访前“功课”不可少

初卫平

访前“功课”不可少
一次客户经理座谈会上，一名业绩平平的客户经理表示，他在上门走访客户时，大部分客户对他漠然视之，有的甚至给他“闭门羹”，话都没机会说上几句，更不可能谈推销油品了。
听了这名客户经理的抱怨，我不觉想起著名主持人杨澜采访美国前国务卿奥尔布赖特的事情。面对性格强硬、地位特殊的这样一位女性，杨澜为营造一个和谐的开场氛围，她在采访前看了奥尔布赖特大量的个人资料和视频，非常细心地了解到奥尔布赖特对佩戴的胸针很有讲究，比如国际谈判时，她佩戴美国国徽白头鹰的胸针,以此表达美方的强势；中东和谈时，她佩戴一枚印有和平鸽的胸针，以此表达美方的友好等等，以这种女性特有的细致来体现自己的心情和品位。
有了对奥尔布赖特这一细节的了解，杨澜在正式采访时先从她佩戴的胸针谈起，营造出一个自然舒服的开场，成功吸引了奥尔布赖特的交谈兴趣，最终使采访顺利完成。走访客户是客户开发中最重要的一个环节。在走访客户前，就应该先对客户的喜好、经营状况等有所了解，确保与客户交谈时做到有的放矢，让客户觉得你了解他，愿意和你谈下去。
一味地为了走访而走访，一点不了解对方的情况，只从自身角度机械地推销油品，这样客户会认为你是为了利益而来，给你吃“闭门羹”也就在所难免。走访客户前必须要做足对方的功课，确保见面后找准话题，让对方产生听你说话的耐心。
即使有了坐下来交谈的机会，也不要急于推介商品，而要通过对方的谈话内容及肢体动作进一步了解客户的需求和喜好，为培养更深的感情打基础。只有客户觉得你是他的朋友，而不仅仅是一个推销者，客户才愿意和你谈下去，最终走向合作。
石化网