如何防止被大客户“忽悠”

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大客户，一直是公司重点关注的销售对象。在与大客户沟通的各个阶段，销售人员都会面临各种问题：如何判定可以进入新项目的时机？怎样防止被大客户“忽悠”，不成为大客户的凑数和陪练的供应商？

销售初期——要不要介入这个项目

在大项目销售过程中的一个难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是排在第几位的候选人。在项目开展初期，根据以下三个问题判断自己在大客户心中排第几位，决定要不要介入。

1.客户疑问是多还是少？若见客户时，他有很多的疑问，这说明对手还没做太深的工作，还有很多机会。但如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，这时就该提高警惕了：客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。

2.客户肯不肯为你花时间？如果客户愿意花很多时间和你进行讨论和分析，那很有可能是带有目的性的，就是想更明白一些事以便项目更好地推动。但如果客户对所有问题几乎都有答案，那就很可能是他已经被你的对手培养得很成熟了。

３.讨论问题的范围是宽还是窄？如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户已经在认真地考虑购买问题。但如果客户只愿意和你讨论个别东西，比如某个单一的功能、服务问题或价格问题，这很有可能只是客户想印证一下对手的对错而已。

销售中期——要不要继续跟下去

项目销售中期是否离开的主要判断依据是，前期的工作和对手相比有没有效果？客户更认可你还是你的对手？具体可从以下四个方面来判断：

1.谁卖东西给谁？如果你感觉是在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。相反，如果你总感觉是客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行、那样做有什么风险”，就得千万注意了，这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，想找人确认而已。

2.谁在安排下一步工作？如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，愿意和你一起推动项目进展。但如果客户总是给你安排事，那可能就有麻烦了。

3.讨论问题的深入程度。客户对要购买的东西有了一定的了解后，问题便开始聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务，关注点由产品转向了解决问题的方法。这时，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，说明客户开始考虑应用后的结果了。但如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要（如公司规定采购必须有三个供应商参加），也可能就是留着你震慑第一候选。

4.对产品的理解程度。如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导参加，是好事！相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那机会就不会很大了。

销售后期——破釜沉舟还是静观其变

此时如果能够准确判断出自己占有的优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的联系，防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，就要通过项目风险扩大客户担忧等手段，尽量拖慢决策的步伐，甚至要想方设法让项目停下来。后期的判断，主要从大客户的四项反应来看：

1.有没有突然的异议

异议是指在项目后期突然出现的，而你的产品解决不了的问题，或者干脆就是对价格的不满。客户如果想排除一个供应商，最简单的办法就是通过价格或者产品，他们通常会说：“感谢参与，但我们选择了另外一个供应商。如果你能够价格更低或者满足某些功能的话，结果可能会不同。你是第二位的选择，我们将在未来需求中考虑你们。”如果真的相信了这种托词，那下次失败的肯定还是你！所以当突然的异议出现时，一定要开始小心了。

2.是不是反复与你讨论价格

客户通常在两个阶段关心价格：一个是初始阶段，主要判断要不要让你进来；第二是最后阶段，如果客户认为你是第一候选人，询价的方式会和第一次有很大区别：会把精确的需求和可能的风险绑在一起和你讨论。

3.有没有向你要额外的承诺     

额外承诺往往是指诸如希望与你公司战略合作、委派客户指定的技术实施人员等，这种额外的要求往往不是基于一种占便宜的心理，就是还是有对未来风险的担忧，希望你更加重视他。

4.“老大”是否出面了

这里的“老大”泛指客户高层，并不一定就是老板。和价格一样，客户的老大也通常会在第一和最后一个阶段出现，首次出现是表明这个项目的重要性。如果在最后这个阶段出现，一般只会接见最有希望的供应商。所以如果在这个阶段能够见到高层，说明项目的希望很大。

（来源：价值中国网　中国员工互动平台白金会员　罗勇　推荐）