大经销商如何向管理要效益

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案例：
　　河北某地级市张老板的公司，经营着高中低档十几个酒类品牌，库房2000多平方米，员工近100人，送货车辆20多辆，下辖的经销商和二批商客户几十家。随着近几年公司的发展，销售额过亿元，但同时成本增加的速度超过了业绩增加的速度。生意看起来是越来越大，实际净利润反而越来越少。
专家分析：
　　张老板公司发展过程中遇到的问题：
　　一、经营的产品线不清晰：食品经销商都深刻地知道“既赚钱又畅销的产品少之又少”。虽然张老板经营着十几个不同档次的啤酒和白酒品牌，但没有处理好赢利性产品和非赢利性产品的比例搭配并加以实施推广。
　　二、渠道管理粗放：销售网络不够坚实，对销售网络的管理只停留在简单卖货，只顾着扩大网络，整天忙于常规配送，无法落实对渠道的科学管理导致网络众多，核心客户较少，使得渠道反叛或篡权的事情屡禁不止。
　　三、部门设置不健全：销售人员缺乏相应的管理制度，没有监督和制约机制，滋长了销售人员懒散、软弱的工作作风，并出现如业务员在县级市场不协助客户建设终端网点、虚报费用等浪费公司财产等的行为。
　　四、人员素质和技能差：没有岗位要求、人员任用、培训晋升等一系列人力资源管理制度。公司很少安排专业的培训，已有培训的针对性和专业性不强，造成培训的效果不佳。
专家建议：
　　一、合理调整经营产品结构。对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中有所区别，合理搭配。确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的；哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，作为重点推广对象；哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。应每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。
　　二、加强渠道管理和库存管理。渠道挖潜是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。

渠道挖潜的方法包括：

1. 和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额适当奖励；

2．建立退换货制度，对客户的滞销产品进行调换；

3. 定期举办分销商联谊会，沟通情感；

4. 加强对客户的工作指导和协助；

5. 建立储备客户，对不合格，不忠诚的分销商及时调换。
　　库存管理是另一值得重视的环节。大经销商经营品类较多，一旦库存管理不善，会导致货品积压、现金流不畅、无法及时应对市场变化等不利状况。因此经销商要做好库存管理，及时掌握进、销、存相关数据，严格遵守先进先出原则，防止即期品，杜绝过期品，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。
　　三、加强销售人员管理和培训，建立一个完善畅通的管理系统。建立健全公司内部各种管理制度和考核制度、奖罚制度。明确岗位职责，岗位要求，工作内容和工作流程，实现“以制度束人”的规范管理。

培训是解决业务人员的素质和技能的必由路径，通过培训培养一种共同的价值观，通过培训让一线员工掌握更多的销售方法和技能，从而提升业绩。建立培训制度，制订培训计划，加强培训的针对性和有效性，对员工入职前的培训也是非常重要的。同时要出台各种政策鼓励员工进行业余的自我提升，参加各种业余培训班，不断提高员工的综合素质。
　　建立完整的、运作通畅的管理系统，使 “计划、执行、检查、反馈”四个环节形成闭环，以确保公司经营活动的良性运转。尤其是要建立客观有效的检查系统，实时、实地地跟踪执行情况，确保执行的到位和方向的准确。



（来源：全球品牌网　中企互动平台会员罗勇 推荐）

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学习了！

暖卿雪傲

值得借鉴，不错，谢楼主。