王恋：带头开口营销促非油业绩增长

羊君

来源： 中国石化新闻网



一走进马家河加油站便利店，就被他们的门店基础工作打动了，在便利店条件有限的情况下，门口的活动商品堆头成阶梯式有序摆放，左手边的“啤酒水饮料”专区以自有品牌“两泉”为首整齐陈列，右手边的酒品货架按视觉色彩打造出专柜体验感，门店商品上架700多种，上架率高达94%。

查看该站的目标任务完成情况，今年1-7月，马家河加油站便利店非油品营业额完成72万元，同比增幅9%，同期轻油销量4515吨。据了解，在距离马家河加油站不到2.5公里处，有一座中国石油湖南省形象站——高塘岭加油站，自2018年10月该竞争站改造开业以来，营销方案层出不穷，充值返现额高达7%，面对激烈的外部竞，非油销售同比增涨的9%实属来之不易，而这9个点的增幅是从哪来的呢？还得从站长王恋开始说起。

以考核落实油站改革，从“管理”增长。

2月14日，王恋到马家河站报到担任站长，通过仔细研究站内各项考核指标以及员工薪酬分配方案，当晚召开了站务会，群策群力激发员工工作积极性，提高员工薪酬收入。依据公司“三项制度”改革方向，站长对当时的10名员工做了新的工作要求，并拟定“选贤任能”考核办法，对所有员工考核期限为一个月。2月15日、16日，站长一边上岛加油，一边抽时间开票，她不断跟班，用心观察每一名员工的工作状态，一旦发现工作积极性不强的，下班后就进行约谈，考核的前两日里，王恋找员工私下谈话7人次，不断讲解、分析优质服务、开口营销等工作重要性，促进员工积极融入到考核中，尽可能发挥自己的长处。根据当月员工互评打分、经营任务目标完成情况排名，最终淘汰员工2名。2019年3月，员工工资环比人均增长600元，从员工薪酬着手，进一步带动了全员营销。

以电子券为销售突破口，从“融合”增长。

“赵青兰、莫丽群注意啊，持卡进店的客户一定要做到实现消费，没消费的也要做到知晓我们的活动内容，没卡的客户一定要多宣传我们的非油活动，让他成为我们的会员。”这是每天班前会站长王恋的“口头禅”。

在轻油销量竞争剧烈的环境下，马家河加油站的员工们意识到，抓牢非油客户也是重新抢夺油品市场份额的一种有效手段。目前，正值高温天气，要紧抓省公司推行的啤酒水料节活动以及海龙系列环保产品营销活动契机，强化非油品主题营销。

一是务必要做到活动内容人人知晓，提前为顾客算好金钱账；二是积极主动对标自己的目标任务，以非油线上活动吸引顾客成为持卡客户，让使用易捷非油电子券成为顾客购物的习惯；三是在客户使用油卡的同时，主动帮助他们查看电子券状态，引导顾客利用电子券购买易捷商品，积极推动线上与线下联动，不断深化油非互动。从而以非油活动为契机，提高客户持卡比，积累客户资源，实现客户双向引流，实现促非保油双稳定。

以激励、帮助员工为导向，从“用心”增长。

“亲们，我又卖了12件卓玛泉了！”岛上的加油员周天佑冲着店内吆喝着。带着好奇，我们走上前问道：“不错呀，晓得抓住啤酒水饮节多推销。”“那是自然的呀，顾客得优惠，我们又能拿到更多薪酬，何乐而不为呢！”

其实，我们推销的多了，客户拒绝的声音也会很多，以前受不得打击，就不再开口营销了，现在，我们不怕失败，站长要求严格，我们就习惯了开口营销了。从推销一瓶水到一件水，从一名纯粹的加油员身份到销售员，这是一个思想转变的过程，现在我偷偷告诉你：一个月我非油薪酬能拿800多块呢！开口营销值得！

“我每天都带头口头营销，并且督促每一名加油员开口营销，不放弃任何一个，直到教会为止。”站长王恋面对我们的镜头特别自信，据她反映，马家河加油站通过积极制定符合加油站实际的“比学赶帮超”激励方案，落实班前会制度，对标月度总任务，明确每日每人工作重点及超欠量情况，每天更新“经营管理综合看板”，全方位、多形式的措施大大激发了员工的销售热情，全站9名员工凝心聚力，通过建立客户微信群，及时发布营销活动，建立重点客户档案，定期发送顾客生日祝福等措施让易捷形象、石化形象从暖心的细节出发，一点点渗入顾客的日常生活中，双油市场也因此在一步步回升中。

（湖南石油 刘怡园 王浩）