从“活下去”到“出海去”

张丽

从“活下去”到“出海去”（图6幅）
——江铜集团（德兴）实业有限公司转型发展纪实

◎ 龚志文    张星

今年52岁的营销室主任张铭伟如果是在26年前，怎么也不会想到——2025年8月，20台由江铜集团（德兴）实业有限公司生产的智能开关柜，已经跨过亚非大陆的经纬线，销往大洋彼岸的赞比亚。

转眼在江铜集团（德兴）实业有限公司工作了整整26年的他，见证了江铜实业公司的沧桑巨变。

千禧年初，江铜实业公司像暖棚里的藤蔓，攀附在江铜集团的枝干上，靠着内部订单便活得安稳。后来铁饭碗碎了，市场的浪头拍过来，大家在风雨里扎根，从找米下锅到在竞争中站稳脚跟。

26年来，江铜实业公司凭借壮士断腕的改革决心精简业务、开拓市场，以真金白银的科研投入推动技术创新，凭借过硬产品质量和贴心服务，在市场竞争中站稳脚跟，实现从内部依赖到“出海远航”的华丽转身。

觉醒：从做“中间商”到做“自主研发”

实业公司成立于1999年，成立初的主要任务是服务矿山发展，主营业务为管道、电气开关柜、工作服等。彼时的江铜实业，像被暖棚护着的幼苗——随着江铜集团世界五百强排名逐步跃升，内部订单如涓涓溪流持续涌来。

所属电修分公司经理王琛回忆道：“我们公司开关柜生产班建厂的雏形，主要还是采购来大厂的原材料，自己生产柜体，自己进行接线组装，核心技术实在不足。”

从1999年成立到2008年，依托江铜内部市场保护红利，开关柜业务便做到了400万元的销售体量。但是，工人大多为在岗职工的家属，安置色彩明显，专业素养普遍不高。想做成核心技术，很难。

“大多数的时候，更像是‘中间商’。”王琛如是评价。

伴随着江铜集团的市场影响力日益增强，该集团提出，取消内部市场的红利保护政策，推动内部的经营企业参与外部市场竞争，公平竞争进行商业活动。

“日子不好过，集团内部的项目都要开始招投标了，我们的价格、技术、服务没一样有优势，‘铁饭碗’说没就要没了。”老员工金香回忆起当时的情景，语气中仍带着后怕。

实业公司下定决心，围绕着提升企业实力，进行“刮骨疗毒”。2008年，当北京奥运的烟火在鸟巢上空绽放，全球目光聚焦中国时，江铜实业的会议室里正燃着另一簇“火焰”——班子成员连续3天业务研讨，最终在白板上重重圈下“走出去”3个字。

这股“扒层皮”的狠劲，成了改革的引擎。公司当年就拿出年度利润的30%（约80万元）作为专项学习经费，不仅先后8次组织团队赴施耐德、上海化工研究院等单位“取经”，还三顾茅庐请来了上海电器科学研究所的退休专家。

“效果立竿见影，我们又花费100万元，在2013年采购了数控三大件设备，折弯机、剪板机和冲床，就是为了对标头部企业。”王琛说道。到2013年，开关柜生产班销售收入便增长至800万元，截至2024年，更是创下2000万元的销售纪录。

破局：从内部市场打入国内市场

为了实现更好发展，实业公司决定优化低效业务，做强拳头产品和主营业务，同时，加大外部市场开拓力度，让党员们去跑市场。

2010年春节刚过，当大家还沉浸在热闹的氛围中时，营销室主任张铭伟已经拿起了销售报表进行分析。超过90%的销售收入来自内部市场。相比之前，外部市场的份额增加了10%，有进步。但是距离完全实现参与市场化竞争，还有很大的差距。

“先扛最难的活！”党员年顺主动请缨，成了公司第一批跑市场的业务员。他看着墙上省区地图上稀疏的红色圆点标记，客户一句“你们只懂内部供应”像冰锥扎在心上。他摸了摸胸前的党员徽章，把苦涩咽进肚里，在笔记本扉页写下：“明天去邻省矿场”。

在这场改革里，实业公司职能室精简超两成，班组从53个减到42个。建立了四川、江西、浙江等9个营销片区。2013~2016年的3年间，实业公司外销收入增幅超30%。

