房地产销售文案
如果有一套方法，可以激发客户对产品的欲望，对产品产生巨大的兴趣，你想要么？ 如果有一套方法，可以走进客户内心，调动客户情感，自发议论传播你的产品，你想要么？如果有一套方法，可以让客户在没有获得产品之前，就撩拨得他饥渴难耐，你想要么？如果有一套方法，可以把客户大脑撕开好奇的口子，迫不及待主动上门，你想要么？如果有一套方法，可以教你排兵布阵，设计好营销流程，一步一步引导客户走向成交，你想要么？……文案是卖货的武器，而不是花拳绣腿花架子。我们不妨回顾下自己平时发的文案是不是拳拳到肉，直击要害？亦或者只是词藻堆砌，感觉很有调性，却不能带来实际成交。 销售型文案的根本原则是：1、挖痛点，找欲望2、制造感觉，激发渴望3、煽动欲望，提出成交主张笔者师从控心文案张越老师，本文将张老师文案课程进行提炼总结，先剖析文案在产品描述、推广、诱粉、吸粉、成交这五个领域的应用，最后运用落地到房地产销售过程。01价值感知我们介绍产品、人物或事情，有2种描述方式：1、理性化介绍，官方介绍、产品说明书之类，纯逻辑介绍。2、情感化介绍，赋于事物个性和情感，快速抓住客户注意力，引发共鸣，建立信赖感。 在做销售之前，我们必须先了解人的大脑如何认知世界，如何感知事物价值？大脑出于自我保护机制，它会自动忽略不重要的信息，比如路上看见的花花草草。只有当大脑对一件事情有感觉的时候，才会启动思考。 所以销售的核心是：先制造感觉，后讲购买理由。我们为什么要让客户看样板间，为什么要逛园区，就是通过视觉冲击，让客户先产生感觉。一上来就跟客户说教，客户大脑往往是一种无意识状态，毫无感觉。 02形象思维
如果你能在客户脑海里绘画出一幅形象化的场景，将胜过1000张平常我们能看到的图片。客户之所以会购买产品，就是为了他想象中的那个美好场景而买单。当我们塑造产品价值时，不要过多理性说服，尽量通过视觉化的语言，激发客户的想象力。【举例1】普通版：这是最新时尚款式，你穿这身衣服又大气又合身。形象版：你穿上这款风衣，就象一束秋天跳动的火焰，再配上您这S形身材，走到哪里都会成为人群中的焦点。【举例2】普通版：这款白色上衣配天蓝色裙子，你穿在身上真的很漂亮形象版：这款白色上衣就象天上的云朵一样，配上天蓝色连衣裙，不就像蓝天白云一样清爽，再配上你这雪白的肌肤，简直就像一股清凉的夏风啊！ 03细节思考人对事物真假的判断，对事物的认知都是由细节感知的，而不是抽象描述。不管是讲产品，讲自己，还是讲故事，永远要讲具体的细节，只有把重点细节讲得有价值，客户才会相信整体都有价值。对产品局部细节化的价值描述，是触发客户情感认知最重要的开关。【举例1】抽象版：我的西瓜又大甜，新鲜采摘，快来买。细节版：我的西瓜是今天上午8点钟我开三轮车亲自到乡下采摘，你看瓜蒂还是新鲜的，这是产自蔡甸本地的沙地西瓜；再给你切开一块看下，这种西瓜皮薄，果肉脆嫩爽口，水份足，你轻轻咬上一口，就象喝了冰镇蜜汁一样，甜到心里去，爽到心里去，赶紧来一个吧！ 【举例2】抽象版：蟑螂会严重地危害到环境卫生，为了家人的健康，你还是买一瓶杀虫剂回去消灭它们吧。细节版：你知道吗？蟑螂有边吃边吐边排泄的恶习并分泌臭液，在它活动过程中不仅可携带麻风分支杆菌、鼠疫杆菌、志贺氏痢疾杆菌等40多种病原体，而且也是肠道病和寄生虫病重要的传播媒介；它会污染家里一切爬行过的物品，床单、被套、食物、玩具等，您的孩子如果不小心接触到这些物品，极有可能被感染肝炎、脊髓灰质炎、肺炎、结核等致病细菌。为了家人的身体健康，为了让孩子远离疾病，家里必须一只蟑螂都不能出现。 04情景思维
如果要将情感的威力发挥到最大，不仅仅要有形象化的思维，还需要将客户带入具体生活场景中，假设客户与产品已经发生体验动作，只有让客户动起来的描述，才会有让他身临其境的感觉。 【举例1】静态版：这是我刚刚从水果店买回来的葡萄，它有着晶莹的光泽，淡淡的清香。动态版：这是我刚刚从水果店买回来的葡萄，它有着晶莹的光泽，淡淡的清香。来！先给你尝一颗，你先咬一下，看皮薄不薄？再咀嚼果肉，看下舌尖是不是酸甜酸甜的感觉，有没有爽遍整个口腔？【举例2】您拆开芬芳祛斑霜外包装，拧开瓶盖，就可以看到透明果冻状的膏体，然后用指甲挑上一点，涂抹在皮肤上长斑的部位，均匀地打圈，开始你会感觉冰冰凉凉的；大约10分钟左右，膏体被皮肤完全吸收，皮肤开始有一种火辣辣的感觉，这时祛斑霜开始产生效果了…… 05实战技巧综上，塑造价值需要用情感描述，同时语言形象化，充分调动人的五官感受；放大产品每个价值点的局部，作细节化描述；语言描述把客户带入到场景中，让客户仿佛身临其境体验产品，放大他的梦想。实战技巧：要假设客户正在使用你的产品，描述他的眼镜、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受，记住描述的词符合形象化、细节化、场景化要求。【举例】眼睛：你看到了什么？