真懂了就不怕没业绩
编者按：销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。让您的销售团队真正理解下面的话，企业的销售将无往不利！一、销售员心理
1.顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2.不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
3.没有不对的客户，只有不好的服务。
4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。
5.没有最好的产品，只有最合适的产品。
6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
7.成功不是运气，而是因为有方法。
二、最赚钱的性格是执着
调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
三、实用销售心理学
其一，销售不是要你去改变别人。
其二，销售的成功取决于客户的好感。
其三，如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
其四，建立共同的信念与价值，要多用“我们”。
其五，少用“但是”，多用“同时”。
四、拜访客户要做到的三件事
1.注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2. 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3.努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
五、沟通技巧
遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
3. 有错，为事情道歉， 没错，为心情道歉；
4. 承诺将立即处理，积极弥补；
5. 提出解决方法及时间表， 请对方确认；
6. 做事后的满意度确认。
六、搞定客户的五个关键点
1. 顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；
2. 进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；
3. 顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；
4. 购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；
5. 如何挖掘顾客的终生价值！ （摘自《360个人图书馆》）
页:
[1]