黄美群：“向前冲”成就的“销售能手”

羊君

来源： 中国石化新闻网

“这个月我站燃油宝销售了1752瓶，比上月1318瓶提升33%。徐惠琴卖地特别好，销售333瓶，排油站第一名。”“老朱你可要抓紧了，积分兑换、营销术语用起来，跟领班多学点销售经验。下个月我们再向前冲一冲，争取销售突破2000瓶。”一大早，嘉兴海宁第二加油站站长黄美群通过岗前讲评点评油站销售重点。

2003年入职的黄美群在站长岗位上一直保持着努力、刚毅的态度，她工作严谨、细致，遇到问题勇于探出击，创新思路，特别是在非油品业务方面有着自己独到的见解，她坚持做非油业务就要不断“向前冲”。

勤学苦练，提升业务技能

“黄站长，你今天来我们站帮扶，一个白班就卖掉了38瓶，员工们跟着你也卖了20多瓶，大家看你销售诀窍很多，以后可要多来我们站指导哦！”49岁的黄美群每天忙碌地工作着，从每天的晨会开始，检查商品陈列是否丰满，核查库存和调换货，激励、帮助员工解决业务上的不足，忙的时候依然亲自上阵顶班，甚至节假日，还会带着销售能手进驻兄弟站帮扶指导。

多年的油站生涯，黄美群总结出一套自己的工作经验。她喜欢与顾客打交道，在燃油宝营销中，别的员工往往上来就问顾客需不需要，被婉拒后便没了下文，而她却可以坚持跟顾客聊汽车品牌、谈驾驶感受，顾客就算当下不买，也记住了这个有趣的人。一次不行，就两次，碰到困难不退缩，任何时候都是第一个冲上前。这使黄美群的营销业绩常胜于其他人几倍之多。业绩的背后是她常常挑灯夜战，摘录各种汽车型号特点、性能的成果。每月稳定数百瓶的业绩使她成了区域名副其实的“销售能手”。

调整考核，激发销售热情

黄美群觉得非油品市场远未饱和，特别燃油宝，还有巨大空间。可是大多数员工因为难为情、羞于开口，营销业绩并不理想。如何点燃团队的热情，让员工们放开手脚冲上前去突破销售的瓶颈呢？通过细心研究，她调整了油站非油品考核方案，每个员工每月拿出300元放进非油考核奖金池，细化重点商品的返利方法，员工多争取一单就可以多拿钱，相当于多劳多得。这一方案激发了员工销售积极性，整个油站掀起了非油营销的高潮。试行这个考核方案后，第二加油站10月份非油零售额同比增加105%，环比增加67.5%。非油营销考核大大激发了员工销售积极性。

贴心服务，赢得顾客点赞

今年6月开始，公司推广权益卡，很多员工觉得权益卡优势不大，客户接受度低，推销难度大而羞于开口。黄美群从跟顾客的聊天中得知市区有几家汽车维修店是本站客户常去的保养点。于是她主动找上门与商家谈合作，签约权益卡,让顾客享受权益卡带来的更多优惠和便利，从而推动权益卡销售。通过努力，8月份她的权益卡销售环比提升138%。给自己制定更高目标，深入做好营销，从顾客利益出发提供贴心服务，黄美群从中取得了成功。

销售能手不仅自己会算账，还会为顾客算好账。在一次数据统计时，黄美群发现有一客户易积分达到21万分，按规定须分三次才能兑换成功，但兑换期限即将截止。为避免客户蒙受不必要的损失，她当即决定主动出击联系客户，并上门为其提供兑换服务，连续三天，来回100多公里，终于为客户兑换完毕。贴心的服务换来顾客连连点赞，从此成了油站的忠实顾客。

黄美群说：“一位好的销售者任何时候都不能满足于已有的成绩，必须大胆突破“向前冲”，有这样的决心，我们才能做出更好的业绩。”

（浙江石油 陈小梅）