张莉：木兰故里的“铿锵玫瑰”

羊君

来源： 中国石化新闻网

张莉同志今年48岁，1991年参加工作，目前在商丘公司客户部营业室工作，连续两年尾气处理液个人销售额在全省直批线条排名第一，连续三年被评为省公司销售能手。在工作中，她始终以“巾帼不让须眉”的勇气，用心做事，默默奉献，赢得了省市公司的好评。在做好本职工作的同时，积极响应省市公司号召，利用业余时间开展非油团购业务，今年1-11月，张莉已累计销售尾气处理液146万元（540吨），日均销售1.62吨，发展建立尾气处理液固定采购客户33个。

勤思好学，练就过硬本领

2015年直批线条启动非油销售业务那天起，张莉深深懂得，作为一名营销员，具备过硬的商品知识和营销技能是关键。为此，她始终保持着旺盛的求知欲，主动参加省市公司组织的非油品特别是尾气处理液商品知识及营销技能的培训，积极向非油部门的同事请教，向使用尾气处理液的货车司机交流，深入了解产品使用心得，抓住一切学习的机会，做笔记、写体会，努力提升自身综合素质，逐渐成为行家里手，并成为省公司尾气处理液非油讲师。

科学营销，开拓销售事业新天地

“幸福是奋斗出来的，事业是干出来的。”540吨尾气处理液，张莉平均每天销售和送货达1.5吨，高峰时甚至超过4、5吨，张莉是如何做到的？

一是追根式营销。上下班途中或送货时，每当张莉看到路边停着大型柴油货运车辆时，她都会主动上前与司机交谈，“师傅，你们是那个物流公司的，单位地址在哪，你们公司有多少车辆，货运车辆需要尾气处理液多少，事后张莉“按图索骥”，去拜访和开发客户。

二是重点客户营销。经过一年多大量客户走访，张莉总结出尾气处理液客户主要集中在“社会油站、物流车队和货车修理点”，张莉就为这三类客户建立详细客户档案，掌握客户购进规律，在客户补货前，张莉总能及时走访到位，开展营销公关。

三是客户口碑营销。今年6月份一天，商丘市谢集货车维修点给张莉打电话说，中石化尾气处理液质量有问题，把货车都弄坏了。张莉立即与非油部门的同事一同赶赴客户所在地，经过两个多小时的检查和仔细询问了解，她了解到是客户中间进了一批社会尾气处理液造车车辆损坏。从此，该客户成为悦泰尾液和张莉的忠诚客户，并不断向同行推荐，目前为张莉引荐了8名新客户。

四是重点时机营销。借助政府市场整顿，借势营销。今年1月份，张莉抓住政府大气环保治理的有利时机，主动印制宣传科普资料，对社会油站进行全面走访，宣讲国家环保政策，当月实现尾气处理液销售近30万元。

五是服务营销。张莉总是将自己的客户加为微信好友，定期通过朋友圈向客户推送中石化尾气处理液促销政策、商品知识及使用性能，通过日常潜移默化让客户接受、认同中石化尾气处理液。去年冬天下着雪，310国道货车维修点客户打电话给张莉，急要200桶尾气处理液。接到电话后，想客户之所想，急客户之所急，张莉立即自己动手将20公斤的尿素液一桶一桶地从仓库搬到运输车上，一个多小时后，尾气处理液全部搬到车上，可汗水却将张莉衣服全部湿透。因为天气路况不好，在送货的路上车子又出现了故障，停到距离客户1公里以外的路边，由于人生地不熟，张莉只得向客户求助，地方偏僻，等了很久客户才领着修车师傅才到，张莉站路边又冷又饿、手冻得通红，客户无比感动地说：“谢谢您张莉，以后买货就找你！”

六是互助式营销。，在尾气处理液送货高峰时期，往往人力不够，工作捉襟见肘，服务多有纰漏，在公司的牵动下，张莉与段建珠、高峰等客户经理形成互助小组，利用公司提供的送货小黄车，在开发客户、办理业务、送货等方面相互帮衬，共同发展。在张莉带动下，组内其他成员的销售和提成也水涨船高。

踏实勤奋，铸造金牌营销

张莉在工作中从不娇气抱怨，在为顾客配送时，都是自己一桶一桶地把尾气处理液搬到指定地点，从原先要两只手抱着一桶，到后来单手就可以完成，这背后是无尽的汗水和付出。

有一次顾客问道：“天天这么送货，哪里是女同志干的活，不辛苦吗？”

她笑笑答道：“通过自己的勤奋，为企业和家庭做出贡献，我过的踏实、自信，从不觉得辛苦。”

正是这样朴实勤劳的品质，让张莉赢得了顾客的信赖，很多社会站老板都说：“选择用中石化的尾液，不仅仅是对品牌的认可，更是对张莉的认可，我就是张莉和中石化的忠实客户，别人谁也拉不走。”

舍家顾业，演绎无私奉献

作为单亲妈妈，休息日和下班后本是和儿子共享亲情的温馨时刻，可张莉经常“爽约”。儿子多次抱怨：“妈妈，你做好营业室本职工作不好吗？难道你的生活中我不是最重要的吗？”面对儿子的不满，张莉总是耐心和儿子解释，“公司把销售工作交给我，是对我的信任，也是我在实现自己人生价值啊！”后来，儿子逐渐理解她、支持她，因为送货的地方不固定，张莉每次回到家都得深夜十一二点，不管多晚，家里的灯始终为她点亮。每当己忙的不可开交时，懂事的儿子会主动帮忙陪着她一起去送货，夜幕下，送货的小黄车里母子俩的的欢声笑语消散了一切的疲累。这一刻，张莉说：“累并快乐着！”

在同事们眼中，张莉俨然“拼命三娘”的形象，是一个值得大家学习的榜样。在她的带动下，整个商丘综合业务部形成了互帮互助、你追我赶的销售热潮，部门全年销售非油品额超350万元，夺得了“油气非”销售竞赛先进地市二等奖，取得了瞩目的成绩。

（河南石油 武祖学）