代理知名服装，农家女闯出精彩人生

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王卫斌

当年，她因家贫，失去了继续升学深造的机会；又因引种上当受骗，不幸落为村人“读书无用”的笑柄、“死读书、读死书”的反面教材；甚至还因被人误作“二奶”、“三陪”，差点成了瘌痢头傻子都不要、嫁不出去的“剩女”……

十五年过去，弹指一挥间，如今，她已经成长为波特休闲系列产品的福建总代理，花花公子、匹克、卡帕、德尔惠等国际知名品牌的厦门代理经销商，一家颇具规模的服装贸易公司总经理……

一、无可奈何，“败家女”败走厦门

1977年，王水英出生于江西省瑞金市九堡镇官仓村一个贫困的农民家庭，她从小就天资聪颖而又天生丽质，且一向志存高远，追求上进。遗憾的是，她父亲老实巴交，母亲体弱多病，一家六、七口人，日子过得相当艰难。

1993年，王水英断断续续好不容易念完了初中，并以优异的成绩考上了外地一所中等专业学校。但在天文数字般的入学费用面前，王家人既高兴来又发愁，找遍了三街四坊、七亲八戚，处处碰壁，告贷无门。人家都说：一个女孩子迟早是要嫁人的，读那么多书干嘛呢?

她父亲一着急，干脆卖掉了家中最值钱的一头耕牛，甚至跑到卫生防疫站抽了好几次血，但所有的努力只不过是杯水车薪而已。王水英在万般无奈之下，被迫放弃了继续升学深造的机会，决心来个“曲线奋斗”。走一条实业发展的道路。通过翻阅报刊杂志，她得知湖北武汉有一家科技信息服务部，邮购一种所谓的“香艳梨”种子。广告上声称该梨三个月就能挂果，一年能结三次果，而且树叶还可以用来喂禽畜。她不由得动了心，接连做了父亲三天三夜的思想工作，苦苦地哀求他把卖血、卖耕牛的那笔钱拿出来做投资：“就这么点钱，上中专肯定是上不成了，你还不如拿给我做本钱，等到我鸡生蛋、蛋生鸡，滚雪球般发了大财，我保证给你买红桃K补血、买拖拉机耕田!”

父亲被她纠缠不过，犹豫再三，最终还是赌气地把钱交给了她。不久，种子果然寄来了，王水英发动全家大小齐上阵，又是挖坑，又是施肥，很快就把几亩责任田全种上了。谁知盼星星、盼月亮，“香艳梨”渐渐地竟变成了一种本地常见的野生植物，其果实根本没有商品价值，而此时要改种其它农作物，已经错过了季节。全家人一下子都傻了眼，她父亲更是气得吐血，破口大骂她是“败家女”。王水英因此不幸落为村人“读书无用”的笑柄，成了方圆几十里范围内“死读书、读死书”的反面教材。有人甚至为此编了不少打油诗、顺口溜：“读书读得多，王水英砸铁锅”、“女人想发财，野果当宝栽”……

王水英受够了村人的冷嘲热讽，终于沉不住气，她思谋再三，认为自己手上没刀杀不死人，兜里无钱办不成大事，眼下最为切实可行的出路，惟有外出打工，等到完成了原始积累，再作进一步的筹谋、规划。1994年年初，她跟随着滚滚打工浪潮，离开家乡江西瑞金，一路辗转来到了福建厦门。

然而，外面的世界虽然很精彩，却也很无奈，由于她一无文凭，二无技术，三缺工作经验，条件好的用工单位全都商量好了似的，态度极其坚决地将她拒之于门外，为了活命，她先后在纸箱厂切过角，在服装厂开过针车，还在鞋厂刷过天拿水，收入与付出不成正比。

王水英不甘现状，不停地跳槽、变换工作，直到2000年，她总算凭借着过硬的实力，在一家生产、经营波特休闲系列产品的公司当上了一名采供员，工作环境和福利待遇由此大为改观。

