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全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国式销冠实战总教练彭小东导师经常在课堂上与大家分享：成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求！
成交的关键：要求
成交其实很简单，记住这一句话：只要我要求终究会得到。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。彭小东导师要求你每一次销售结束的时候必须要求客户成交。每一次，要求一次还不行，要要第二次。他说NO还不行，还要第三次。他一定会说NO的，彭小东导师跟你保证，你还要有第四次第五次以后才可能拿到生意。
有一次，有一个小学同学来跟亨利·福特卖保险，他小学同学跟他讲完了以后他没买，他下个礼拜又来了他又没买，他下个礼拜又来了他又没买，就这样他连续两年每个礼拜都拜访亨利·福特每个礼拜都没有买。两年之后亨利·福特又遇到他小学同学来了，他说我买了。
买了？跟谁买的？昨天有个业务员来卖保险，一来我就跟他买了。我跟你介绍两年了，我是你小学同学，你凭什么不跟我买跟别人买？因为他一来就问我，亨利·福特先生你认同保险吗？你有保险了吗？今天你要跟我买多少钱的保险请下订单付钱好吗？而你跟我谈了两年，每一次跟我介绍保险的意义保险的精髓保险的含义，你讲的那么好，但你从来没有要求我跟你买保险过。
他的小学同学从来不开口要求的结果是两年白做功夫，要求要求再要求。让我们来分析一个报告，63%的人在结束的时候不敢要求，46%的人在结束的时候要求一次，但是他放弃了24%的人敢要求两次，之后还是放弃，14%的人在要求三次之后就放弃了，但是有12%的人要求四次之后放弃。所有的销售有60%的交易，是在五次之后成交的。所有的交易有60%的要求在五次之后成交的，只有4%人能够成交那60%的生意，其他96%都是在四次之内就放弃了。
如果你放弃要求结果，客户拒绝了你一次二次三次你放弃，下一个销售人员来了可能要求两次就成交了。因为前三次客户拒绝了你，但是他听了三次了。人就是这样被要求了三次以后，慢慢接近YES了。但是你放弃了，于是你为下一个销售员铺垫了。
成交的艺术是发问的艺术
成交的艺术是什么？是发问的艺术。早成交前你要问，成交时你要问，成交后你还要问。不断的问，要求，并不是死皮赖脸叫别人买东西，拜托别人买东西。你要总是不断地发问一个问题，再发问一个问题，你发问的是好问题。他回答出好答案你们就成交了。
让客户无法说NO的6大成交法
一、假设成交法
二、假设成交加续问法
三、分解决定成交
四、三选一成交法
五、小狗成交法
六、反问成交法
做销售时的成交常见问题：
1、客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我再考虑考虑.。结果是客户一去不复返。
2、客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
3、客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
4、客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
怎么办呢？在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？
一、如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？
可能这个时候有销售学员开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。
我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：
第一、你要喝酒；
第二、你要喝他们酒店的酒。
案例：卖西服的故事
曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”
我说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是职业讲师，职业培训师。”
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客） |
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发表于 2020-10-23 15:26:43
