营销学里的“消费观念反转”现象

dongzi

　　最近我发现一位女性朋友增加了可口可乐的消费频率，按理这样一个漂亮的女性不太会消费碳酸类饮料，询问后才知道她一直是可口可乐的粉丝，忠实消费者，从小就喜欢喝，这几年喝的少，是因为担心喝了容易发胖，但现在可口可乐推出无糖型，让她感觉没有压力，所以就放开喝了。
　　这是一个小小的消费者消费观念变化的案例，今天我们仍然以可乐为例，来给大家讲一个在消费洞察里的一个知识：那就是消费观念每隔一段时间，会出现一种循环式的反转过程。

　　比如说可乐，很多人担心说在走下滑，实际上这一两年可乐仍然保持了很好的增长速度，它下滑的只是一部分的SKU，比如说大瓶装的可乐，这个的确是在急剧的下滑。大家不要小看这个产品，这就是我所说的一种反转。

　　这个产品曾经在一定的时间段内是个明星产品，它极大了拉动了可乐的消费量。因为最早是没有大包装的，也是小瓶的小罐的，然后发现中国人追求实惠，追求性价比，并且中国人喜欢热闹，就是一大家子人一大帮朋友坐在一起吃饭，然后买上几大罐的可乐，用一次性的杯子分着喝，这样一种消费场景在当时很好的迎合了这些消费者的心理特征，所以在当时起到了一个很大的拉升作用。

　　但是随着时间的推移，消费者更加的个性化和碎片化，大家好像现在不愿意这么喝了。你可以细心的观察一下，现在无论是出去聚会，还是到餐厅吃饭，如果喝饮料，不再是点上两大罐的可乐或者雪碧来分着喝，而是每人拿一罐自己喜欢喝的。这就是消费者个性化所带来一种新的消费趋势，而且大家对价格的敏感度没有那么高，不会因为说买大瓶的能节省一两块钱，就去这样做，而是更加尊重消费者的个性化需求。

　　关于消费观念的反转，再讲一个最通俗的例子，就是看电影。如果跟我年龄差不多的人应该经历过这样的一个场景：小学的时候，每一个县城每一个镇都有电影院，每天晚上都在播放着各种类型的影片，那个时候可以说是电影的黄金时代。但是随着电视走进千家万户，人们发现坐在家里就可以看各种节目，看很好的剧，为什么要花钱花时间去影院？！于是在那一段时间内，整个电影行业一片哀嚎，很多影院，特别是一些镇上和县上的影院随之倒闭，很多里面的员工开始下岗转行。

　　但到现在，大家发现影院又重新崛起了，一部影片，动不动卖几个亿，几十个亿的票房！全民都愿意去看电影，而且一张电影票几十块，贵的上百块。大家可以看出这个趋势，这就是消费观念的反转：从喜欢看电影，到回家看电视不再看电影，到重新回到影院。

　　在你所涉及到领域当中，你有没有用这样的一种方法论去思考，就是曾经的某一种消费现象，在某一个时间段，它得到了肯定或否定，现在又过了一段时间，能不能把它反转到最原始的状态？如果你抓到这个趋势和特点，我相信能够给你的企业或者你的产品销售找到一个新的通路。

　　所以大家可以尝试着用这种反转的消费理念去套用一下你现在所做的产品和行业，或许能够给你带来一些新的启发。