文化就是生产力-文化营销篇

笑看今朝

第一：文化营销是独特的有效制胜手段；
    第二：文化能够提高生产率；
    第三：文化是归属人才，降低人工费用的绝佳途径。
    因此，置身竞争日益激烈、行业日趋规范、利润不断摊薄的钢构市场，我们应该这样来进行营销和销售：
    第一，依据企业和行业现状，制定适合自身的营销战略和战术；
    第二，重视人力资源，整顿营销队伍，导入正确的文化理念，提高营销人员素质，展示企业风貌，努力使得企业营销人员“以一当十”而不是“以十当一”；
    第三，在正确合理的市场定位基础上，努力以质量和服务取胜，而不单靠打价格战；
    第四，引入正确的关系营销理念，不把关系营销做成“灰色营销”。对于如何提高我们钢构营销人员素质，对此我从以下做了一些工作。
    钢构市场越激烈，钢构营销越应该首先“卖人”，即先把企业的营销人员卖出去，然后营销人员把企业销售出去，其次才把产品销售出去，才有整个企业的成功。“卖人”，或者“卖企业”，和“卖产品”有着本质的区别。前者（“卖人”“卖企业”）每一次销售，都是一次战略行动，他把企业的品牌、价值观以强烈的方式销售给了客户，创造出和“卖产品”的巨大差距：战略销售为企业带来后续无尽的优质单子，而追逐销量那提成的销售人员“卖产品”的行动多数短期化，常常就为这一次“买卖”。客观来说，钢构产品的业主下一次会有需求不知道要到猴年马月。

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因此，文化营销，让你的销售人员都成为战略销售的“细胞”，形成澎湃动力，驱动企业快速文件发展。
    那么，怎样“卖人”，具体卖什么？除了卖给工程业主又有哪些人也需要卖呢？
    一、卖“个人形象”
    任何人都不会乐意与一个形象邋遢不堪的人多打交道，何况是在钢构这种高价值的产品营销中。一幢厂房或一项工程，少则百万，多则数千万，业主在选择“乙方”时必然十分慎重，营销人员个人形象的好坏直接影响到业主对“乙方”企业形象的判定，因此企业营销人员的个人形象是我们钢构企业进行营销决策时应该考虑的第一要素。
    那么，我们在“先天形象”基础上，有哪些途径可以提升营销人员的个人形象呢？第一，提升营销人员的着装形象；第二，配备必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夹、香烟盒、打火机等等；第三，配备必要的演示工具，如：手提电脑等等，以方便营销人员及时、大方、便捷的展示企业实力。
    二、卖“专业知识”
    业主大多数对钢构专业知识一无所知，因此营销人员与业主沟通的过程中就自然而然的充当了临时“钢构顾问”的重要角色，这就需要钢构营销人员在回答业主种种疑问时，把自己熟练掌握的钢构专业知识卖给业主，以进一步在业主心中强化个人和公司的的良好形象。相反，如果钢构营销人员在面对业主的诸多疑问时，无言以对或“无专业知识可卖”，势必会损害企业形象，影响销售的最终达成。
针对这一点，营销人员可以多花时间和精力，学习与钢结构相关的专业知识并做到熟练掌握，并不停地培训和模拟甲乙方——需要时就可以“信手拈来”。
    三、卖“文化底蕴”
    基于中国目前企业的实际状况，我们在经营管理上拥有成功心得的同时，也存在大量的不解和困惑，因此我们营销人员若能在卖“个人形象”和“专业知识”的基础上，能够与业主在经营管理上进行畅快的沟通，针对业主企业经营管理的现状和未来提出自己的看法和见解，就必然会增加业主的“好感”，提高业主心中潜在的“购买附加值”，增加销售最终达成的可能性。另外，即使在销售达成后，如果企业营销人员能够有意识的进行客户关系管理，抓住机会或寻找机会向业主卖一卖自己的“文化底蕴”，这样不仅可以增进与业主的关系，而且能够进一步提高业主的“购买附加值”，为企业良好口碑的树立和未来的销售达成都奠定了坚实的情感基础。但是如何提升营销人员的文化底蕴，我认为这不是一朝一夕的事，需要长时间的积累和沉淀，具体说来，营销人员可以根据自身实际情况，结合营销实战经验，制定一个读书计划或学习计划，以不断提升自己的“文化底蕴”。

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四、卖“道德品质”

    企业实际情况短时间无法巨变，因此我们切忌把自己的企业吹得“天花乱坠”，以欺骗得手段来赢得业主的认同和“欢心”。“天下没有不透风的墙”，吹牛总有“现原形”的一天，其结果可想而知——必然会对企业造成巨大的伤害和冲击。因此，我们在与业主沟通的时候必须要以企业的真实实力为基础，把自己的良好“道德品质”卖给业主，不虚夸、不欺骗，让业主认识到企业的诚信，取得业主的永远认同，与业主成为长远的朋友，而不是“做完一个工程，得罪一个朋友”。道德品质是个人修养问题，因此提升道德品质的途径只能是严格要求自己，不断从心灵深处净化自己、完善自己。

    五、卖“沟通技巧”

    我们与业主的沟通过程中，不可能回答业主的所有问题，这便需要营销人员具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽力避免可能出现的冷场或尴尬，并尽量保持良好的个人形象和企业形象。关于这一点，我不想多说，但要强调一点，所有沟通技巧都是辅助性的，沟通最重要的基础是真诚。因此，企业营销人员与业主的沟通过程中，卖“沟通技巧”只是一种人际交往的“润滑剂”，关键还是要彼此坦诚相对，并铭记：“只有真诚才能永远”，只有真诚才有源源不断的客户，只有真诚才有企业的基业常青，只有真诚才有企业的长期持续发展。

    实际沟通的过程中，以上五大方面是相互关联、相互渗透、“捆绑”一起售卖的，并非严格意义上的一个一个单独售卖。因此，换一个角度来说，钢构营销中的“卖人”，其实质卖的是营销人员的综合素质，综合素质的高低就决定了一个人能够“卖”的优劣，亦即：高素质的营销人员卖出高品位的企业、高品质的钢构产品，低素质的营销人员则很难将产品卖出去甚至不能胜任工作。

    当然，这也不是百分之百绝对的事情，仍有可能出现例外，在目前钢构行业营销管理混乱、营销手段透明度不高的情况下，还有可能通过暗箱操作来承包工程、将产品卖出去的，所以人际关系的培育不可少。

    需要补充说明的一点是，钢构营销的“卖人”不仅要卖给业主，而且要卖给与钢构企业紧密相关的设计院，装修公司和同行业，因为，设计院是招标信息的一个重要来源，与设计院的相关人员建立良好关系后，营销人员便可以第一时间获取业主的招标信息或招标动态，及时与业主取得联系并进行恰到好处的沟通，顺利的把自己的“五大优势”或综合素质卖给业主。

    总之，营销人员在与业主沟通过程中，充分展现个人综合素质和人格魅力，并以此来展示自身企业的综合实力，为业主、“甲方”或者说客户更好的服务，让其获取更多的“购买附加值”。当然，这一切都要有一个绝对不能动摇的根基：企业必须直接或间接为业主提供“优秀的设计，精良的制造，优质的安装和真诚的服务。”没有这一根基，“卖人”只能是一种空谈。换句话说，钢构营销的最终成功是先“卖综合素质高的人”再卖“卖综合实力过硬的设计、制造、安装和服务”。