煤炭市场“春寒料峭”———松藻公司总经理李文树率队开拓市场侧记

连续风格

                       杨其忠


  虽然已进入绿意葱茏的季节，但是松藻公司总经理李文树率队一行10余人开拓市场，所感受到的是“春寒料峭”局面。
    3月21日上午，国电恒泰：虽然达成3年购销意向，但变数仍然很大。电厂方表示，目前只会少量购进松藻煤。
    3月21日下午，旗能电铝：同胞兄弟的合作意愿强烈，但具体事宜分歧过大，市场前景不明。
    3月22日，华能珞璜：苛刻要求多，不同意公司增发前期欠供煤量。
    电厂众口一词“煤源丰富”
    “合作数年，我们也算老朋友了。”公司市场开发团队说明供煤意愿后，恒泰电厂人员没有直接回答，而是委婉地说道“现在的库存量大，每天都有优质的宁夏和贵州煤到厂。”他们向公司总经理李文树一行传递着不愿购煤的信息。
    珞璜电厂人员也表示，现在机组为满负荷发电，每天都有接卸宁夏、贵州和四川等地煤入厂。
    公司近600万吨的原煤产量，在电煤紧缺时能保证稳定供应，这成为了竞争中的唯一优势。经过仔细商谈，国电恒泰同意参照市内主力电厂购销标准，从4月开始少量购进公司电煤，并与公司达成年购10万吨左右电煤的3年电煤购销意向。
    10万吨煤炭虽然只占公司生产总量的极少部分，但也来之不易。运销部刘成兵说，“困难时期，巩固客户至关重要，量虽小，但意义重大。”
    老客户提出新要求
    珞璜电厂是公司战略合作伙伴，每年购进公司电煤占公司产量的40%左右，属于公司的大客户。往昔的困难时期，双方曾经携手克难，双方相互依存兴衰与共。然而，就是珞璜这样合作多年，对公司十分熟悉的战略伙伴，也要求严苛。
    他们提出为方便卸车，要求公司洗煤、混煤分列装车发运，洗煤含硫量必须控制在3.8%以下，减轻排放压力。他们质检人员还对操作多年双方认可的煤炭存查样管理提出了异议。但当公司团队提出，是否可以在近期增发电煤，填补2月欠供煤量时，厂方却毅然回绝。
    煤电双方走向市场，按照经济规律完善交易环节，本无可厚非，但在煤炭业低迷之时，公司无疑优势殆尽。
    煤炭质量尚可通过生产源头和加强洗选控制，但车辆编组与铁路运行相关，作为企业公司也无能为力。珞璜老客户的新要求，变成压力传递到公司市场拓展团队的每一个人心中。
    同根兄弟也“发难”
    旗能电铝自备电厂每年所需混煤60万吨，洗煤20万吨。它同属集团所辖，与公司应为同根兄弟，然而，商谈过程和结果并没有预想那样乐观。
    旗能电铝虽然表示了较强的合作意愿，但开出的条件又显刁难。公司市场开拓团队为稳定市内电煤市场和保护全公司利益权衡，未与其达成购销意向。
    市场“春寒料峭”，气候仍示转暖。公司总经理李文树一行的销售团队都感受到了市场的压力和肩负的重任。李文树说，“要求矿井和洗选厂生产领导随行，目的就是要让他们感受到压力，看到市场的严峻，把形势准确客观地向员工宣传，发动大家寻找渡过难关的办法。”

李文树（右四）一行参观旗能电铝在建厂房