岱庄煤矿推行商业模式创新实现订单化生产

陈凯

岱庄煤矿推行商业模式创新实现订单化生产

本报讯 自去年6月份，煤炭行业从“黄金十年”骤变为“严冬”，很多煤矿在寒流中“感冒”，不论是生产还是经营都受到了重创。而山东能源淄矿集团岱庄煤矿不等不靠，学习借鉴现代营销管理，依靠商业模式创新，实现订单化生产，在激烈的市场竞争中将客户变成了战略合作伙伴，保证了矿井稳定生产。

“要创新营销模式，就要与时俱进，既要掌握自身产品特点。更要了解客户需求，只有不断学习取众家长，才能提高自身竞争力。”该矿分管煤炭销售工作的党委书记苏守玉深以为，市场变化很快，必须坚持“三人行必有我师”的谦虚态度，不断完善自我。他们把走市场的过程看作是学习的过程，努力学习成功企业的营销经验。

红豆集团是岱庄煤矿自2004年就建立起来的一个战略合作伙伴，前不久，该矿与红豆集团进行“创先争优”座谈会，他们把“创先争优”活动引入营销工作的经验中得到启示，再次引发全矿对订单化生产的大讨论。这是他们 “创先争优”结对子以来进行多次座谈会中的其中一次。但这次座谈使岱庄煤矿把订单化生产提上了更高标准和更高要求，从思想上由不自觉变为自觉。彻底改变了原来 “千篇一律”、“皇帝女儿不愁嫁”的营销观念，“变生产经营为经营生产”的新理念，使他们把生产放在了“其次”，而营销放在首位。

现在的订单不是一纸有简单的数量和交货日期的合同，而是一个还有热量、灰分等硬指标的合同。比如，红豆集团用的煤种热量是4700大卡，还有灰分、硫分等硬指标，岱庄矿严格按订单要求组织生产。即使生产出的煤偶尔水分多了一点，他们也把煤从煤仓里拉出来在广场上晒，直到达到红豆集团要求的水分才装车装船。“质量是金、诚信是本，只有千方百计让产品时时达到订单要求，才能赢取客户的信任。” 该矿矿长曹忠表示，订单化生产不仅让他们尝到了甜头，也让他们费劲了心思。

生产原煤不像生产其他产品，受地质构造影响，原煤生产现场随时都会发生变化，工作面出现断层、顶板有伪顶、底板起鼓等众多因素都会影响产品质量。为满足订单要求，他们在优化工作面设计，对煤炭生产实行分装分运的基础上，还制定了“五日一测”机制，每5天由技术人员对所有工作面的状况及煤质情况进行一次检测，根据测量结果合理控制各工作面的产能。“面对严峻的形势，没有煤炭销售模式创新，矿井很难维持今天的良好局面。”曹忠肯定的说，通过实施订单化生产，不仅去年下半年他们完成了各项生产经营指标，就是今年一季度在煤价下滑，煤炭销售市场疲软的情况下，该矿也完满完成了集团公司下达的经营指标，而且保证了工人工资没有降一分钱。

由于岱庄煤矿销售煤炭讲诚信，各种订单也纷纷而至，但岱庄矿绝不“快了萝卜不洗泥”，更是一丝不苟地按订单要求生产。银河集团是岱庄煤矿的又一战略合作伙伴，虽然银河集团周边很多煤矿，但多年的交往使他们认为岱庄矿的订单是石头碰石头----实打实，从不出现拉到厂里的煤和订单不相符的情况，因为他们每装一车都要化验，越是经济滑坡，越是按订单指标要求销售，不仅不供煤质差的工作面的煤，还把精煤掺在电煤中硬是达到订单指标要求。银河集团电厂的领导尽管换了几茬，但因岱庄矿的订单里从没有水分，因此良好的客户关系始终没有变。

临沂地区有很多玻璃和陶瓷生产厂家，他们逐渐发现用岱庄的块煤烧制产品成功率特高。“艺术品”生产要求订单的指标很严，但是订单确不大，岱庄矿从不因订单小就不按订单要求生产，即使一吨煤也进行人工检选，保证出矿的每一车煤炭都达到订单要求，一两一斤也不差，一个指标也不错。有一个艺术陶瓷生产商说，“用岱庄矿的块煤烧制我的作品，我心里很有底。用别的煤，烧出次品，就再也不是艺术品。”

分管煤炭销售的党委书记苏守玉说：“订单包含了我们‘创先争优’的水平，也体现了我们岱庄矿人的修养。客户是我们的上帝，订单就是我们企业的生命。”

通讯员：褚万宗、朱兴中、陈凯

初卫平

           祝贺老师上大标题。通讯员：褚万宗、朱兴中、这不用写了老师。