如今再看年顺的办公室，墙上的地图早已被红点占满，市场调研报告堆成小山。年顺笑着说，“以前守着内部订单，心里空落落的；现在每笔合同都浸着汗，踏实！”正是这群“年顺们”，为濒临绝境的企业，硬生生跑出了一条活路。

活下来，只是第一步。技术落后、人才断档、产品竞争力不强,一道道发展难题摆在江铜实业公司面前。

2016年3月，一场管道产品招标的惨败，像一记警钟重重敲响。

“报价明明更低，可客户总工程师劈头就问：你们的核心技术和专利壁垒在哪里？”实业公司管业分公司经理王武彬回忆那一刻，仍觉脸颊发烫，“我们几个人面面相觑，一个字都答不上来。”

“技术创新不能停留在口号上，必须为转型这台沉重的机器，装上强劲的‘智造引擎’。”江铜实业公司党总支书记徐建荣态度坚决。

2016年7月的一个深夜，由党员王琛领衔的攻关小组，因一次失误，导致价值68000元的进口核心模块在一声爆响中化为焦炭。就在团队士气濒临崩溃之际，党总支书记徐建荣带着夜宵走了进来，拍着王琛的肩膀说：“创新路上，谁能不摔跤？烧个模块算什么‘学费’？只要方向对，大胆试错。组织就是你们的后盾。”

组织给的底气远不止精神鼓励。在2019~2024的5年间, 实业公司累计投入科研经费超1000万元，激发了包括王琛在内等一众青年搞研发、做产品的热情。2024年1月，王武彬团队的《速顶法特大口径超高分子量聚乙烯管开发》项目一举斩获全国机械冶金建材职工技术创新成果二等奖。更令人振奋的是，以此技术为核心，《特大口径超高分子量聚乙烯管快速挤出法》等11项国家专利如雨后春笋般涌现。

这些刻着“自主研发”烙印的证书，成为企业挺进高端市场最锋利的“开山斧”，也展现了江铜人“同心、同创、同进”的文化自信。

进军：从国内市场走向国际市场

当企业羽翼渐丰，走向广阔的市场便成为必然选择。

2024年7月，江铜实业公司党总支果断决策，成立“市场开拓党员先锋队”，由公司领导挂帅，党员业务骨干为核心，向全国市场发起冲锋。

同年10月，实业公司管业分公司经理王武彬带队在川西高原海拔4000米的稀土项目工地上，每挪一步都伴随剧烈的头痛和窒息感。四川牦牛坪的客户裹紧羽绒服，望着风雪中摇晃的测量设备皱眉：“这种环境，你们方案真能落地？”王武彬没辩解，径直走到设备旁，指着聚乙烯等多项参数逐项讲解。3小时后，当王武彬用几乎握不住笔的右手在合同上签下名字，四川牦牛坪的客户郑重地说：“这拼劲儿，我认。”

同一时空，哈萨克斯坦谈判桌前的空气灼热如沸。客户将绝缘标准文件推过桌面：“参数差3%，不用再谈！”客户对产品的绝缘标准提出了远超国内的苛刻要求。王琛和团队连夜奋战48小时，翻阅大量国际资料，进行模拟演算，终于撰写了一份详尽的英文技术报告，既完美解答了客户的疑虑，又优化了方案。

凭借着持续改进运营模式和产品质量，江铜实业公司成功进军国际市场。2025年3月，公司成功拿下赞比亚高低压开关柜项目，斩获近40万美元的自主外贸订单，再次斩获国际订单。

26年倏忽而过，如今他站在码头上，看印着“江铜制造”的智能开关柜被吊上货轮，甲板的风掀起他鬓角的白霜。掌心的老茧换了层又一层，当年车间里那股安稳的铁锈味，早被跑市场时的风尘、实验室的臭氧味、谈判桌上的咖啡香层层覆盖——这双手，曾只懂按图焊接，如今正托着一家企业从暖棚走向深海的漫漫长路。

这支经历了市场淬火而重生的“实业军团”，正从内部市场，走向广阔的国际市场，在转型升级路上，续写更精彩的“老牌国企”高质量发展新篇章。

图1：班组员工利用业余时间探讨技术难题

图2：党员“突击队”现场攻关技术难题

图3：党员突击队现场安装管道

图4：技术人员进行管道图纸审定

图5：研发团队开展技术研讨

图6：工人进行开关柜安装调试