文摘精选《得寸好进尺》

草地兔

来源：小品文选刊｜作者：梁明书

美国心理学家弗里德曼和两名助手，曾做过一项经典的实验。他先让一位助手去请求郊区的家庭主妇，让她们将一个关于安全驾驶的精美小标语贴在窗户上，或者在一个关于安全驾驶的请愿书上签名——这显然是一个很小的、对她们无甚妨碍的要求，所以很多家庭主妇都答应了。两周后，他让第二位助手更大范围地访问那里的家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里，在院内竖起一个宣传安全驾驶的大招牌——这个招牌特意做得很大而且很不美观。

结果，在答应了第一位助手要求的人中，有55％的人接受了第二位助手的请求，而在那些没被第一位助手访问的家庭主妇中，只有17％的人接受了第二位助手的请求。这种谋“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的现象，心理学上称之为“登门槛效应”。

“登门槛效应”说明：如果一上来就登“高门槛”，向他人提出较多较高的要求，往往无法实现，但先设“低门槛”，然后逐步“登高”，对方比较容易接受。被求助者在不断满足求助者的小要求的过程中，已经逐渐在心理上适应了。此外，人们都不希望自己被他人看成是反复无常的人，常会一如既往地表现出热情慷慨的一面。

1999年9月，第四届非洲可拉音乐奖颁奖典礼在南非举行。为获颁终身成就音乐奖，祖籍为非洲的迈克尔·杰克逊提前到了南非。为顺带考察非洲农村儿童艾滋病现状，他抽空到了一个极为偏僻的村子。

由于道路太窄，迈克尔·杰克逊与助手所乘的豪华旅游车，不得不停在距该村七八里的地方。

事有凑巧，旅游车刚停，一辆前往该村的牛车恰好经过。助手建议，让司机留在旅游车里等候，自己带着迈克尔·杰克逊乘坐牛车进村。迈克尔·杰克逊同意了。

当助手和牛车司机商议时，却遭到拒绝。牛车司机根本不知道迈克尔·杰克逊是何人，只是担心车子超重。

迈克尔·杰克逊留心到，牛车司机的上衣和裤子都没有口袋，心生一计。他掏出巧克力，问牛车司机：“请问，你能代我们将这些巧克力带给村里的孩子们吗？”

牛车司机回答：“这很简单，可以代劳。”

迈克尔·杰克逊又脱下风衣，说：“我看你的衣服没法装巧克力，不如将巧克力装在这件风衣口袋里，你看可以吗？”

“当然可以。”牛车司机回答，“不过，我怎样才能让你取回风衣呢？”

“这很容易。”迈克尔·杰克逊笑着说，“我准备将自己裹在风衣里，由你一起带进村。”

牛车司机被迈克尔·杰克逊的幽默逗笑了，请他和助手上了车。

有时候，从拒绝到接受，就是这么几分钟。牛车司机接受了甜蜜而善意的巧克力，随之，也接受了迈克尔·杰克逊。

在现实生活中，我们时常会被拒绝：销售人员会被客户拒绝，记者会被采访对象拒绝，落入困境的人求救时会被对方拒绝……能否被接受，并不取决于我们的愿望是否强烈，而是取决于我们选择和使用的策略是否恰当。

俗语说：“一步登天为拙招，得寸进尺方有效”。需要得到帮助或许可时，我们可以根据对方的心理接受习惯，先将“门槛”降低，再慢慢达到自己的目标。

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