徐宁寄送的礼物。暖心的服务使她的客户群从当初的33户增加到目前的110多户，许多摇摆客户也变成了忠诚客户。
服务没有节假日
工作中，徐宁始终树立“客户第一”的思想，急客户所急，想客户所想，把客户的事当成自己的事。今年3月2日下午，由于月底关账，一个客户急要发票入账，请徐宁帮忙送过去。此时，徐宁家小孩发烧，正在医院打点滴，爱人又出差在外。她联系朋友来帮忙，自己冒着大雨，驱车30余公里将发票及时送到了客户手里。客户事后得知情况后很感动，从此，该客户成了徐宁的铁杆用户，并利用关系帮徐宁开发了3个新客户。
刚开始做客户经理时，徐宁不会开车，对于一些距离比较远的客户，徐宁就利用节假日，请她的爱人开车带着她一起去拜访客户，久而久之，她的爱人也被这些客户戏称为“护花使者”。
“我们的时间都是客户的，客户没有节假日，我们的服务就没有节假日。”徐宁一直这样践行着。
作为一名女性，在客户开发过程中，徐宁也是体验了酸甜苦辣、五味杂陈。刚从事客户经理岗位时，新客户开发迟迟打不开局面。去拜访客户时，她经常受到客户的冷落和刁难，有时连厂矿企业的大门进不去，销量一直在低位徘徊。面对困难，徐宁没有气馁，以女性特有的细腻、细心，她不断改进工作方法，提升销售技巧，用诚心去感化客户，贴心的服务，赢得了客户信任，与客户也从当初的油品买卖关系，转化为客户的贴心购油“女管家”。
（江苏石油 苗立连）
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