羊君 发表于 2019-3-31 19:41:29

洪维静:诚心待客户,主动得双赢

来源: 中国石化新闻网

洪维静,荆门石油分公司成品油业务部商客客户经理,湖北石油特级客户经理,在商客线条一干就是20年。曾多次获得全省“十佳客户经理”称号,并于2013年获得集团公司年度“中国石化销售能手”的殊荣。

工作中以“四勤”——腿勤多走动、眼勤多观察、嘴勤多沟通、手勤多记录严格要求自己。“有头脑,工作主动负责干劲十足,对客户坦诚相待”是大家对她的总体评价。

主动出击,分销市场“红海”变“蓝海”

面对成品油市场白热化的竞争形势,洪维静深知,坐等等不来客户,更等不来销售,想要突破销售瓶颈增加销量,必须主动出击开拓新市场。

近几年,她开始针对辖区划片范围内社会加油站进行逐一走访,每到一户都要进行拜访,详细了解客户实际情况。冬天寒风刺骨,夏日烈日炎炎,一年四季,酸甜苦辣,历练了她的勇气和自信,也增长了知识和自信。

湖北越华石膏有限公司,旗下有6座在营加油站,1座在建站,年销量在25000吨左右,是荆门地区最大的社会加油站。洪维静知道,想和越华公司合作的油品供应商数不胜数,中石油、中海油以及其它民营地炼都紧盯这块“肥肉”。而中石化相对于其它资源的低价无票油品,并无价格优势。想争取更多的市场份额,她只能下更多的功夫。针对越华公司的实际情况,她专门制定了购油方案,并积极上门走访。

洪维静另辟蹊径,撇开价格不谈,从中石化油品“质量、资源、配送”等方面的优势入手,从越华目前的社会地位、人民的期望值,谈到企业良心与社会担当,详细为客户从“社会账”算到“经济账”。不厌其烦的拜访、细腻详尽的讲解、清晰明确的“台账”,洪维静用执着认真的工作态度打动了客户,从而赢得了客户的信赖,打开了销售之门。越华老总曾动情地说“我是有社会责任感的人,服务社会,奉献社会是我创办企业的初衷和梦想没想到弱女子竟有大智慧,听洪经理一番话真是感叹,巾帼不让须眉啊!”

2018年,越华公司购油4300吨,汽油2000吨,为荆门公司转变销售结构,扩大汽油销售打下了坚实基础。以成品油销售为契机,洪维静还与客户建立了良好的友谊。4月,洪维静成功向越华推销赖茅传承50件,达成销售8.4万元。

贴心服务,拓展业务“量身定做”

在从事油品销售的这十几年间,洪维静时刻不忘学习知识,汲取经验。走访客户时,她主动与客户交流沟通,了解客户基本情况和销售业绩,一起探讨生意经,研讨营销方法,工作之余,她积极向办公室的“小年轻”学习新鲜事物,尤其是如何通过新兴媒介推动油品销售。有经验有方法,懂客户会营销,让她能够对名下的客户的购油倾向、需求量、个性化需求了如指掌,并能娓娓道来。

荆门市安团加油站地处荆门市漳河镇,地处山区,冬季天气寒冷,对油品质量要求较高,洪维静了解这一情况后,积极上门走访,以油品质量为点,加强中石化品牌宣传,成功引进该客户。除了销售油品外,她还根据加油站地理位置、实际销售需求向客户介绍中石化出品的海龙尾气处理液(尿素处理液),客户将信将疑,经过一段时间的销售了解,客户对中石化尾气处理液大加赞扬,并广为宣传,定点在荆门公司购买油品和尾气处理液。

留心日常,小细节“撬动”大发展

在20年的成品油直批销售经历中,洪维静深有体会的感受到,市场销售就是“逆水行舟,不进则退”的道理,要想把客户长久的留住,必须注重细节,还必须想方设法不断寻找新的客户。

荆门地处荆门石化和潜江地炼双辐射区,还有外来资源逐利,荆门成品油市场向来竞争惨烈。为了激烈的竞争中脱颖而出,洪维静力争将服务做到一流。她每天向客户发送国际原油价格变动、国内成品油价格变动、成品油市场相关资讯、我司价格情况和竞争对手价格情况,帮助客户了解成品油市场情况;面对客户疑问,悉心为客户答疑解惑;关注客户库存和用量,及时提醒客户购油……为了帮助新客户尽快建档,她将所需资料做成一套模板,手把手帮助客户完善资料;遇到第一次进库拖油的客户,她还会提前帮助客户检查车辆,跟进客户拖油过程;每天她都会准备一张白纸记载每日开单情况,逐步跟进开单流程,报特价、客户打款、开票室开单、发票开具……主动帮助客户完成购油操作。

她总是站在客户的角度上考虑问题,帮助客户解决困难。每当市场出现波动,她都及时分析政策与形势,找准时机下决断,力争帮助客户减少甚至避免损失。“跟着洪维静只需要准备好人民币就行了,其他的,啥也不需要费心,‘钱到油来’!”客户经常这样调侃道。

2018年,洪维静充分发挥其勤于用心、善于用心的特长,完成分销任务1.6万吨,成为当之无愧的“大姐大”。

“新的一年,我不会躺在功劳簿上沾沾自喜,将再接再厉,认真总结经验,加强学习,和年轻同志一样,用奋斗创造幸福生活!”谈到2019年的目标任务,洪维静信心十足!

(湖北石油 蔡弘宇 李霜)
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