“金牌店长”“赢”销四方 记云南销售西福路加油站便利店主

羊君

来源： 中国石油报 　│　作者： 记者柴甫泉 通讯员金红梅

　　2019年12月下旬，云南销售公司首家肯德基汽车穿梭餐厅在西福路加油站开业。顾客可不下车取餐和加油。

　　今年28岁的沐桂萍，是云南销售昆明分公司西福路加油站便利店主管。她在5座加油站便利店工作期间，用心拓展店面、延伸平台，用爱维系客户、招揽生意，用情连接人脉、制造商机，用智慧创新“赢”销四方，经她打造的5个便利店均步入年销售收入400万元店行列。2018年，她荣获销售公司“十大模范便利店主管”称号，也成就了“金牌店长”的最高褒奖。

　　另辟蹊径智慧营销“不走寻常路”

　　2010年10月，经过加油员、便利店员等多岗位“淬炼”的沐桂萍，从西园加油站调整到红瓦加油站担任便利店主管。

　　红瓦加油站位于昆明市东三环边上的进城方向，交通位置优越，是油非销售的旗舰店。沐桂萍花了一个月时间，统计、分析加油站各种数据。她发现，红瓦加油站虽然交通位置好，但毕竟地处郊区不是闹市，东边城市商圈尚未开发成熟，小区住户较少，周边毗邻4S店、大型批发市场，进站加油车辆多为大型货车及4S店售出新车，客户多为流动客户。每天进站人数稳定在1000人左右，包装饮料、快餐小吃等低毛利商品销量较稳定，但高毛利商品卖得并不好。

　　不能走寻常路，要另辟蹊径。沐桂萍利用工作之余，走访了周边多家4S店，发现客户买新车时都为自己的爱车购买玻璃水、添加剂、配饰等车辅产品，而加油站在售的昆仑之星燃油添加剂和玻璃水，也受不少顾客青睐。沐桂萍心想：这类商品如果能打开销路，把4S店的车引到加油站，或者把产品带去汽车4S店推荐，销量应该不错。

　　沐桂萍把自己的想法跟大家一说，立即赢得了同事们的支持。确定思路，说干就干。沐桂萍与加油站经理合计，申请上级政策支持，一起前往周边车市4S店进行业务洽谈。加油站利用收银台，摆放各家车市的销售宣传单，顾客可以在收银时看到车市信息，加油站员工外出开发客户或者送货，也会把合作方的宣传单进行发放，加油站在4S店发放新客加油代金券，锁牢客户“第一箱油”的同时，加强车辅产品推介。

　　双方还互借场地资源，分享客户资源。4S店的员工借加油站空地，进行整车销售及保养活动推广，加油站员工则到4S店推广燃油添加剂和玻璃水。通过资源整合互动，加油站每天玻璃水及添加剂销售额近6900元，较以前增加4200元。

　　以车辅产品为主打，辅以便利店快餐业务开展，进站口非油销售点售卖“捆绑早餐包”，积极联络开发客户。沐桂萍来到红瓦加油站便利店一年后，实现非油销售同比增长47.4%，团批同比增长18.5%，年销售额突破400万元大关。

　　全线优化圈粉黏客不卖“哑巴货”

　　2013年7月，沐桂萍调任昌达加油站担任便利店主管。每到一处，沐桂萍都有一些新思考、新策略。这时她想的是，不能卖“哑巴货”，要千方百计让商品、堆头和各项促销活动都能“说话”，让它们活灵活现。

　　从事便利店销售管理时间越长，沐桂萍对于圈粉黏客就越有底，花样翻新、妙招不断。通过采用换购理念、拆分打包组合、超值提议、搭配推荐等一系列新办法，效果十分显著。包装饮料、食品等日均销售同比分别提升46%和20%。

　　2017年7月，沐桂萍开始担任西福路加油站便利店主管。沐桂萍带领员工对便利店销售数据精准分析后发现：店内粮油销量保持在较高水平。于是，她提高每期粮油产品订货量，并适当增加粮油品类，增加粮油商品陈列，将之前的快餐柜换成4组靠货架，全部用来摆放大米、食用油等家庭食品，通过精准调整，不断贴合客户群体需求。在沐桂萍带领下，员工学会了“先分析、后统筹、再订货”，每人轮值订货，实现技能提升。由此，便利店实现了零滞销商品、零脱销商品、零高库存商品，粮油日均销售翻番。

　　为用活加油站区位优势，带动便利店增量创效，沐桂萍带领加油站员工拓展非油销售半径，以“昆仑山”饮用水为主打，将销售主场从便利店搬到加油现场，在98号加油机旁重点陈列销售，开启“打开高端顾客后备厢计划”，现场销售成交率提升30%。她瞄准周边高档小区住户，主动联系小区物业，组织员工成立“销售小分队”，把商品从加油现场延伸到附近多个小区。

　　在西福路加油站工作的两年，是沐桂萍不断沉淀和突破的两年。在她带领下，便利店销售收入一年一个台阶，非油销售收入从400万元店步入600万元店行列。