施梅兰：做一个“油非双增”的客户经理
来源： 中国石化新闻网作为常德石油分公司县片区直分销客户经理中唯一的女性，施梅兰可谓是“油中金花”。从油库发油员到县公司开票员，再转岗至直分销客户经理，她在每一个岗位上都兢兢业业、不辞辛苦，秉持“硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、跑破脚皮”的精神，把直分销条线的“油非双增”做得风生水起，销售业绩一路飙升，近年来获得总部2017年度油非双增长销售标兵、销售事业部2018年度油气非销售竞赛活动年度销售标兵、省公司2018年度油气非销售竞赛活动一季度销售能手。
扎实认真，抓牢油品客户
直分销客户经理的基础是油品销售，而客户是根本。要把抓牢客户当作是打一场战役来看待，目标就是把挑剔客户感染成大客户，把潜在客户发展成新客户，把老顾客固化成忠诚客户。施梅兰一方面做好大客户维系，密切关注客户动向，监控库存情况和购油周期，提前介入，主动营销。“王总，给您拜个早年！近期价格还不错，要不要先提前买点油，为节后开工做准备。”在1月中旬走访澧县金豆石膏公司时趁着拜年引导客户需求，利用春节契机增强与客户互动，交流市场信息。金豆石膏是我司忠诚客户，既相信中石化“每一滴油都是承诺”的油品质量，又对我们的客户经理充满了信任，当即购买柴油100吨。
大客户维系住了，还必须开发新客户，才能形成“源头活水来”的良性局面。施梅兰常年奔波在澧县及周边的企事业单位、工厂、建筑工地上，十分注重发现新面孔、开发新客户。每当联系上新客户后，她总是热情主动上门拜访，详细介绍业务情况，悉心观察客户兴趣爱好，认真记录客户需求，为客户量身定制资源购销计划，注重将潜在客户变成现实客户。同时通过老客户介绍新客户，新客户再介绍朋友，扩大客户基数。
卯足干劲，深挖油非互促
为贯彻落实销售公司“直分销线条向综合服务商转型”的战略部署，直分销客户经理要调整心态和策略，以点代面深度进行业务挖掘，在进行油品销售的同时，以油促非，提升非油核心商品的销售。施梅兰在走访社会加油站、厂矿企业、汽修厂时都携带了“悦泰海龙”尾气处理液，在开展调研的同时进行大力推销，并利用非油部门的返利优惠政策，将尾液10kg装和20kg装的返利全部让给客户，且主推返利高的20kg装。海龙尾液产品质量远超对手品牌，而经过返利后，性价比极高，让顾客真正获得实惠。
去年利用公司赖茅酒品鉴会契机，邀请澧县金豆石膏公司和澧县新鹏陶瓷公司领导参加。在品鉴会上，她充当赖茅酒推销员，为客户斟酒，邀客户品尝，在品尝过程中，介绍酱香型白酒的特性细节，介绍品鉴会期间赖茅酒的性价比，从而提高客户对酱香型赖茅酒的认知度。金豆石膏和新鹏陶瓷当场共采购赖茅传承20件，品鉴会后，金豆石膏再次购进10件赖茅传承。
（湖南石油 周锐）
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