金站长的“客户管理经”
来源： 中国石化新闻网“金站长，我向你介绍下，这位是与我一起跑车的张老板，他有三辆大货车，我特意介绍到你这里来加油。”
“谢谢李哥，张老板你好，我是南亚站的站长金樱梅，加个微信好友吧，顺便关注下我们的微信公众号。”
李老板是浙江绍兴石油诸暨南亚站的老客户，这已经是他第三次帮油站带来新客户了。像这样的客户，在金樱梅的手机中还有三、四十个，这些都是她到南亚站以后，用心维护起来的优质客户。
南亚加油站位于杭金衢省道浦江县与诸暨市交界处，是一个以销售柴油为主的油站，客户基本是从义乌小商品市场跑向全国各地的长途车。初到南亚站时，金樱梅意识到来油站的客户存在流动性高，稳定性不足的特点。为此，她开始着手建立客户档案，并要求站里每一名员工注意收集客户资料，然后对掌握的客户信息进行汇总，与客户添加微信好友，每月保持联系。
“客户都是有感情的，只有了解他们的需求，与他们保持良好的关系，才能增加到油站加油的可能性。”今年市场竞争激烈，价格因素主导了客户的选择，南亚站的柴油销量一直下滑。在这样的形势下，金樱梅清醒地认识到，只有做好客户的日常管理，才能带动销售的提升。
为了更好地与客户拉近距离，她要求员工对来油站短暂休息不加油的客户，也要做好服务工作。自己经常与客户保持联系，知晓他们的跑车路线，最近加油的地点和价格等。同时，根据客户的重要程度，建立大客户微信群，除了发布一些油站最新的动态信息外，平常还和员工一起与客户聊家常、路况信息等。
日常维护带来的效果明显，虽然柴油销量下降了，但油站非油品销售却一直保持较高的态势。老客户们愿意在油站停靠，和员工聊天，顺便买点食品和日用品。“这里就像我们路途中的一个家，油站的员工就像家人一样，哪怕不加油，路过油站的时候方向盘都不受控制地要进来下。”老客户李老板说。
10月份，公司决定在省道线上开展柴油促销活动，金樱梅主动向公司提出，自己对维护的大客户群体非常有信心，能第一时间回笼客户。当南亚站被列入促销油站时，金樱梅立即行动起来，她在微信群里提前发布促销信息和活动力度，并电话告知油站的大客户，询问客户目前加油地点和价格，多久经过一次油站等，合理安排客户加油时间。
由于前期工作到位，促销第一天开始，客户就开始聚集，油站的柴油日销量从5000升，一下就达到了40000升，现在每天都稳定在70000升，远远超出了预计。“没想到客户管理为油站带来了如此高的销量，这让我对今后的工作更有动力了。”金樱梅信心满满地说。
（绍兴石油 李方征 王丽梅）
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