极致的管理，就是极致的伤害
不进则退，发展才是硬道理。企业的发展，唯有增长。然而，增长不只是字面意思，它要回答三个问题：
第一，如何增长？
第二，如何有效增长？
第三，如何长期有效增长？
1994年，通信行业的许多变化，让任正非充满疑惑：
美国知名企业王安电脑公司三年前还年销售35亿美元，为什么现在宣布破产保护？强大的日本三菱集团，为什么退出电脑生产？
带着疑问，他前往美国调研。在调研中，任正非开始产生了“不拼命发展技术，最终会丢失全部市场”的认知。他在《赴美考察散记》中激动地写下：
“这种强烈的危机，推动整个世界的前进。华为被历史摆在了一个不进则退的地位，科海无边，回头无岸，错过了发展机遇，将会全军覆没。”
在华为，增长的三大关键要素是：以客户为中心，经营者思维，文化理念。
笔记侠采访了华为公司原后备干部系主任胡赛雄，本文将带大家了解，企业如何真正实现持续有效增长。企业增长的第一个关键就是——客户。
为什么最首要的是客户，而不是利润？原因很简单，只有客户才能带来利润。 “客户是华为生存的唯一理由”，这句话，每个华为人都耳熟能详。华为之所以能够抓住发展机会，就是凭借着对客户的深刻理解。 胡赛雄对“客户需求”作出了全新阐释。什么是客户需求？ 客户需求=需（痛点）+求（解决方案）。 需，即客户的痛点；求，即客户期望企业提供给自己的产品、服务或解决方案。很多企业把“需”和“求”混为一谈，盲目主张“引导客户需求”，华为则不然，华为提倡“挖掘客户所需，引导客户所求”。 客户的痛点是无法引导的，就像销售员一上来就向顾客推销产品，只会招致顾客不耐烦地离开，这正是没有挖掘到客户的真实所需、真实痛点是什么。 想知道客户的“求”——也就是客户需要什么产品或服务，就要先找到客户的“需”——也就是痛点。 华为挖掘客户痛点有“十六字方针”：去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里。 企业在挖掘客户痛点时，常会陷入几种误区：
第一，错把“我为客户想”当成“客户想”；第二，错把“我觉得好”当成“客户一定觉得好”；第三，错把“某个客户想”当成“所有客户想”；第四，错以为客户永远只要性价比；第五，错把概念化的东西当成现实客户需求。
华为“十六字方针”就是为了防止这些问题出现，并且强调多调研、重数据、重分析。
任正非曾说：“我们在创业初期已经感觉到，要生存下来，唯有尊重客户，尊重客户的价值观、尊重客户的利益。钱在客户的口袋里面，只有质量好、服务好，他才会给你。”“脑袋对着客户，屁股对着领导”的任正非，一年差不多有200天都在客户界面上，他甚至不见政府领导，也要见客户，这在业内早已不是新鲜事。 企业需要有一种思维——与客户共赢。 任正非说过：“决定企业命运的，是客户的客户。客户购买的华为商品，一定是能为他盈利的商品，他才能活下来。” 让客户更好地活下来，华为才能活，才能活得更好。任正非的一席话道出了真谛。 靠着服务好客户，企业让自己活下去，就能获得利润，完成初步的增长。
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