好比你卖一款特别浓稠的安幕希酸奶，写“浓稠可口”是不够的，要写“像乳白色的奶香冰激凌一样，只能用勺子挖着吃"。 鼻子：你闻到了什么？好比你卖香薰，不要写“香味浓郁”，而是写“北非百合花的高雅花束，混合着刚割下的青草香气与高山上清新空气的味道”。耳朵：你听到了什么？好比你卖音响系统，不要写“震撼音效”，而是写“当电影里一辆摩托车呼啸而过时，马达的轰鸣声从左耳冲到右耳”。舌头：你尝到了什么？好比你卖甜酒，不要写“酸甜可口”，而是写“鲜活的桃汁，轻快的柠檬酸，混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃”。身体：你感受到了什么？你触摸到了什么？好比你卖凉席，不要写“这款凉席清爽透气”，而是写“躺在这款凉席上，你会感受到清爽透气，像是凉席底下轻轻吹过田野的清风，躺上半小时后，你会惊讶地发现：背上居然没出一滴汗”！情景：比如你在微信或抖音上面介绍手机时，你要假设客户就跟你面对面，要让他动手去触摸产品，使用产品，把客户带进体验场景中去； 心里：你的内心感受到了什么？好比你坐卡丁车时，不要写“惊险刺激”，而要写“急转弯的时候，心怦怦跳，忍不住深吸一口气”！01故事威力人的大脑天然讨厌被说教，讨厌被推销，但是人的天性喜欢听故事。世界上所有的文化、宗教、影视剧几乎都依赖于故事传播。大脑接收信息分为两个频道：显意识和潜意识。人所有的思考活动，都属于显意识。大脑显意识属于理性频道，具有极强的防卫功能，这就是为什么说服一个人，改变价值观极度困难的原因。人所有的无意识活动，都属于潜意识。所有跟情感相关的活动，比如喜怒哀乐等，都属于潜意识。人类大脑潜意识，它往往不受理性脑的控制。 我们通常通过讲故事的方法去影响客户的情感，绕开显意识，在不知不觉间影响人的潜意识，改变他的思想观念，让他接受新的观念和思想。故事最大的作用就是影响客户价值观，我们可以把很多逻辑说理遭人反感的东西融入到里面，通过故事情节和故事人物，让潜在客户不知不觉间就接受了我们的观点。一个精心设计的故事可以同时实现抓住客户注意力，激发兴趣，建立信任，刺激欲望，催促行动的效果。02故事作用故事在营销过程中的作用，几乎无处不在。传播品牌需要故事，吸粉需要故事，产品来历需要故事，产品功效需要故事，客户口碑还需要故事…… 【举例】产品来历假如我要开一家包子店，这条街已经有二家包子店了，我如何在同行中胜出呢？是比他们做得更大，做得更好吃，还是价格更便宜？很显然这些策略都行不通，因为你能做到，别人也能模仿，包子又不是什么技术含量高的行业。我们可以包装故事如下：据记载，康熙三十四年（公元170年），康熙皇帝西征，路过陕西省宝鸡时，当时告老还乡的雅阁老，就用当地的段家豆腐包子献给康熙品尝。对于吃腻山珍海味的康熙来说，这豆腐包子真是别具风味，于是特别奖赏段家包子铺三角龙旗一面。后来，“皇帝亲尝豆腐包子，且有龙旗为奖”的话语在当地迅速传开，使段家包子铺名声在外，载誉宝鸡地区。后来，段家包子传人将包子铺更名为龙旗包子铺，一直流传至今。本店来自宝鸡段家传人，正宗获得康熙皇帝御赐龙旗的包子店。如果我们包装出这么一个有身份感的故事，是不是马上价值感不一样？
如果我们的包子确实风味独特，客户回去要不要帮我们传播：我今天吃到了康熙皇帝吃过的包子呢。
故事的作用是：让客户通过感性的方式来认知产品价值，同时感受产品背后的情感价值和身份感。03故事要领1、确定主题，明确故事目的先明确故事想要达成什么结果，一个故事只围绕一个主题来展开，避免贪多。以微商为例。如果想把产品卖出去，那么故事应该围绕产品好这个主题来展开；如果想招代理，那么主题就应该围绕赚钱来讲。产品归产品，招商归招商，要分开讲。先把产品卖好，然后再来招商。2、隐藏销售动机我们要学会将销售动机隐藏在故事中，通过故事塑造一个人物，这个人物跟潜在客户当前的处境一样；客户通过我们的故事，自己对号入座，自己开始渴望像故事主角那样，通过产品让生活变得更美好，通过某个项目发家致富。切忌赤裸裸硬广推销。
3、故事情节冲突故事之所以吸引人，因为有曲折的情节。在故事中要设置悬念，激发好奇心；要情景化，对细节进行还原；要有冲突，现实跟理想的冲突，情节跌宕起伏；要描述心理活动，与潜在客户相近的心理，引发共鸣，触动内心。04故事模板
【七步走心故事模板】1、问题：自己以前因为某种糟糕的状态产生某种问题；2、救助：内心对世界充满怀疑，但是依然渴望找到新方法，来改变当下的命运；3、挫折：为了解决问题开始寻找方法，结果并不顺利，遭遇种种挫折与打击；4、转机：偶然机会，一件事或一个人突然之间颠覆自己大脑的思维，命运出现转机；5、尝试：开始疯狂地学习新知识，对新方法进行尝试与求证；6、成功：新方法测试成功，人生走向新的篇章；7、使命：想把自己成功的方法，分享给更多曾经跟自己以前遭遇一样的人，帮助更多人成功；
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