大伙正在为她感到庆幸，2002年年底，她突然向公司递交了一纸辞职申请书，在众人的一片惋惜声中，毅然辞去了养尊处优的工作。

二、历尽磨难，打工妹艰难转身

原来，王水英经过长期的市场调查，发现在经济高度发达的厦门，人们的消费能力和品牌意识都很强，购物消费都热衷于去商场和专卖店，各类入驻品牌服装、鞋、袜等产品十分畅销，市场前景相当广阔。而追求时尚、高雅、健康、舒适的波特国际知名品牌，在偌大的福建市场居然没有一家代理经销商，她灵机一动，不由得萌发了要做波特福建总代理，在厦门开专卖店的念头。

然而，要取得波特福建一省的总代理权、在寸土寸金的厦门开专卖店谈何容易?因为按照规定，厦门作为全国五个计划单列市、十五个副省级城市之一，除了要预交一笔昂贵的代理费用之外，首期进货资金最少不能低于30万元，而且还要有2家以上地处繁华闹市、黄金路段的专卖店面。而王水英打工多年。个人并没有多少积蓄，她想来想去，最后只得硬着头皮跑回家乡，企图寻求家人和亲戚朋友的支持。

谁知他们得知她的打算，无不正颜厉色，兜头就是一勺冷水：“你以为你是谁?一个乡巴佬，能让你做采供员，已经算是高抬你了，可你不知天高地厚，居然要做什么总代理、开专卖店，谅你也没有这个本事!”一顿夹七杂八，直把王水英骂了个狗血淋头。

社会上的闲言碎语更是风生水起，有人甚至把她以前因为业务需要，跟合作伙伴之间的正常应酬、交往，牛头不对马嘴地硬跟“二奶”、“三陪”扯在一起，混为一谈。结果，关于她在厦门做“二奶”、“三陪”的谣言不胫而走，一传十，十传百，迅速地传播了开来。一些职业婚介闻风而至，趁机鼓动如簧巧舌招揽生意：“水英也老大不小了，多半是想老公想成了这个样子，还是早点给她找个婆家嫁人算了，免得她在外面乱来。”

王水英哭笑不得，费尽口舌向他们解释，但家里人不容分说，在别人不怀好意的怂恿和挑唆下。开始四出忙着给她张罗婚事。王水英起初颇为扭捏，口口声声地宣称还要等上几年再说，惹得她父亲火起，朝着她的脑门一拳就砸将下来，“再等几年，你脸皮一皱，名声一臭，就一文不值，没人要你了!你以为你是刘晓庆，有牛奶洗澡、珍珠霜搽脸，不愁嫁么?”见父亲动了真格的，王水英作声不得，只好任由他们摆布了。

偏偏好事者给她介绍的竟是邻村一个瘌痢头，又是个傻子!他一听别人要给自己介绍王水英，立即意识到问题的严重性，居然死活不肯答应：“不要不要!王水英在厦门做‘二奶、‘三陪，我若是娶了她，别人会怎么看我?今后我还怎么在社会上混?”村人皆笑得前仰后合，嘴巴都合不拢了。

此后接连介绍了好几个对象，人家一旦了解到她有“历史污点”，无不翻脸变色，扬长而去。闹剧折腾到最后，竟连当地最有经验的老媒婆都泄了气，一致认为这笔介绍费实在不好赚，渐渐地都死了心。

王水英经历了这场令人伤心欲绝的变故之后，立场更加坚定起来，任凭别人怎样好言相劝、恶语中伤，都无法改变她要在厦门自主创业的决心。她通过摆事实，讲道理，最终还是说服了一部分有经济实力的亲朋好友，纷纷倾其所有，全力以赴支持她的事业。解决了起步资金，紧接着，王水英又以自己的真心诚意打动了波特公司高层，如愿以偿争取到了总代理权和最优惠的政策待遇。

2003年3月，王水英经过一番紧锣密鼓的

筹备，终于在厦门市人气最旺盛的湖里区江头SM商圈和思明区大中路相继开张了两家波特专卖店，并在湖里区嘉禾路鑫新景地大厦租楼办公，注册成立了厦门劲瑞贸易有限公司，自任总经理，一举实现了从为别人打工到为自己打工的全新跨越。

