真诚沟通4原则 赢得听众的聆听与信赖

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　　从前人们崇拜专家、权威或学术语言，“听”起来愈专业、愈艰涩，愈能够掳获人心、恐吓大众，进而诱发购买行为。

　　可惜的是，这些办法如今都已经不管用了！《一开口就让人相信你》书中指出，学会说“所有人都听得懂的话”，才能够清楚表达你的想法，获得众人信赖。而话要说得浅显易懂，一定要掌握以下4个原则：

　　1. 阐明关联性

　　你觉得某件事很重要，但对方可能不这么认为。因此，要引起听者的好奇心，第一步就是让他发现“这件事跟我有关系”，并且考虑到对方想要听到什么，为他提供客制化的讯息，让对方知道“我可以从中得到什么好处”。  

　　2. 注入人性

　　“有些人以为，如果头特别痛，就多服一点药。可是，这并不会从根本解决你的问题；何况，再安全的药物，服用过量一样可能会导致严重问题。我宁愿你不用我们的药，就算会影响到我们的销量，也没关系。”

　　这是2006年泰诺药厂(Tylenol)的广告台词，绝大多数的消费者一方面觉得他们有毛病，居然叫大家不要买他们的产品，另一方面又对这家药厂这么负责、正面的形象，感到无比信任。

　　因此，建立关系必须要用温暖、好懂的“人话”，而非冰冷的学术语言。像“数百万人”都受到影响，跟一个“为你着想”的念头，两者相较而言，前者只是“数字”，后者则能引起共鸣。

　　3. 正面陈述

　　保险公司常警告你有家破人亡的可能、竞选广告也常以攻击对手，做为引起选民恐慌的手段；然而，过多的恐吓，反而会让效果递减，心理学家称之为“习得的无助感”。所以，要获得信任，最好使用正面的言语。

　　举例来说，苹果(Apple)在尝试向微软(Microsoft)宣战时，并未采取抹黑攻击手段，而是找来两位演员分别代表麦金塔(Macintosh)和微软的个人计算机系统，用诙谐的方式影射微软的保守及迟钝，藉以凸显自己轻松雅痞的姿态，成功获得消费者的喜爱。

　　4. 说话实在

　　非黑即白的极端值，鲜少出现在生活中；合理的话语，才贴近现实经验。因此，说话时应避免使用“最高级”的形容词(例如，“最好”“最低”“最危险”等等)，这种绝对的论调，很容易会丧失可信度，甚至引起听者的疑心。

　　另外，报喜不报忧的说法，也会徒增怀疑。以销售情境为例，业务员只需说出实情、提供完整信息，并且替顾客找出解决办法，就是最好的话术了。(本文取材自《一开口，就让人相信你》，高宝书版出版。)

　　(摘编自台湾《经理人月刊》7月号 整理 /陈书榕)


【编辑:丁文蕾】