张小娟：“张半仙”真厉害

羊君

来源： 中国石化新闻网

张小娟是嘉兴海盐沈荡加油站的记账员，在中石化工作已有十余年，她能说会道、善于察言观色，在营销工作方面是把好手。

沈荡加油站属于海盐区域的一个中型站，非油品销量一直没有实质性突破，重点商品销量也不高。然而自从年初张小娟被调至该站后，该站的非油品业绩，尤其是燃油宝销售业绩可谓是一路高歌、突飞猛进。

以需求为导向，精准营销

张小娟认为推销燃油宝需要站在客户的角度去思考，了解客户的真正需求。她有一个技巧，就是根据汽车的不同车型去推荐对应的产品。一辆车开进来，第一眼她就可以辨别出这辆车的车型、车况，以此判断出客户的经济实力和购买需求。一辆低档汽车的车主肯定比较在意油耗，经济性等方面。因此在推销时她可以着重介绍燃油宝省油、省钱、使用燃油宝可以延长发动机的寿命的特点；而高档车车主更注重汽车的保养，她就重点说明使用燃油宝可以降低排放，有益于发动机。正所谓看人下菜碟就是如此，张小娟总是能巧妙地迎合消费者的实际需求，把话儿说道人家的“心坎”里，这营销工作自然就事半功倍。

内外宣传，广而告之

张小娟曾经在商场做过营业员，深知商业宣传的重要性，她建议站长把燃油宝摆放在收银台上以及后面的货架上，这是整个便利店最显眼的位置，客户一进门就能注意到；在加油区的每一个加油机旁边设置货架，放上燃油宝，方便司机购买，如此摆放实际就是一种无声的宣传。除了传统办法，张小娟还积极利用新媒体，每天在微信朋友圈、企业微博里对燃油宝的相关活动进行大密度宣传，让更多人没有进站的潜在客户能搞看到。通过她的一番努力，沈荡站的燃油宝业务影响力越来越大。

众人拾柴，齐促销量

除了自己做好工作外，张小娟深知光自己一个人能干没有用，必须把整个团队带起来，人人是营销能手，油站的业绩才能更进一步。于是她利用空余时间将自己的工作经验毫无保留的教授给其他同事，从燃油宝的特点、性能、使用方法、相关汽车知识到与顾客沟通的技巧。同事小杨是个生性内向的姑娘，面对顾客常常羞于开口，错过了许多机会，张小娟就鼓励小杨不要胆怯，即使被一个客户拒绝，面对下一个客户时依旧要热情地向对方推荐我们的产品，每一个客户都有可能是潜在的燃油宝消费者，只要自己舍得开口，就有可能让客户从“拒绝者”变为“接受者”。在她的帮助下，小杨慢慢主动向顾客开口推销，业绩也逐渐有所起色。整个油站团队在张小娟的带动下产生了“众人拾柴火焰高”的良好局面，销量就像滚雪球一样越做越大。

在张小娟的带领下，沈荡加油站今年1至10月的燃油宝销量达到4983瓶，相比2018年全年的1886瓶提升了近2倍，而她个人销量就达到了2817瓶，占整体销量的一半以上。因此同事们都给她起了个雅号——“张半仙”。大家都夸：这个“张半仙”真厉害！

（浙江石油 陈晔峰）