雄鹰翱翔———记松藻公司二十大功臣运销部部长、党委书记刘成兵

连续风格

                        杨其忠


  他像一只不知疲倦的鹰，风雨中展翅搏击。煤炭销售冷风劲吹之年，市内电煤市场得到巩固，还开辟了外埠市场。
    他是松藻公司销售团队的领头雁，带领着大家，实现了2012年度煤炭销售534.2012万吨的佳绩。
    他就是运销部部长、党委书记刘成兵，在逆市之中经受了考验，不愧于“公司二十大功臣”这一荣誉。
    2011年底，大家都在为当年不错的销售业绩庆贺之时，有着10年煤炭销售经验的刘成兵，敏锐地发现市场风向细微变化。他明白，如不抓住先机抢占市场，公司生产部署和全局利益将会受到影响，保障员工收益就会落为空谈。
    深入分析后，刘成兵果敢地带领销售团队提前与市内主力电厂洽谈，顺利敲定占公司生产总量一半以上的电煤合同。当煤炭销售低迷的寒风刮来之时，公司并未受到多大影响，为公司煤炭销量和价格“双丰收”打下基础。
    去年3月，“寒风”刮来之后，电煤压港爆仓，煤炭销售陷入低迷。如何破解难题，巩固和开拓市场，完成公司年度销售计划，减少和避免公司利益受到影响，成为摆在公司销售团队领头雁刘成兵面前的一道难题。
    亲赴市场调研，掌握第一手市场行情，为此，刘成兵牺牲了太多与家人团聚的机会。去年6月，正值儿子中考，刘成兵却奔忙于各片区市场，当面和儿子说上一些鼓励和关心的话语对刘成兵来说也是一种奢侈，所以他只能遥隔千里在电话中勉励。
    综合调研，缜密分析后，刘成兵决定拓展销售渠道，开辟外埠煤炭销售市场，为松藻煤开发更加广阔的销售市场。跑四川，赴广西，奔两湖（湖南、湖北），煤炭行业市场逆转后，考验的不仅仅是销售人员的智慧，还有他们对企业的忠诚度和敬业奉献的精神。
    去年8月，武汉亦犹如火炉。刘成兵和他的销售团队在开发华中市场的第一站就遭遇了闭门羹——被门卫拒之门外。骄阳烘烤下，刘成兵等人多方联系，10余分钟后才进入厂区。
    笔者从销售人员处获知，“像这样被挡在门外和受客户冷漠是常有的事，大家已习惯麻木了。”这时候，刘成兵就会为大家鼓劲加油，并提醒大家牢记责任，转变观念，改变营销策略，寻求打开突破口的办法。
    奔忙之后，身心疲惫，可刘成兵还不能休息。每次回到客房，销售人员还要向他汇报情况，听完汇报他还得加班加点工作，对客户情况和信用度、市场潜力、风险预测等都必须再仔细思量一番，然后规划出第二天的工作任务。销售员陈志告诉笔者，在他们的心里，非常羡慕那些作息有规律的人们。
    在开拓市场的过程中，刘成兵还联合集团其他公司销售精英，尝试“抱团过冬，组合销售”的作法取得了成功。在他和销售人员的敬业奉献下，2012年公司取得了5342012吨的最好煤炭销售佳绩。
    集团领导说过,越是困难时期，越能检验一个销售员的才干。刘成兵经历了市场的大考，成为了在晴雨突变市场竞争中勇于拼搏的雄鹰，足够昂首应对未来更多的风雨。

刘成兵在百忙之中抽空学习