迅速打开市场必须解读好三道题
近十几年来，企业快速发展壮大了十倍，人员增加了几百人，但目前却碰到了瓶颈——企业没有以前发展快了，利润越来越薄了，新产品总是推不出去。这是为什么呢？原因之一就是老板没有读懂市场。读市场，要读懂以下三个方面：读懂需求
没有需求就没有生意，这是谁都懂的道理。市场需求源于消费者的生理和心理需求，所以，必须对顾客的购买欲望、需要、购买方式、购买能力有所研究。
1.细分市场，锁定目标
定期对自己的企业、产品、服务进行市场细分，锁定企业的目标市场，从而对企业、产品进行定位。
巨光电器有限公司在“连玻璃灯都很好卖的90年代”就对自己企业进行了个性化的定位：聚焦于西班牙云石灯的生产和销售。这种云石灯很快就吸引了来自全球的客户的眼球，畅销的产品也带来丰厚的利润，为巨光公司在灯饰行业立足奠定了良好的基础。云石灯的市场热闹起来，巨光公司又对市场进行细分，依据市场需求对产品再次定位。在2000年推出欧式古典灯和海洋布艺灯，又一度成为市场的热销产品。每推出一种产品都基于巨光的营销人员对市场的理解和感悟，也是企业在市场上某一时段的定位。历经多种市场探索、历练，经历多次市场锁定和产品定位，该企业才能不断获得发展。
2.重视顾客消费习惯，明确区域市场特征
以生活用纸的使用习惯为例，在广东市场，粤东和粤西是有比较大区别的：粤东地区的消费者受福建、浙江消费习惯的影响喜欢用软抽纸来代替卷筒纸；而粤西地区的消费习惯则不喜欢使用软抽纸，而且他们绝对地把厕纸和餐纸分开。因为粤东和粤西市场需求的区别，所以在没有真实地读懂市场的情况下，即便是维达和中顺这样营销实力雄厚的行业巨头，在粤东市场也难以创造佳绩。
读懂竞争对手
孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”读懂了竞争对手，你就找到了胜利的途径。
1.找到竞争对手
在茫茫的商海之中，竞争对手很多，有显性的竞争对手，也有隐藏的潜在的竞争对手，哪一位才是你要寻找的竞争对手？我认为竞争对手应该是从产品线和渠道去划分，产品线要相似或相同，渠道一致。总之同类产品的提供者彼此是最为明显的竞争者。
2.明确描述你的竞争对手
要学会描述自己的竞争对手，了解它是一个什么样的公司，包括它的实力、历史、经验、市场份额、市场地位、创新能力等。
3.了解竞争对手现在做什么或者他们准备做什么
90%以上的公司都只能知道竞争对手已经在做什么，然后反馈回来。比如你的竞争对手推出一个新的系列产品或营销活动，你公司应马上采取行动，做一些畅销品的促销活动，令竞争对手无法达到预期的效果。
读懂渠道的利益分配
渠道是一个利益链，是利益把厂家、经销商和客户联系在一起的，做生意就是要做好价值链上的利益分配。
1.了解渠道成员的毛利率现状
以快销品为例，简单的计算方法是先计算从厂家产品出厂到超市零售的差价，然后再推算出超市的毛利率、经销商的毛利率、厂家的毛利率，一级一级地计算，然后再做出自己的分配方案。
2.了解渠道成员的纯利润有多少。
计算纯利就要计算成本，厂家往往只是计算自己的毛利、成本和纯利，很少为渠道其他成员计算毛利率、成本和纯利润。假如你没有为渠道其他成员计算过，那你就无法分配好渠道利益，这只能说明一个问题：你还不是高明的老板。
3.了解渠道成员的贡献率是多少。
什么是贡献率？贡献率是统计分析经常使用的一个名称，它主要是分析经济效益的一个指标。它是指有效或有用成果数量与资源消耗及占用量之比，即产出量与投入量之比，或所得量与所费量之比。渠道成员值不值得为你的产品付出，他们都要计算贡献率，任何商业都讲求投入产出比。你没有读懂渠道的贡献率你就难以驾驭渠道，也很难打动渠道成员之心，让他们甘心情愿地为你服务。
（来源：中国营销传播网中企互动会员罗勇 推荐） 学习了！ 说的太对了，赞一个。
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