只比别人多想到一点

杨美荣

                                  只比别人多想到一点

                  杨美荣

       美国有一个叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直都是第一名。

        在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的方法。葛里斯曼说：“每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小锤。我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’如果客户说不相信，我就把安全玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎裂开来时，他们就会很惊讶。这时我就会趁机问他们：“你想买多少？”最后买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。”

     这以后公司其他业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带许多块安全玻璃以及一把小铁锤。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然是第一，对此他们觉得很奇怪。

    于是，在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“他们已经做了和你同样的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢？”

     葛里斯曼笑笑说：“我的秘诀其实很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，其他业务员会很快的模仿。所以从那以后，我到客户那里时，就会把玻璃放在他们的桌子上，然后问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不信时，我就把锤子交给他们，让他们自己来砸这快玻璃。”

     借鉴与照搬，差别在哪里？有一句广告词：“经常被模仿，从未被超越。”说明模仿只能触碰到皮而无法接触到髓。为什么被模仿的无法被超越呢？其实只是因为他比别人多想到了一点，就只一点而已。

   所有的人都知道：“洗脸水可以洗脚，洗完脚还可以冲厕所呢，这是节约。”可在荆门石化联合一车间有人就多想到了一点，“既然洗脚水都可以重利用，你看我们二催、蒸馏装置的蒸汽发生系统的锅炉排污水多年来一直是直接排入地沟,多浪费呀。”

    于是车间经过暖水的分析,发现锅炉排污水远远好于采暖循环水,且锅炉排污水中含有一定量的磷酸盐,有利于防止采暖管线结垢和节省采暖补给水用新鲜水量。于是大胆提出将二催锅炉排污水部分引入蒸馏汽包中，先回收部分蒸汽，再将蒸馏的汽包排污直接排入采暖水系统中的构想。项目实施后全年可回收水1.4万吨，回收的热量相当于消耗1.0 MPa蒸汽1500吨，年效益为:16.5万元。

      还有人开玩笑说：“老是说催化剂循环量低，装个斗兜住它噻。”还真有工人从这句玩笑中得到启发，提出在再生斜管入口加收集斗，提高催化剂循环量！针对装置运行中存在的催化剂循环量偏低问题，在半再生斜管的收料部位增设一收料斗，收集催化剂进入斜管，一方面提高催化剂的密度，另一方面降低催化剂带入的气体，从而实现提高催化剂的输送能力。此法被采纳后，解决了一、二再流化，提高烧焦效率，从而达到提高液收的装置的处理能力。

    由此我们想到，对经验和思维定式的借鉴，多想到一点是利大无穷的。