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三、峰回路转，女强人渐入佳境

干了一段时间，王水英才发现自己做老板并非想象中的那么简单。由于厦门地处闽三角商业中心，又是服装加工生产基地，消费者接受外来信息快，对品牌服装的面料、品质和款式要求特别高，时尚潮流瞬息万变。令人无所适从。众多商圈和专卖店的过度集中，也导致店租居高不下，消费人群分散，顾客忠诚度偏低。有些本地业主甚至还存在排外思想，经常采用一些不正当的竞争手段欺负、打压势单力孤的外地客商，不少品牌经销商因承受不了高额店租和竞争压力，坚持不了多久就被迫黯然退出。

此外，王水英招聘的店员大都是新手，个人素质和服务水平参差不齐，每每与顾客产生纠纷，引发口角是非不断。有一次，一位顾客因选不到合适的服装，一面频繁地试衣，一面喋喋不休地抱怨服装质量有问题，导购员忍不住反唇相讥：“不是我们的服装有问题，是你的脑筋有问题!”那位顾客对导购员的态度极为不满，两人你一言、我一语脸红脖子粗地争吵了起来，还差点动了拳脚，严重损害了专卖店的声誉。

对于王水英来说，最大的困难还是缺乏周转资金，创业伊始，一大笔保证金、前期预付进货款、店租和店面装修等费用投进去，犹如扔进了无底洞。气泡也不见冒一个。各种各样的问题纠合在一起。形成了一股巨大的压力，迫使王水英疲于奔命，穷于应付，惶惶不可终日，以至于几乎丧失了坚持下去的信心。但她最终冷静下来一想，意识到作为一个品牌代理商，自己首先要懂行，其次还要敢于承担责任。代理商与品牌产品的关系好比舵手与船，市场就是汪洋大海，顾客即彼岸。“逆水行舟，不进则退。”品牌生产企业只是给了自己一艘船，具体的操作和航向，还得靠自己去摸索和把握。

为了提高自身的综合素质和业务水平，王水英利用业余时间，见缝插针，埋头攻读大量市场营销和管理方面的专著，并自费报名参加了厦门大学英文和MBA工商管理专业的进修学习。通过理论联系实际，她的融资、管理、开拓市场、规避风险、应变决策等能力大为增强，很快就成了可以独当一面的商界女强人。

针对不同消费群体的需求，王水英尝试实施多品牌代理策略，选择不同定位品牌进行灵活搭配、有机组合，代理品牌由单一的波特，扩大到匹克、卡帕、花花公子、德尔惠，规格也由中低档，逐渐转向中高档。她根据厦门市场的特点，合理布局，科学规划，分别在高学历、高收入人群较多的湖里区江头SM商圈、以工业人口为主的海沧区、外来人员成分复杂的火车站世贸商城、学生集中的集美区等地。有的放矢地开设了相应的品牌专卖店。

她还善于“见风使舵”，平时密切关注当地政府和品牌企业的动向，及时抢摊设店。2003年8月，中国最大的台商投资区海沧升级为行政区，王水英迅速跟进，先后在这片海峡西岸最具生机的热土上，开设了多个品牌专卖店。2006年5月，她又紧跟环东海域综合整治，以及滨海新城区、同安工业集中区建设步伐，在同安区开设了同安卡帕店。2007年10月，当她通过秘密管道，获知匹克集团将要把全球营销总部迁移厦门时，抢先出手，争取到了该品牌的厦门代理权……

闯荡商海多年来，王水英本着“以诚立店，以信取人”的原则，从内部管理到对外营销，全面放权给属下，为广大员工提供了一个充分展现自我的空间，激发了他们以店为家、爱岗敬业的热情。严谨的店面服务流程，标准的店堂服务，规范的公司化运作，吸引了越来越多眼光挑剔的顾客，也赢得了品牌企业的高度信任和大力支持，日渐步入良性循环的发展轨道。

如今，王水英已代理了波特、匹克、卡帕、花花公子和德尔惠5大品牌，在厦门岛内外拥有近二十家专卖店，员工队伍达300多名，经营产品从成人服装、婴儿全套衣、戏装，到鞋、帽、袜、手套、领带、腰带、婚纱。一应俱全，年销售额超5000多万元。